Конкуренция
Если вы владелец компании, не думайте, что конкурентная война обойдёт вас стороной. Хорошо, коли так, но если кто-то задумал вас потопить – будьте готовы. У компании конкурентов могут быть разные планы: сделать имя за ваш счёт, украсть идеи или клиентов или просто убрать вас с рынка.
Здоровая и нездоровая конкуренция
Затраты на экономическую разведку и промышленный шпионаж в крупных компаниях составляют в среднем 1,5 % от оборота. Так почему же никто не бьёт тревогу? Сейчас расскажу.
Конкуренция – это не всегда плохо, скорее, даже хорошо. Вспомните примеры маркетинговых войн между «Макдональдсом» и «Бургер Кингом». Об их подколах в сторону друг друга наслышаны все. Например, одним из смешных кейсов стала вот такая акция: в Питере появился рекламный плакат «Макдональдса», который обещал посетителю солнцезащитные очки в подарок при покупке обеда. Вскоре рядом разместил постер «Бургер Кинг»: «Какие очки? Это Питер, детка! Дождевик в подарок при покупке латте».
Но эти бренды не стремятся потопить друг друга – они сосуществуют в балансе. Это создает динамику на рынке, война полезна и нужна обеим компаниям, чтобы взбодрить аудиторию.
• реклама и PR;
• повышение качества продукции;
• снижение цен;
• сбор и анализ данных, опубликованных в СМИ;
• получение информации от её носителей без нарушения закона – например, опросы, анкетирование;
• анализ продукции конкурентов и отзывов потребителей;
• исследование целевой аудитории – её платёжеспособности, психотипа, потребностей.
Но к двадцатым годам XXI века рынок уже переполнен. Жёсткая конкуренция ждёт практически любой бизнес, если только вы не решили занять совсем узкую нишу. Например, плести лапти. Сегодня производители стараются выпускать такой продукт, который прослужит у вас несколько лет, а потом придётся покупать новый. Или постоянно выкидывают на рынок свежие модели (привет, Apple), которые вы будете приобретать, потому что старые вышли из моды. Из моды, не из строя! Ведь чтобы такая экономика жила, производства должны производить, а покупатели – покупать. Безостановочно. Общество потребления во всей красе.
В таких условиях традиционные методы конкуренции перестают давать результат. Всё чаще вспыхивают конкурентные войны, которые нацелены не на дополнительную творческую активность, а на кражу идей или попытку обогатиться за чужой счёт.
В 2020 году сеть отелей Marriott подверглась кибератаке, и в результате в сеть слили базу данных их клиентов. Несмотря на то что компания тут же приняла меры, её все равно оштрафовали на 24 000 000 £. И это при том, что в условиях пандемии коронавируса вся туристическая сфера и так находилась на грани разорения.
Во многих крупных компаниях сформированы уже целые отделы для подпольной работы. Официально такое подразделение называется «Отдел по финансовому и экономическому мониторингу». Красиво же звучит, правда? Да, красиво и честно. Такие сотрудники собирают информацию: легальную – из открытых источников – и нелегальную.
• прослушка помещений компании;
• взлом компьютеров для похищения информации, уничтожения данных или вывода системы из строя;
• подкуп или угрозы сотрудникам компании с целью выведать у них секреты фирмы или добиться нужного поведения;
• внедрение «кротов».
За все эти действия предусмотрена уголовная ответственность – уже знакомая вам статья 183 УК РФ: «Незаконные получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну».
Иногда в пылу конкурентной войны случаются истории и посерьёзнее.
Несколько лет назад в Америке прошла волна судебных дел о сексуальных домогательствах в стоматологических клиниках: врачи совращали пациенток, пока те находились под наркозом. В большинстве случаев преступники отправились за решетку. «А что, отличная идея!» – подумали некоторые, и эти истории легли в основу новой схемы конкурентной борьбы.
Допустим, в городе открылась новая большая стоматологическая клиника. Но жители уже привыкли ходить в старую и не хотят менять врачей. Что делать? Предлагать более низкие цены, лучшее обслуживание, более качественную анестезию и материалы… Но зачем, если можно подстроить провокацию?
В компанию внедряют стоматолога, который якобы домогался какой-то пациентки. Скандал! Привлекаются СМИ и правоохранительные органы, возмущённые граждане с транспарантами начинают ходить под окнами клиники. На первых полосах заголовки: «Врач совратил клиентку, пока та была под седацией[2]». Звучит весьма отталкивающе, а главное – не придерёшься.
