Даже Моти, который всегда выглядел так, будто учуял неподалеку тухлую рыбу, выдавил слабую улыбку.
— Можно мне? — Элеонора, руководившая магазином в Орландо, была самой опытной из всех управляющих. Пол знал, что убедить ее очень важно, потому что это повлияет на мнение остальных. Протерев очки, она спросила:
— А что если все это не сработает? Что если мы передадим товар на склад, переоформим его по бумагам, а показатели магазина останутся на том же уровне или даже ухудшатся?
— Ты имеешь в виду, что у всех остальных получится, а твой магазин забуксует? — спросил региональный менеджер Мартин, до сих пор хранивший молчание.
— Нет, конечно, нет, — ответила Элеонора. — Это чепуха. Я имею в виду другое — если весь эксперимент окажется провальным.
— Если показатели магазинов упадут, мы просто вернем товар, — ответил Мартин. — Ведь, в конце концов, это наше внутреннее дело, просто перераспределение товарных запасов. Мы сможем нажать кнопку и откатить все назад.
Два-три человека закивали, принимая объяснение Мартина.
Делакрус, холеный управляющий магазином в центре Майами, выдавил из себя короткий сдавленный смешок.
— Все это здорово и прекрасно, — сказал он. — Но есть одна мелочь, которая меня беспокоит. Одна банальность.
— Все вопросы очень важны, — ответил Пол, умолчав о том, что думает на самом деле.
— Мы говорим о том, чтобы полностью положиться на склад, — продолжал насмешливо Делакрус. — Но никого из нас и сейчас не радует скорость, с которой склад пополняет наши запасы — а ведь речь идет пока о целых, нераспакованных коробках. Твоя же система потребует от кладовщиков работы с крошечными объемами, вплоть до одного несчастного полотенца. Ты уверен, что склад с этим справится? Ведь не только поставки придется делать гораздо чаще, но и каждая партия будет требовать существенно больше усилий, чем раньше. Я говорю об этом потому, что нам бы не хотелось пойти ко дну вместе со складом, когда он рухнет под грузом такой непосильной задачи.
Пол заметил, как напряглись все управляющие при этих словах.
— Это уже твой конек, Родж, — сказал он, улыбаясь.
— А посмотрите на слайд номер семнадцать. Это вопрос логистики, и здесь все гораздо проще, чем можно подумать. — Роджер полным уверенности тоном с помощью всего трех слайдов и меньше чем за пять минут рассказал присутствующим об идее мини-склада и спокойно заключил: — Короче говоря, именно так я снабжаю магазин Пола. Этот подход соответствует всем потребностям новой системы, и поэтому я уверен, что у нас не возникнет никаких проблем с аналогичным обслуживанием магазинов всего региона. Единственное ограничение я вижу в том, насколько быстро магазины смогут присоединиться к этому проекту. Поскольку мне придется организовать прием всех запасов, которые сейчас находятся в магазинах, хочу сразу предупредить: склад сможет подключать к программе только по два магазина в неделю.
Пол внимательно изучал лица девяти сидящих перед ним управляющих. Казалось, все, кроме угрюмого Делакруса, расслабились. Вдохновленный этим, Пол улыбнулся своей самой приятной и услужливой улыбкой:
— Спасибо, Делакрус. Еще вопросы?
Ни одна рука не поднялась — и Пол решил пойти ва-банк.
— Так кто хочет попробовать первым? — спросил он, и четыре человека подняли руки. Мартин выбрал ветерана Элеонору и Дуайта, чей магазин в Хомстеде уже несколько лет постоянно болтался в самом конце регионального рейтинга.
Мартин принялся благодарить всех участников презентации, но тут внезапно прозвучал голос Гэри:
— Подождите, подождите минутку!
Пол мысленно сжался, ожидая острой критики от человека, который всего неделю назад безжалостно отверг эту систему.
— Пол, а ты можешь устроить такую же презентацию для моих менеджеров отделов?
* * *
Когда презентация закончилась, Пол поспешил в кабинет жены — сообщить об успехах. Кэролайн была невероятно счастлива — и не только потому, что презентация оказалась убедительной для всех управляющих региона. Наконец-то в глазах Пола снова зажегся прежний, столь любимый ею волшебный огонь.
— Именно благодаря твоей идее все прошло без сучка без задоринки, — подытожил Пол свой рассказ. — Вначале мы с ними пришли к согласию по поводу того, в чем заключается главная проблема, потом мы с Роджем помогли им осознать, почему их умозаключения ложны, и только после этого продемонстрировали свое решение.
—Чудесно. А как насчет «да, но...»? — спросила она, доставая два бокала и заготовленную заранее бутылку шампанского.
Пол рассказал ей о дискуссии, в которую были вовлечены все участники совещания, включая Мартина и Роджера.
— Интересно, — заметила Кэролайн. — Похоже, существует два вида «да, но...».
— О чем ты?
— Возьмем, например, аргумент Картер о потере контроля над запасами. Он касается возможных негативных последствий предлагаемых перемен. Это первый тип реакции. А когда ты разобрался с вопросами такого типа, появились другие «да, но...». Сомнения Делакруса по сути отличались от предыдущих возражений. Он заговорил о препятствии, которое мешало успешному внедрению проекта. В каком-то смысле он тебя даже поддержал.
