Глава 8«Кроты»
К детективам обращаются не только по частным вопросам. В бизнесе тоже горят нешуточные страсти, и тех, кто «кидает», «подсиживает» или «сливает», там достаточно. Предприниматель, особенно крупный, ежедневно выходит не на работу – он выходит в бой. И иногда нужна помощь, чтобы этот бой не проиграть.
Представьте: дочерняя структура огромной компании, занимается металлом. И вдруг она начинает нести убытки, да такие, что управляющему и в страшном сне не приснится. Крупные сделки срываются прямо накануне дня подписания бумаг, конкуренты, до того отстававшие по всем статьям, вдруг начинают обходить компанию на какие-то копейки – и тендеры срываются…
«Чёрная полоса», – скажет кто-то.
«Крот», – возразит опытный бизнесмен.
И правда, очень похоже, что кто-то из своих стал «сливать» информацию. Но кто? Отдел продаж – это огромное, метров на 300 в длину, коворкинг-пространство. 50 сотрудников, каждый из которых не попадёт в помещение ни с гаджетами, ни даже с часами – всё положено оставлять в раздевалке. Одежда специальная, рабочая, на выходе – обыск службой безопасности. В общем, комар носа не подточит. Но данные всё равно куда-то утекают.
– Происходят очень странные вещи, – в отчаянии рассказывает мне директор. – Как только у нас намечается сделка по самой низкой цене, мы наценку буквально до рубля высчитываем, вот день-в-день откуда ни возьмись на клиента налетает конкурент и делает более выгодное предложение. Допустим, мы за 15 миллионов договорились, а он закидывает оффер на 14. Ну ладно, раз такое случилось, ну два. Но три – это ведь уже система! Четвертый раз был на днях. Кто-то явно сливает информацию…
«Крот» в коллективе – одна из классических форм промышленного шпионажа. Компания-конкурент нанимает информатора, чтобы тот добывал и сливал им все данные. Платят таким сотрудникам прилично, просто потому, что шпион в коллективе – невероятно ценен. Он может загубить на корню даже самый успешный коммерческий проект. Главная задача «крота» – мониторить, что происходит в компании, воровать идеи, сливать клиентские базы и условия договоров, которые фирма собирается заключать. Конкуренты пользуются всем этим, чтобы быть на шаг впереди и вырваться в лидеры рынка вот таким подлым способом.
Чтобы найти подсадного человека, каждый случай нужно разбирать отдельно. Нельзя написать свод одинаково эффективных правил для всех-всех компаний – везде разный масштаб, разные виды деятельности. Все это влияет на подход. Пожалуй, на столичной фабрике по производству мороженого и в рекламном агентстве Магнитогорска будут разные «кроты», каждый со своей уникальной миссией.
Но мы всё-таки попытаемся выявить общие тенденции на примере истории выше. Поехали.
Что мы сделали:
Первым делом мы собрали данные и сложили 2+2. Кто чем руководит в компании, кто за что отвечает, какой уровень доступа к информации. Так мы наметили подозреваемых – с ними и стали работать вплотную.
Основными сделками в компании занимаются четыре человека:
Николай, топ-менеджер, 40 лет. В компании уже 8 лет, дружит с руководством. Инициативный, весёлый, на корпоративах всегда записывается в капитаны и затейники всего, чего угодно.
Игорь, начальник отдела продаж, перевёлся из компании-конкурента полгода назад. Показывает хорошие результаты. Ни с кем не сближается, но и не скрытничает, характер нордический. Женат, двое детей.
Анна, менеджер, 25 лет. В компании около года, не замужем, бегает марафоны, увлекается здоровым образом жизни, болтлива до наивности. Знает 3 языка, обожает собак.
Костя, менеджер, 32 года. Жалуется на ипотеку, осуждает правительство, может рассчитать премию до третьей цифры после запятой. В компании 5 лет, в этом году идёт на повышение.
Каждый из них может сливать информацию конкурентам, но прямых доказательств нет. Кто же виноват? Похоже на задачку по логике.
