уть. Считать, что это проявление вербальной/невербальной рассогласованности, неразумно. В данном случае мы имеем дело с желанием опрашиваемого сделать с помощью кивка акцент на отрицании, которое уже выражено словами в его ответе.
Второй фактор заключается в том, что в некоторых культурах кивание не является невербальным выражением слова «да», а мотание головой вовсе не равнозначно отрицанию. Имейте это в виду и перед беседой с потенциальным лжецом удостоверьтесь, что вы знакомы с основными поведенческими особенностями народа, традиции или категории населения, к которой он принадлежит.
Прикрывание глаз или рта руками либо закрывание глаз
Обманщики часто прячут рот или глаза рукой либо одним-двумя пальцами. Это обусловлено почти бессознательным стремлением прикрыть или полностью спрятать правду, а также инстинктивным желанием защитить себя от возможной агрессии со стороны того, кому он адресует ложную информацию. Вам стоит насторожиться, если опрашиваемый, реагируя на стимул, подносит руку вплотную к губам или располагает ее недалеко от рта.
В ходе беседы подсознание способно вынудить нечестного человека прикрыть рукой глаза и таким образом как бы отгородить себя от угрозы быть обруганным за высказанную ложь. Бывает, что в качестве подобного «щита» выступает не рука, приближенная к глазам, а просто закрывание глаз на некоторое время. В данном случае мы имеем в виду не обыкновенное моргание, а именно закрывание глаз на более длительный промежуток времени по сравнению с тем, который необходим для естественных раздумий над ответом в данной конкретной ситуации.
Покашливание, прочищение горла или сглатывание
Вам стоит засомневаться в искренности собеседника, если перед ответом на вопрос он начинает достаточно шумно кряхтеть, покашливать, прочищать горло или вдруг громко сглатывает. Если же это сделано после ответа, то беспокоиться не о чем.
Данный невербальный сигнал по своему назначению часто бывает равноценен выражению «клянусь богом». Так опрашиваемый выставляет благовидное прикрытие для своей лжи и преподносит вам своеобразного троянского коня.
Кроме того, заданный вами вопрос может вызвать у обманщика боязнь быть разоблаченным, а это часто ведет к физиологическому дискомфорту, например к сухости в горле или во рту. В таких случаях лжецу трудно удержаться от желания прочистить горло, прокашляться или сглотнуть.
Прикосновение рук к лицу или другим участкам головы
Находясь в режиме «Глаза и уши», смотрите на собеседника и отмечайте про себя любое его прикосновение к каким бы то ни было участкам головы. Это важный сигнал. Проявляется он по-разному: человек может просто дотрагиваться до какой-нибудь части головы либо может подергивать губы, уши, нос и так далее. Это обусловлено фундаментальными принципами, на которых основана человеческая психика и физиология.
После того как заканчивает звучать стимул, то есть ваш вопрос, лжец понимает, что произносить в ответ на него правду он не хочет, и поэтому начинает ощущать тревогу. Далее резко возбуждается вегетативная нервная система (ВНС)[37], которая сразу же принимается искать способы «рассеивания» возникшей тревоги.
Один из таких способов — состояние «Бей или беги»: кровь в увеличенных объемах поступает в жизненно важные органы и крупные мышцы тела, чтобы человек, столкнувшийся с угрозой, мог либо нанести мощные удары противнику, либо очень быстро убежать. Но пока к одним частям тела доставляется повышенное количество крови, в других образуется ее недостаток. К последним относятся, например, лицо, уши, руки и ноги. Уменьшенный объем крови в этих частях организма приводит к сокращению капилляров, из-за чего возникает ощущение холода и покалывания. Вот почему многие лжецы часто тянут руки к лицу или, например, одной рукой щиплют другую.
Поиск точки опоры
Помимо описанных выше физиологических реакций на стимулы, тело также «рассеивает» тревогу с помощью поиска точки опоры. Это движение или жест, выражающее желание опереться, облокотиться на что-либо или прислониться к чему-либо. К тем частям тела, которыми человек выполняет поиск точки опоры, прежде всего, относятся ступни. Также люди могут упираться в бока или бедра кистями, как бы держась за них, а к движениям, которые мы обозначаем словом «прислониться», можно причислить и засовывание кистей в карманы. Во всех подобных случаях важна даже не поза и не жесты, а те части тела, с помощью которых выполняется поиск точки опоры.
Когда человек сидит, его тело касается стула спиной и почти всей задней поверхностью бедер, а контакт с полом имеют ступни, точнее, подошвы. Мы всегда обращаем равное внимание на обе ступни, даже если собеседник положил ногу на ногу и одна из ступней в результате свободно висит над полом. Как ни странно, зачастую именно эту, свободно висящую и не чувствующую никакого внешнего сопротивления ступню лжец бессознательно использует для поиска точки опоры, особенно если все остальные части тела уже заняли более или менее стабильное положение и причин для того, чтобы ими двигать, нет.
