О’Доннелл. Вообще-то, в 18.00 я должна была выступать в женском республиканском клубе. Но потом я, договорившись, решила прийти туда немного позже. Однако сделала я это совсем не для того, чтобы слушать странные вопросы грубого телеведущего, а для того, чтобы рассказать зрителям о своей книге, о проблемах, которые я в ней затрагиваю. Вы читали книгу?
Морган. Да. И я знаю, что в ней описаны те ваши взгляды, о которых я просил вас рассказать сегодня в этой беседе. В том-то и дело. Вы ведь написали там о своей точке зрения на однополые браки.
О’Доннелл. Отлично. Это все? Пора, думаю, заканчивать?
О’Доннелл решила завершить разговор атакой сразу по двум направлениям: во-первых, назвала Моргана «грубым телеведущим», задающим «странные вопросы», а во-вторых, оборвала ход интервью и покинула студию.
Подобное поведение более чем ярко свидетельствует о том, что человек, чувствуя неспособность или нежелание прямо и четко отвечать на ряд конкретных вопросов, может очень быстро перейти в режим нападения на опрашивающего, чтобы изменить ход беседы.
В рассмотренном примере женщина явно ощутила тревогу, когда поняла, что Морган стремится разузнать как можно больше о ее взглядах на права геев и лесбиянок. Что можно добавить, анализируя фразы-атаки О’Доннелл? Вероятнее всего, она считала, что вовлечение такой известной медийной персоны, как Пирс Морган, в обсуждение ее взглядов на однополые браки может привести к неприятным последствиям как для ее политической репутации, так и, вполне возможно, для ее взаимоотношений с друзьями и знакомыми. Женщина была убеждена, что ей ни в коем случае нельзя озвучить в прямом эфире свои соображения насчет того, чем столь настойчиво интересовался телеведущий. Ощутив, что капкан захлопнулся, О’Доннелл прибегла к единственному на тот момент доступному ей способу реакции — фразам-атакам.
Глава 8. Как выглядит ложь
Всякий имеющий глаза да увидит и всякий имеющий уши да услышит, что никто из смертных не способен хранить секреты. Даже когда уста человека молчат, его выдают движения собственных пальцев; предательство сочится из каждой поры его тела.
Если для описания какой-нибудь среднестатистической ситуации из жизни обычно можно обойтись примерно тысячей слов, то всего одна беседа Фила с влиятельным должностным лицом, о котором мы сейчас вам расскажем, достойна целой книги.
Речь идет о члене правления крупной компании, входившей в рейтинг «Форчун 500»[36] и выполнявшей государственный заказ. Поскольку данные о ее взаимодействии с государством носили конфиденциальный характер, специальные исследования затронули только нескольких представителей высшего звена этой компании, включая должностное лицо, о котором мы уже начали говорить. Будем называть его Норман.
В результате проверки биографических данных выяснилось, что у Нормана, женатого человека, была любовница, проживавшая в другой стране. Больше всего настораживало даже не наличие любовницы, а то, что мужчина нигде ни разу не зафиксировал краткое описание знакомства с ней, ведь одной из его основных обязанностей было документально подтверждать факт каждой встречи с любыми представителями иностранных организаций. Выходит, с этой обязанностью он не справился.
Норман был человеком крупного телосложения. Когда-то в колледже он играл в американский футбол. Отличительной чертой этого мужчины, как успел заметить Фил в самом начале их встречи, было бесцеремонное поведение. Офицер объяснил, что обсуждать им предстоит неподтвержденные сведения о связи Нормана с иностранкой. Тот сказал: «Хорошо», — снял правый ботинок, согнул разутую ногу и, прислонив ее к туловищу, обхватил руками. Когда Фил напрямую спросил, была ли у Нормана любовница за рубежом или нет, опрашиваемый отреагировал парой уверительных высказываний, потом вдруг освободил от ботинка другую ступню и, переместив левую ногу в положение, аналогичное правой, обе их обхватил руками. Вот так сцена! Большой взрослый мужчина в накрахмаленной рубашке и в галстуке сидел в позе эмбриона, направив взгляд между колен на Фила.
Какой вывод мог сделать опрашивающий? Вне всяких сомнений, для того чтобы стать одним из самых успешных работников организации, включенной в список «Форчун 500», человеку нужно обладать высоким уровнем интеллекта и постоянно совершенствоваться. У Нормана все это было, однако осознанный взгляд на свое поведение ему, судя по всему, был несвойственен. Это яркий пример того, насколько слабо люди управляют очевидными проявлениями своей мимики и жестов. Фил понимал, что разговор обещает быть непростым.