Каждому из них в частной беседе мы дали инсайдерскую информацию, что якобы у компании грядёт сделка с крупным подрядчиком. Сдали все явки-пароли, дали им телефоны «посредников», которые на нас «вышли» – 4 разных контакта. Конечно, это всё были номера наших коллег. И стали ждать: кто позвонит – тот и виноват. Как у Чуковского: «У меня зазвонил телефон. – Кто говорит? – Слон. – Вы откуда? – От верблюда».
Но не сидеть же сложа руки в ожидании звонка?
Мы получше присмотрелись к подозреваемым, и у нас закралась нехорошая мысль про болтушку Анну. Разговаривала она действительно очень много и громко. Непонятно, как у других ребят из коворкинга не болела к концу дня голова. Мы стали прислушиваться к этому нескончаемому словесному потоку и заметили интересное.
Разговаривая с клиентами, она голосом дублировала всю информацию, которая высвечивалась на экране.
– Ой, Николай Николаевич, так… Ваш номер 955-55-54. Что, на последнюю пятёрочку в номере денег не хватило?
Клиент, похоже, шутки не оценил, а вот мы улыбнулись – зачем тебе, Анечка, проговаривать так громко его номер? Или ещё из её речей:
– Василий Андреевич, да вы что! Смотрите, у вас закупочная цена 13 рублей 50 копеек, где вы ниже-то видели? Вот бы нам зарплату ещё поднимали, если мы обдираем хоть кого-то. Это минималка, ВасильАндреич!
И такая дребедень целый день.
Пока работала, Аня то и дело поправляла довольно массивный кулон на шее – то ли сердечко, то ли яблоко, непонятно. Конечно, может быть это просто привычка и чисто механическое действие – ну поправляет и поправляет.
Мы попросили её коллегу поинтересоваться, где она его купила. Невзначай, как будто очень понравился и она хочет такой же. После этого вопроса Аня заметно занервничала. По нашему наставлению коллега стала аккуратно полушуточно её упрашивать: «Да ладно, скажи? Тайный любовник подарил?» В итоге ответа мы так и не добились, но у менеджера Анны почему-то вдруг разболелась голова и она ушла домой пораньше.
В таких расследованиях нужно успеть поймать «крота» за хвост (у кротов, кстати, и правда есть хвосты) – если мы спугнули шпиона, он может стать осторожным и залечь на дно. Поэтому мы вызвали полицию и написали заявление о промышленном шпионаже – на этот счет в Уголовном кодексе есть статья 183.
На телефоны наших сотрудников никто так и не позвонил, а вот кулон у Ани изъяли – он оказался записывающим устройством.
• содержание финансовых отчётов (причём реальных, а не официальных), сведения стратегического характера;
• условия договоров и контрактов;
• данные о перспективах развития предприятия и на ближайшее будущее (год-два), и на ближайшую «пятилетку»;
• базы контрагентов, планируемых сделок и их стоимости, предложений и заявок клиентов.
Вычисляем шпиона
Поиск «крота» в коллективе – вопрос не одного дня и даже не месяца. Если начать запугивать сотрудников или трубить по всему свету, что руководство знает о слежке, предатель просто затаится. Знать о шпионе в коллективе должен только руководитель.
Почти в любой фирме найдутся обиженные, уволенные или просто халатные сотрудники с доступом к конфиденциальной информации, которые с радостью сольют её конкурентам
Существуют настолько закрытые компании, что у них в открытом доступе практически никогда не бывает вакансий. Казалось бы, уж они-то защищены от внедрения. Но и при таком раскладе есть уязвимые места. «Крота» можно не внедрить, а завербовать. Переманить того, кто уже успел стать «своим» в коллективе и знает внутреннюю кухню компании. Как правило, вербуют их из числа обиженных, недовольных своим начальством работников. Когда-то человека не повысили в должности, не доплатили или вовсе оштрафовали, и в нём взыграла обида. Врагу нужно лишь найти такого человека и мотивировать его к сотрудничеству – в случае с обиженным на руководство сотрудником это совсем не трудно.