—Ага, конечно, — состроил кислую гримасу Пол. — Но знаешь, дорогая, я чувствовал себя при этом так, будто чистил лук: один за другим снимаешь слои сопротивления. И, по правде говоря, если бы ты не предупредила меня о предстоящих «да, но...», думаю, на этом этапе я бы не сдержался и потерял над собой контроль. Все их сомнения, которые я теперь воспринимаю как правомерные попытки выяснить обоснованность перемен, были выражены в очень негативной форме. Казалось, они делали все, чтобы вставить палки в колеса моему проекту. Ведь так легко попасть в ловушку заведомой убежденности в том, что люди просто сопротивляются переменам как таковым и...
— И тут уже недалеко до попытки навязать им эти изменения, — подхватила Кэролайн. — Но вместо этого ты чистил лук — слой за слоем, в правильной последовательности. Теперь они готовы с руки у тебя есть, — улыбнулась Кэролайн, — или хотя бы проглотить твое решение. За хорошо проделанную работу!
— Лехаим!* — сказал Пол и тоже поднял бокал.
(*Традиционный тост «За жизнь!» (идиш).).
Глава 19
— А вот ты, например, можешь отличить плие от релеве*? — поддразнил Пол Роджера. (*Балетные движения.)
— Ни за что, — отвечал тот. — Я просто наблюдаю за Лиз и пытаюсь аплодировать в ту же секунду, что и она.
Наступило время антракта в балетном спектакле, где выступали их дочери, и жены отправили Пола с Роджером за напитками. Попросив у бармена два стакана сока, Роджер сказал:
— А ты слышал, что и Делакрус наконец сдался?
— Хочешь сказать, что после всех тех жутких рож, которые он корчил на презентации, Делакрус наконец-то присоединился ко всем остальным? Ну, учитывая, что в прошлом месяце он оказался только на девятом месте, а в этом — на десятом, думаю, он прибежал к Мартину и нашел предлог, чтобы поучаствовать в нашем эксперименте.
— О, это все объясняет, — сказал Роджер.
— Теперь, когда он тоже решил присоединиться, тебе, наверное, легче работается, — предположил Пол. — Все в игре, и тебе уже не нужно использовать сразу два метода дистрибуции. Надеюсь, все идет гладко?
— Гладко? — Роджер скривился. — Я бы так не сказал.
— Почему? Разве Мартин не предоставил тебе новые погрузчики и не выделил людей? Он же обещал.
— Мартин все сделал, — успокоил друга Роджер. Они стали пробираться сквозь толпу к своим женам. — И в новом режиме склад работает хорошо. Но у меня все больше и больше проблем с поставками из других регионов. Мы продаем так много, что дефицит на складе растет в геометрической прогрессии.
— Но ведь все перевели к тебе свои запасы. У тебя же наверняка сейчас больше товара, чем когда-либо.
— Это верно.
— Больше товара и больше дефицита? Разве рост первого не сокращает второй? — удивился Пол.
— В целом дефицит у нас ниже, чем до того, как мы объединили на складе все запасы, — объяснил Роджер. — Как мы и предполагали, больше не бывает ситуаций, когда в одном магазине товара выше крыши, а в другом — шаром покати, и мне нечем его восполнить. Однако такое объединение не помогает, если дефицит касается всего региона.
Пол вытянул руку и жестом остановил Роджера, чтобы тот не помешал группке зрителей сделать семейную фотографию.
— Спасибо вам. — Вспышка щелкнула, и друзья двинулись дальше. Роджер взволнованно продолжил: — Проблема вот в чем: когда я объявил всем, что легко буду получать ходовой товар с других складов, я не совсем представлял, во что ввязываюсь. Это чертовски большая работа.
— Должно быть, так, — сказал Пол, сочувствуя другу.
— Ты даже не представляешь, — расстроенно покачал головой Роджер. — Когда я запрашивал в других регионах товары для твоего магазина, у меня сложилось ложное впечатление, будто делать это для всего региона будет не намного сложнее. И я, не глядя, нырнул в этот омут.
— Согласен, что это сложно, но пока даже не представляю, о чем ты, — заметил Пол.
Глубоко вздохнув, Роджер принялся объяснять.
— Когда у тебя заканчивалась какая-то позиция, было достаточно сделать один-два звонка, и у меня на руках оказывалась оптимальная партия товара на шесть месяцев продаж для твоего магазина. И конечно, этого хватало до прибытия следующей партии от производителя. Один звонок — и в обозримом будущем вопрос по этой позиции закрыт вовремя. Но теперь мне нужно пополнять запасы десяти магазинов. И той же партии сейчас хватает лишь на десять дней, так что мне приходится снова и снова заниматься одной и той же позицией. И знаешь, сколько у меня таких товаров? Больше тысячи.
— Что, все правда так плохо? — Пол наконец увидел, что их жены расположились в противоположной стороне театрального фойе.
— Нет, еще хуже, — заявил Роджер. — Раньше мне достаточно было позвонить на два, может, на три склада от силы — и я находил все что нужно. Теперь после трех-четырех раундов таких запросов зачастую я не нахожу нужного товара ни в одном регионе. В результате я весь день сижу на телефоне.