Пожалуй, самый важный стимул на этапе сбора информации — это дополнительный вопрос, который может звучать так: «Что еще вам известно по затронутой теме?» Это пример расширяющего вопроса. Вы даете собеседнику понять, что у него вряд ли получится быть избирательным при озвучивании известных ему фактов. Такие стимулы являются не основными, а вспомогательными, хотя очень часто играют решающую роль. Как показывает наша практика, именно реакция на дополнительные вопросы нередко ведет к саморазоблачению.
Еще один весьма эффективный стимул — просьба пояснить ту часть информации, которую собеседник только что озвучил. Никогда не начинайте задавать следующий вопрос до тех пор, пока вам не станет полностью понятна последовательность фактов или мыслей, о которых говорил проверяемый, когда реагировал на предыдущий стимул. Даже если собеседник всего один раз упомянул, например, о какой-то аббревиатуре, значение которой вам неизвестно, обязательно спросите, как она расшифровывается, ведь вполне вероятно, что в дальнейшем у вас уже не будет ни времени, ни возможности осведомиться об этом.
Ниже приведены типы вопросов, которые позволяют «выуживать» из проверяемого новые данные, имеющие не самое прямое отношение к его ответам на главные вопросы. Существует несколько самых действенных типов дополнительных вопросов.
1. Оценочные вопросы. Предназначены для определения степени достоверности того, что говорит опрашиваемый. Примеры: «Откуда вы это знаете?», «Почему вы уверены в этом?», «Почему вы считаете, что именно так все и происходило?», «На чем основывается то, что вы мне сейчас рассказываете?» и так далее.
2. Расширяющие вопросы. Предназначены для получения дополнительных данных. Примеры: «Что еще вам известно об этом?», «Я не понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить в деталях?», «Остановимся на этом подробнее. Что еще вы можете рассказать?» и так далее.
3. Уточняющие вопросы. Примеры: «О каком именно Сэме вы говорите?», «Повторите, во сколько вы вышли из здания», «Вы помните, что находились в доме минут пять. Могло ли быть так, что вы оставались там дольше?»
Фил до сих пор помнит, где и кому он впервые задал презумптивный вопрос. Это было, когда наш коллега первый раз в жизни проводил собеседование с кандидатом на вакантное место. Тот случай ярко свидетельствует, что презумптивные вопросы могут принести огромную пользу.
Проверяемым был мужчина — назовем его Том, — которого уволили из больницы с должности медбрата, потому что заподозрили в краже химических веществ, подлежащих учету. На этаже, где работал Том, было несколько случаев пропажи медицинских препаратов, и, когда началось расследование, мужчина стал главным подозреваемым.
Том отрицал свою вину и горел желанием устроиться на работу в другой больнице. Считая биографию и поведение этого человека слишком неоднозначными и не чувствуя уверенности в том, что подозрения в краже были беспочвенны, Фил решил начать собеседование с презумптивного вопроса: «Какие вещества из числа тех, что пропали, взяли лично вы?» Вопрос был не самый простой и ожидаемый, поэтому Том некоторое время молчал, обдумывая услышанное. Скорее всего, он рассуждал про себя приблизительно так: «Наверное, полиции уже что-то известно обо мне. Но хорошо бы понять, что конкретно знает вот этот тип?»
Фил спокойно ждал ответа, посчитав, что в процессе диалога с Томом дальнейшего сбора информации проводить уже не потребуется. Вскоре проверяемый признался, что украл большую часть пропавших медицинских препаратов. Самым ценным из того, что осознал наш коллега, закончив беседу с Томом, была важность произнесения презумптивных вопросов нейтральным тоном и без каких-либо сложных добавочных фраз. Такая манера ведения разговора помогла Филу избежать вполне ожидаемой агрессии со стороны лжеца.
Судя по нашим наблюдениям, если опрашиваемый начинает злиться после презумптивного вопроса, значит, он скрывает нечто очень важное и, боясь быть уличенным во лжи, пытается вынудить опрашивающего отказаться от обсуждения выбранной темы. Честные люди на данный вид стимуляции обычно реагируют спокойно, так как понимают, что человек, задающий им вопросы, просто выполняет свою работу.
Не стесняйтесь прибегать к презумптивным вопросам. Главное — произносите их без эмоционального окрашивания, нейтральным тоном.
А как строилась бы беседа после презумптивного вопроса, если в ответ на него Том не стал бы сознаваться в совершенном преступлении? В этом случае Фил мог бы задать вопрос-приманку: «Есть ли причины, по которым могут стать известны факты, говорящие о той или иной степени вашей причастности к пропаже веществ?» Вероятнее всего, эти слова подтолкнули бы Тома к более активному развитию своей тактики преднамеренного обмана.