Итак, как стоит действовать, если вы подозреваете, что у вас завёлся «крот».
Коммерческой тайной может быть всё, что вы считаете важным скрыть. Здесь есть исключения – тип данных, которые по умолчанию должны быть в открытом доступе.
А именно:
• Информация из учредительных документов ИП или юрлица и из государственных реестров. Например, любой человек может получить выписку из ЕГРЮЛ о вашей компании – это не считается тайной за семью печатями. Виды деятельности, сведения об учредителях и гендиректоре, юридический адрес, ИНН и ОГРН, размер уставного капитала – всё там.
• Если речь о государственной компании или унитарном предприятии – сведения о её имуществе и использовании бюджетных средств.
• Информация о кадрах: сколько людей в штате, какие условия труда, вакансии.
• Данные о том, сколько руководство задолжало сотрудникам по зарплатам и социальным отчислениям.
• Информации о доходах и выплатах некоммерческих организаций, а также об их размере и структуре.
• Условия конкурсов и аукционов по приватизации государственного и муниципального имущества.
• Важные для общественности факты: о загрязнении окружающей среды, санитарно-эпидемиологической обстановке, противопожарной безопасности. Если уж наносите вред – так ничего не утаивая.
• Данные о том, что предприятие или его руководство нарушало закон и привлекалось к ответственности.
Всё остальное вы можете считать коммерческой тайной. Это значит, что такую информацию будет защищать закон.
Подозревать вообще всех из компании, особенно если у вас штат на десятки или сотни человек – немыслимо. А с таким учётом вы сильно сократите круг потенциальных шпионов.
Поиграйте в следователя. Не того, который «хороший полицейский», а во второго, плохого. Будьте дотошны и скептичны. Узнайте его прошлое место работы, составьте психотип. Проследите, как он себя ведёт, как общается, чем занимается в нерабочее время, что пишет в соцсетях: открыт или закрыт он для общения. «Кроты» чаще всего замкнуты – они не раскрывают подробностей своей жизни.
То, о чём я говорил выше, – тогда мы закинули ложный инсайд четырем подозреваемым и стали ждать. Вы так же можете снабдить человека дезинформацией и посмотреть, что будет.
Не ждите, что «крот» сразу же заглотит наживку и побежит звонить, рассказывать и докладывать. Дайте ему время обработать вашу подачу. Главное в этом шаге: действуйте ювелирно. «Кроты» знают, что они «кроты», поэтому их легко спугнуть. Подключите актёрскую игру, не давите, не заискивайте – будьте собой, просто дайте ложный инсайд.
Это системы видеонаблюдения, прослушки. Отличным решением будут кейлоггеры – программы-шпионы, которые записывают всё, что человек набирал на клавиатуре. Так вы усилите информационную безопасность и сможете отследить подозрительные действия персонала.
Здесь есть нюанс – статья 24 Конституции РФ: «Сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни лица без его согласия не допускаются». То есть, шпионить за сотрудниками тайно не выйдет – любой работник затаскает вас по судам. Поэтому предупредите заранее о внедрении систем наблюдения и соберите со всех письменное согласие.
Бывает, что клиент выбрал конкурента вовсе не потому, что кто-то вас ему сдал. Вполне возможно, что ваше предложение было невыгодным, недостаточно подготовленным или менеджер просто не нашёл общий язык с контрагентом. Поэтому никогда не делайте скоропалительных выводов, не кидайтесь тут же обвинять всех вокруг – проанализируйте ситуацию. Подумайте, почему вы не выиграли тендер. Может быть, кто-то кому-то случайно нахамил? Или у конкурента просто была более сильная позиция?
Подозрения не должны лишать вас холодной головы и превращать в параноика. Добром это обычно не заканчивается.
Рекрутеру на заметку
С конкурентными войнами сталкиваются не только крупные фирмы, но и небольшие местечковые компании. Борьба за клиента ведётся везде – и в огромной Москве, и в региональном городе N.