Как мы уже сказали в главе 2, большая часть процесса общения между людьми протекает невербально. Если говорить еще точнее, то в межличностных взаимоотношениях доля невербальных «каналов» передачи информации превышает долю вербальных в два раза. Данные, полученные в результате многочисленных исследований, варьируются, но все же почти все они указывают на то, что лишь одна треть всего процесса общения выражается в словах.
Если бессловесный аспект взаимоотношений четко отделить от словесного и назвать языком тела, то нужно иметь в виду, что сигналы, рассматриваемые нами в ходе изучения Схемы, являются лишь подтипом языка тела. Другими словами, некоторые жесты и движения с гораздо большей вероятностью свидетельствуют о преднамеренной лжи, чем все остальные.
Эксперты по языку тела изучают невербальный аспект общения очень тщательно. Но помните, что мы писали о чрезмерно основательном подходе к анализу поведения? Такой подход мы не рекомендуем, так как его можно сравнить с попытками утолить жажду с помощью пожарного шланга: и напиться не получится, и окажетесь мокрым с головы до ног. Дотошно изучая все невербальные особенности разных людей, вы перегружаете мозг информацией и теряете восприимчивость к конкретным психофизиологическим изменениям, проявляющимся во время разговора с потенциальным лжецом. Так что из уравнения по выявлению четкой разницы между правдой и обманом рекомендуем убрать все те переменные, которые по сути представляют собой гадание на кофейной гуще.
Фильтруйте изменения мимики, речи, движений и жестов собеседника так, чтобы в фокус вашего внимания попадали лишь те из них, которые являются самыми первыми ответными реакциями, то есть возникают в течение нескольких секунд после воздействия стимула. Остальные не представляют для вас интереса.
Руководствуясь своим опытом, мы выделили ряд наиболее вероятных признаков преднамеренной лжи в невербальном аспекте общения. Для начала коротко рассмотрим каждый из них.
Поведенческая пауза
Вы задаете собеседнику вопрос, а он молчит. Первые слова начинают звучать лишь после значительной паузы. Какой должна быть длительность этого молчания, чтобы посчитать его поводом для настороженности и истолковать как сигнал? Все зависит от ситуации и от вопроса.
Попробуйте потренироваться на друзьях. Поинтересуйтесь у кого-нибудь из них: «Что ты делал в этот же месяц и день семь лет назад?» Опрашиваемый наверняка на несколько секунд задумается, ведь это не тот вопрос, на который можно отреагировать быстро. Более того, ответ, основанный на поверхностных воспоминаниях, вряд ли будет четким и однозначным. Далее воздействуйте таким стимулом: «В этот же месяц и день семь лет назад ты участвовал в бандитском налете на автозаправку?» Если повиснет пауза и только потом начнет звучать какой-нибудь ответ, то советуем вам впредь быть разборчивее в выборе друзей. Но скорее всего реакция будет незамедлительной и короткой: «Нет!» или «Конечно, нет!»
Это простое упражнение позволяет понять, что молчание после услышанного вопроса можно считать закономерным только в том случае, если опрашивающий затронул тему, не очень интересную опрашиваемому или не важную для его репутации.
Также нужно иметь в виду, что разным людям свойственна разная длительность молчания перед началом ответа. Поэтому на протяжении разговора с опрашиваемым следует замечать, на какой из вопросов он вдруг отвечает с более долгой задержкой по сравнению с остальными. Это поможет выявить существенный повод для беспокойства.
Вербальная/невербальная рассогласованность
Во время разговора каждый из ответов вашего собеседника направлен на одну из целей, а именно: либо на отражение всей правды, либо на сокрытие части правды, либо на передачу прямой лжи. Кроме того, у каждого человека изменения мимики, жестов и движений также преследуют одну из вышеупомянутых целей. При этом собеседник может осознавать ее полностью, частично или не осознавать вовсе. Мозг устроен так, что между тем, что человек произносит, и тем, как он в этот момент двигается, жестикулирует и меняет выражение лица, обычно есть хорошо заметная со стороны гармоничная связь. Нарушается она, как правило, тогда, когда человек озвучивает лживую информацию.
Вербальная/невербальная рассогласованность нередко проявляется в кивании во время произнесения отрицательного ответа либо, наоборот, в мотании головой при озвучивании положительного. Между прочим, если вы попробуете выполнить это сознательно, то обнаружите, что вам приходится прикладывать значительное усилие, тогда как у многих лжецов это случается машинально.
Стоит заметить, что оценка значимости данного сигнала зависит от двух факторов.
Начнем с того, что трактовать диссонанс между словесными и несловесными проявлениями как признак обмана следует лишь в тех случаях, когда она заметна во время относительно долгого ответа на заданный вопрос, но не при озвучивании всего лишь одного слова или одной фразы из двух-трех коротких слов. Иногда собеседник может быстро сказать «Нет!» и при этом резко кивн