Если бы ответ проверяемого на презумптивный вопрос Фила был такой: «Как я уже сказал другим следователям, я не имею никакого отношения к этому происшествию», — это означало бы, что Том принял решение придерживаться той линии умышленной лжи, которая помогала ему избегать должного наказания с самого начала расследования. Отбить у Тома охоту идти дальше по этому нечестному пути — одна из целей вопроса-приманки.
По форме и содержанию вопросы делятся на множество различных типов, но, учитывая задачи и цели данной книги, сейчас мы рассмотрим те типы, которые как нельзя лучше подходят для распознавания обмана. О презумптивных вопросах и вопросах-приманках мы уже сказали, поэтому предлагаем вам ознакомиться с еще несколькими наиболее эффективными видами стимулов.
Распространено мнение, что лучше избегать ограничивающих вопросов, требующих короткого ответа и предназначенных для выяснения максимум одного-двух фактов. Выбор в пользу раскрывающих вопросов, на которые следует отвечать развернуто и в произвольной форме, часто мотивирован тем, что вопросы этого типа позволяют получить от собеседника большое количество самых разнообразных данных. В числе этих данных может оказаться немало полезного для опрашивающего, тогда как ограничивающие вопросы откроют вам доступ лишь к маленькой части информации, хранящейся в сознании опрашиваемого. Но действительно ли раскрывающие вопросы всегда лучше ограничивающих?
Типы вопросов, позволяющие добиться наилучшего эффекта во время разговоров с потенциальным лжецом
1. Раскрывающие вопросы. Заключают в себе благоприятную почву для дискуссии и широкого исследования обсуждаемой темы.
Пример: «Что вы делали вчера сразу после того, как пришли в офис?»
2. Ограничивающие вопросы. Ориентированы на получение короткого ответа и выяснение максимум одного-двух фактов.
Пример: «Правда ли, что вчера вы воспользовались компьютером Шелли?»
3. Презумптивные вопросы. Основаны на предположениях, имеющих прямое отношение к проступку, в котором подозревают опрашиваемого.
Пример: «Чьими еще компьютерами этой же локальной сети вы воспользовались, помимо своего собственного?»
4. Вопросы-приманки. Заключают в себе предположения, воздействующие на сознание собеседника по принципу «мыслительного вируса».
Пример: «Есть ли причины, по которым кто-нибудь из ваших коллег может сказать, что видел, как вы вчера работали за компьютером Шелли или сидели за ее столом?»
5. Вопросы о точке зрения. Помогают понять, что человек думает и чувствует по тому или иному поводу.
Пример: «Каково ваше мнение насчет новых внутрикорпоративных правил, недавно введенных директором вашей организации?»
6. Обобщающие контрольные вопросы. Задаются с целью выявить ценную информацию, которая могла быть скрыта собеседником, если он прибегнул к лжи-замалчиванию. Вопросы данного типа служат средством подстраховки на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой-либо аспект обсужденных тем.
Пример: «Как вам кажется, есть ли что-то еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?»
Представьте себе, что мы положили в конверт некоторое количество банкнот крупного номинала и готовы отдать этот конверт вам, если вы сможете, задавая нам вопросы, точно определить сумму денег, находящихся внутри. Единственное условие: задавать можно только раскрывающие вопросы.
Едва вступив в эту игру, вы довольно скоро с грустью осознаете, что на раскрывающие вопросы мы способны отвечать вам хоть до утра, причем наши ответы, какими бы развернутыми они ни были, не позволят вам выяснить истинное положение дел.
А истина заключается, помимо всего прочего, в том, что ни один из предложенных выше типов вопросов не может быть эффективным сам по себе отдельно от остальных. Все зависит от сложившейся ситуации и от той информации, которую вы стремитесь получить от проверяемого человека в данный конкретный момент.
К примеру, раскрывающие вопросы полезны только тогда, когда нужно узнать у собеседника наиболее общие данные, которые станут хорошей отправной точкой для широкого обсуждения намеченных тем и глубокого погружения в суть произошедших событий. А чтобы принести максимум пользы, вопросы этого типа требуют одного дополнительного шага с вашей стороны. Какого же? Сейчас поясним.
Предположим, вы — офицер полиции, и вы видели, как на перекрестке столкнулись две машины — одна принадлежит Дениэлу, другая — Диане. Эти двое сейчас стоят и кричат друг на друга. Прежде всего, вам нужно получить общее представление о происшествии, поэтому вы просите обоих успокоиться и сначала отводите в сторону Диану, чтобы узнать ее точку зрения.
Вы задаете ей раскрывающий вопрос:
— Что произошло?
Типы вопросов, которых следует избегать в ходе беседы с потенциальным лжецом
1. Отрицательные вопросы. Услышав их, ваш собеседник может подумать, что вы ждете от него скорее