Например, в спальном районе открывается новый фитнес-клуб. А кому продавать абонементы, если потенциальные клиенты уже куда-то ходят? Можно вложиться в рекламу, а можно просто переманить любителей «железа» и беговых дорожек из других центров.
Но как добыть базу данных?
Иногда это оказывается легко: почти в любой фирме найдутся обиженные, уволенные или просто халатные сотрудники с доступом к конфиденциальной информации. И они с радостью сольют данные конкурентам. Какую-то информацию можно банально купить – в теневом сегменте интернета чего только не водится. А можно и украсть, взломав базу. Системы информационной безопасности, конечно, совершенствуются, но и мошенники выходят на новый уровень.
Если все эти попытки провалились, у недобросовестного предпринимателя может появиться мысль: «А давайте наш сотрудник просто откликнется на их вакансию? Пройдёт собеседование, устроится – вот и база. Поработает пару месяцев, соберёт контакты клиентов. А мы как раз и новый зал обустроим». Звучит, конечно, «логично».
Вообще-то, проверкой новых сотрудников должна заниматься служба безопасности, но обычно они просто убеждаются, что человек – не бандит с кучей судимостей или не номинальный директор в какой-нибудь черной фирме. Вся ответственность в итоге ложится на хрупкие плечи рекрутера.
• Если на вакансию, которая висит у вас уже давно, вдруг «набегает» много соискателей.
• Если на должность с зарплатой 35 000 ₽ приходит человек с двумя высшими образованиями, багажом знаний и опыта, да ещё и на хорошей иномарке. А тут вдруг он хочет стать администратором фитнес-клуба, улыбаться клиентам и отвечать на звонки. Здесь есть два варианта: либо он находится в тяжелой финансовой ситуации, когда ему нужна любая работа, либо ему платят приличные деньги за работу «кротом».
• Если соискатель решил полностью сменить род деятельности. В трудовой книжке – 10 лет бухгалтерского стажа, а приходит на должность менеджера фитнес-клуба. Это не значит, что у человека непременно есть злой умысел. Может быть, он просто решил круто поменять свою жизнь. Но проверить всё же стоит.
• Если человек нервно реагирует на то, что вы хотите проверить его биографию, – позвонить бывшим работодателям, покопаться в Интернете. Когда речь идёт о серьёзной должности с доступом к коммерческой тайне, можно даже намекнуть о детекторе лжи. Хотя некоторые справедливо возмутятся мысли о проверке на полиграфе – не из-за того, что им есть, что скрывать, а потому, что при таком подходе в компании вряд ли сложатся доверительные отношения. Но это уже другой вопрос.
• Если психотип соискателя явно не подходит к должности. Например, уборщица привыкла, что нельзя врываться в помещение с ведром и шваброй в разгар рабочего дня или просить начальника: «Вань, ну подними ноги-то, видишь, мою». А вот у повара совсем другой психотип. Он может и половником пригрозить. Вроде оба – обслуживающий персонал, но между ними – пропасть. У каждого психотипа есть набор уникальных черт: характер, манера одеваться и разговаривать, мимика, даже способ реагировать на стресс.
Знать психотипы сотрудников полезно не только для проверки на вшивость, но и для увеличения эффективности. Для одного лучшей мотивацией будет тёплая поддержка коллег, а другого вдохновят денежные премии.
Халатность в отношении сотрудников может привести к весьма плачевным последствиям. Например, однажды это обвалило акции крупной компании.
Шёл 2006 год.
– Слушай, ты видел ролик про компанию N, где менеджер бегает по офису в чём мать родила и все крушит? – спросил меня друг за ужином.
– Нет.
– Весь интернет бурлит – посмотри. Там такая жесть!
В двухминутном ролике мужчина лет сорока, абсолютно голый, носился по всему офису, сбрасывал со столов мониторы, принтеры и крушил мебель – летали бумаги, фоном на видео кто-то ржал, кто-то охал и ахал. В принципе, мой друг был прав – жесть.