В стоматологии теперь часто используется седация. Анестезия нужна, чтобы вы не чувствовали боль, когда вам вырывают зуб – но это не отменяет страха или стресса. Мало кто остаётся спокоен в кресле у дантиста. Для этого и делают седацию, чтобы вы не нервничали. Состояние напоминает поверхностный сон: вы пребываете в лёгкой эйфории, слышите голос врача, но вам в принципе «по барабану» все процедуры. Стоматолог говорит: «Откройте рот», «Сплюньте» – вы всё это делаете чисто механически. И всё прочее, что он вам скажет, вы тоже сделаете – совратить в таком состоянии в принципе не сложно.
Такое обвинение может разрушить репутацию любой, даже очень крутой компании. Понятно, зачем это конкурентам. Но какой же человек готов рискнуть своим добрым именем и свободой ради чужого обогащения, спросите вы? Слить базу данных – это одно, а вот угодить за решётку за сексуальное домогательство – совсем другое. Но и это – часть хитрой схемы.
Пациентка, которая обвиняет стоматолога, такая же подставная фигура, как и сам врач. Она пишет заявление и поднимает шумиху, а когда расследование уже вовсю ведётся, она говорит: «Вы знаете, мне кажется, он меня всё-таки не насиловал. Седация – такое состояние… Ну не знаю. Может быть, я его зря обвинила». Она «играет в дурочку», отказывается от своих слов – и дело прекращают.
Но компания, которая годами строила себе репутацию, уже внесена в чёрный список. Ну и что, что дело прекратили? Может быть, клиника дала ей денег, чтобы она отказалась от обвинений? Где тогда гарантии, что история не повторится? И вот уже ни один нормальный человек не отпустит свою жену в эту стоматологию. Конкурент уничтожен.
Фиктивные судебные процессы
Кроме легальных и запрещённых методов получения информации есть и «серые» приёмы конкурентной разведки. С точки зрения закона – они чистые, но такие действия всё равно приводят к негативным последствиям. Это так называемые фиктивные судебные разбирательства.
Ко мне обратился директор лакокрасочного завода.
– Я тут получил повестку в суд. Компания-конкурент обвиняет меня в нарушении антимонопольных законов. В своём иске они требуют предоставить им кучу важных документов: выписки по расчётному счёту, копии заключенных договоров, результаты аудиторских проверок за последние несколько лет.
Общество потребления провоцирует конкурентные войны, которые нацелены не на дополнительную творческую активность, а на кражу идей или попытку обогатиться за чужой счет
Это инсайдерская информация. Конкуренты давно под нас копают и, видимо, не нашли лучшего способа, чем получить к ней доступ через суд.
Действительно, в рамках судебного процесса обе стороны могут требовать предоставить документы, которые якобы доказывают вину или просто нужны для расследования. Таким нехитрым образом у вас могут вытянуть данные о секретах производства, о клиентах и контрагентах, о планах развития, о прошедших проверках, финансовой отчётности и обо всём, что взбредёт в голову вашим конкурентам. И если ничего не предпринять, можно собственноручно пустить компанию ко дну.
Что мы сделали:
Шаг 1. Мы подтвердили, что эти компании конкурируют на рынке, а значит, часть запрашиваемых сведений – коммерческая тайна. В этом случае суд встаёт на сторону ответчика и отклоняет требование предоставить все эти важные бумажки.
Шаг 2. Адвокаты сразу обратились к нескольким экспертам-оценщикам. Дело в том, что обосновывая иск, конкуренты говорили про оценку стоимости долей уставного капитала. Эксперты же выдали заключение, что запрошенные документы вообще никак этого не установили бы. Они, что называется, совсем из другой оперы. Зато сведения об аудиторских проверках, например, пригодились бы им, чтобы найти мельчайшие нарушения и устранить моего клиента с рынка. Или хотя бы инициировать штрафы.
В результате мы доказали суду, что весь этот спор – сплошная фикция. Иск оставили без рассмотрения, потому что: «Истец не имеет интереса в защите своего права, а действует из корыстных мотивов».
Скажу сразу – доказать такое не так-то просто. Если вы попали в подобную ситуацию – нанимайте квалифицированных адвокатов. Но ничего невозможного нет, главное – боритесь за свои права до конца.
• Если истцы требуют предоставить целую кипу документов (которую вам совсем не хочется предоставлять), – получите консультацию юриста, чтобы понять, не является ли судебный процесс фиктивным. Возможно, конкуренты просто хотят таким образом выудить важные сведения.
• Проверьте личность истца – это конкурент? Какую выгоду он получит, если выиграет суд? Если он требует каких-то документов – получив информацию, как он сможет ей распорядиться?
• Наймите сильных адвокатов – без них справиться будет очень трудно.
Заключение
Что нас не убивает – делает сильнее. Мудрее, увереннее, осознаннее. Попав в бурю, мы никогда не выходим из неё прежними. В сложных ситуациях мы учимся: внимательности, преодолению, принятию верных решений. И в итоге не только избегаем расставленных жизнью ловушек, но и обнаруживаем вокруг себя много возможностей, которые не замечали раньше.