Поиск точки опоры может проявляться и как перемещение локтей на подлокотники, если человек сидит, например, в кресле, или внезапное перемещение рук на колени либо рядом с коленями, если человек сидит на обычном стуле или диване.
Мы не считаем, что одно движение, выполняемое с целью прислониться к чему-либо или опереться на что-либо, надо расценивать как отдельный полноценный признак лжи. Если видите, что собеседник, отвечая на ваш вопрос, совершает два, три или более движений и жестов для поиска точки опоры, то их все можно истолковать как один сигнал.
Стоит отметить, что, намереваясь различить ложь и правду в ответах опрашиваемых, мы обычно предлагаем им присесть не на стандартный твердый стул с четырьмя ножками и прямой спинкой, а в офисное кресло. Оно предоставляет множество вариантов поиска опоры, поскольку имеет колесики и отклоняющуюся спинку, а значит, может крутиться, перекатываться в разные стороны и наклоняться так, как хочется сидящему. Такие кресла повышают видимость поведенческих изменений примерно так же, как микрофон повышает громкость голоса.
Прихорашивание или наведение порядка
К числу путей «рассеивания» внезапно возникшей тревоги относится также прихорашивание и наведение порядка. Это невербальный сигнал, представляющий собой движение или жест, выполняемые потенциальным лжецом с целью поправить свою одежду, прическу или быстро привести в порядок что-либо в окружающем пространстве. Посмотрим на конкретном примере, как это выглядит.
Когда наш коллега Дон Теннант работал в Гонконге журналистом в области информационных технологий, ему довелось брать интервью у руководителя одной из крупнейших американских компаний по разработке программного обеспечения. Беседа должна была состояться рано утром в президентском люксе отеля «Гранд Хаятт Гонконг» (Grand Hyatt Hong Kong), где остановился глава компании. Когда дверь номера открылась, Дон увидел мужчину в халате а-ля Хью Хефнер[38], который поприветствовал своего гостя и предложил присесть в зале возле рояля.
В те дни компания, которая ранее занималась исключительно разработкой программного обеспечения, готовилась представить на рынке технологий, как ни странно, аппаратное средство[39]. Это был рискованный план, и еще до своего воплощения в жизнь он спровоцировал множество сплетен и споров среди других корпораций. Некоторые аналитики считали его пугающе неразумным.
Между многолетним успешным производством программного обеспечения и решением попытаться продвинуть на рынке технологий «железо» очевидной связи не было. Однако интервьюируемый был твердо убежден, что этот дерзкий шаг станет одним из лучших когда-либо принятых им решений.
На протяжении интервью, длившегося почти час, Дон не раз пробовал подробнее остановиться на противоречивости стратегии, выбранной главой компании. Но всякий раз тот утверждал, что продукт обязательно принесет существенную прибыль и акционерам не о чем беспокоиться. Интересно, что, произнося каждое из этих утверждений, опрашиваемый начинал прикасаться к поясу халата и затягивать его.
Впоследствии выяснилось, что распространение нового товара обернулось провалом и было остановлено. С тех пор компания не совершала попыток продать «железо».
Если посмотреть на повседневную жизнь не богачей, а обычных людей, то у мужчин неискренность и неуверенность в своих словах часто выражается в движениях, выполняемых с целью поправить галстук, рукава или, например, очки, а у женщин — в прикосновениях к нескольким прядям волос за ушами или к юбке.
Также стоит обращать внимание на то, как собеседник ведет себя, когда потеет. Само по себе потоотделение настораживать вас не должно, однако если человек, отвечая на ваш вопрос, начинает более или менее усердно вытирать лоб платком или рукой, то это весомый повод засомневаться в его честности.
Наведение порядка вокруг себя — это своеобразная форма прихорашивания. Вы озвучиваете вопрос, а собеседник, сидя у стола, вдруг начинает поправлять не совсем ровно лежащий на нем смартфон, или отодвигает стакан воды подальше от края, или поднимает карандаш и кладет его в один из ящиков.
Как и в случаях с поиском точки опоры, не считайте каждое движение и жест из категории прихорашивание или наведение порядка отдельным сигналом. Все подобные движения и жесты, возникающие как реакция на стимул, составляют один сигнал.
Глава 9. Правда внутри лжи. Неумышленное саморазоблачение
Простите, что скрывал от вас правду о своих действиях. Обещаю, это больше не повторится никогда, за исключением обстоятельств, связанных с аналогичными действиями.