В то время мы ещё не работали в частном сыске, но мне стало любопытно. Ну не начинают солидные мужчины ни с того ни с сего устраивать такое шоу. Что это – вирусный ролик для пиара? Психическое обострение?
Позже из новостей я узнал, что хулигана увезли не в полицейском «бобике» в наручниках, а на скорой – у него в крови было какое-то психотропное вещество. Какое – не уточнялось. Его коллеги были в шоке – мужчина не то, чтобы наркотики никогда не употреблял, он и алкоголь-то пил только по праздникам.
Ситуация становилось всё более странной.
Выяснилось, что позже в тот же день на медобследование отправили ещё несколько сотрудников. Они, конечно, офис не крушили и стриптиз не устраивали, но чувствовали себя плохо. В их крови нашли то же самое вещество.
Стали расследовать – оказалось, что это вещество кто-то добавил в кулер с водой, поэтому все, кто пил из него в тот день, отравились. Поначалу заподозрили «водовоза» – сотрудника компании, которая привозит бутыли. Но именно тогда, в ту среду, замену делал менеджер отдела продаж.
«Попался, голубчик!» – подумал я, читая об итогах расследования.
Именно менеджер оказался «засланным казачком» – подмешал вещество в воду, дождался, пока несчастного коллегу накроет – снял всё на видео и выложил в интернет. Пока руководство и следствие разбиралось, что же произошло, акции компании рухнули – ролик удалили слишком поздно. Конкуренты же тем временем под шумок скупили их по дешёвке и укрепились на рынке. Вот так действия одного лишь недобросовестного сотрудника навредили компании на много лет вперёд.
Другие методы добыть важные сведения
Методы получения информации, которые я описал выше, всё-таки более-менее очевидные и традиционные. Но есть и совсем уж нетипичные способы разведать секретные данные. Как говорится, откуда не ждали.
Есть фирмы, профессионально обучающие молодых красивых девушек, как познакомиться с тем или иным топ-менеджером и выудить из него информацию для конкурентов. Такие девушки знают приёмы НЛП (нейро-лингвистического программирования), методы вхождения в раппорт (создания устойчивой эмоциональной связи между людьми) и невербального общения. Они изучают язык тела, чтобы человек рядом чувствовал себя комфортно и расслабленно и никогда в жизни не заподозрил бы неладное.
И это не хаотичная разовая услуга, а целый бизнес.
Знакомством дело не заканчивается – девушки вполне удачно устраивают личную жизнь, часто это перетекает в «настоящие» отношения. Изначально многие из них принимают всё как игру «Я – шпионка», но мало кто понимает, что за этой игрой может следовать уголовная ответственность.
Бывает и случайный слив информации. Не все сотрудники до конца осознают, о чём можно болтать, а о чем лучше бы помолчать. Девушка встретилась с подругой, они попили вина, и понеслось: «Ой, Марин, а ты знаешь…» И делает она это искренне, никому не желая навредить. А Марина, знакомая с конкурентами, уже развесила уши. Это халатность.
Стоит различать халатность и осознанный слив. Например, в печатном глянце запрещается обсуждать вне редакции темы следующего номера, чтобы конкурент не украл идею. Но в женском коллективе сложно хранить секреты. Если в другом журнале вышла отдалённо похожая статья, вполне вероятно, это совпадение. Удачные идеи витают в воздухе, как и модные тенденции. А вот если вы увидите текст, который по всем пунктам зеркалит ваш, это уже повод для проверки. Посмотрите, есть ли у слитой информации выгодоприобретатель – кому от этого стало хорошо? Если такового не нашлось, то это – халатность. За это может последовать лишь выговор, а вот за раскрытие информации с корыстными побуждениями – статья 183 УК РФ.
Проявляйте бдительность по отношению к тем, кто любит говорить с вами о работе, даже если это друг или девушка. Вы знаете, что составляет коммерческую тайну вашей компании, – вряд ли обычный человек обидится, если вы не захотите обсуждать подробности.
Берегите такой ценный ресурс, как информация, ведь всем известно:
Кто владеет информацией – тот владеет миром.