Сергей Белоусов, основатель и генеральный директор компании Acronis, старший партнер фонда Runa Capital, председатель совета директоров и сооснователь Parallels:
«Деньги — это такой билетик, чтобы производить новые знания»
Сергей Белоусов — это тот самый человек, которого Александр Галицкий называет Распутиным. Сергей и правда производит небанальное впечатление. Из всех российских IT-предпринимателей, с которыми мне доводилось встречаться, он менее всего похож на IT-предпринимателя: брутальный вид, суровый взгляд, умеет сердиться, особенно если заикнуться про «Распутина». Таких любят женщины, про таких говорят: может и в морду дать, из таких иногда получаются талантливые бандиты. Однако именно у этого человека в российском IT-бизнесе самый длинный список успехов. Остается выяснить почему.
— Мои родители были учеными. Все мои родственники были либо учеными, либо инженерами. Никакого отношения к предпринимательству они, разумеется, не имели. Я с отличием окончил Физтех и тоже собирался идти в науку. Был, правда, недолгий момент в детстве, когда я хотел стать нейрохирургом, потому что думал, что нейрохирурги знают, как работает человеческий мозг. Естественно, нейрохирурги в этом ни черта не понимают; мозг они просто режут; это очень странная профессия.
Уже в седьмом классе я всерьез занимался физикой, математикой, выигрывал какие-то олимпиады, на которых у меня всегда был соперник. Мы дружили и одновременно конкурировали: иногда я выигрывал, иногда он. Однажды мы с ним сдавали психологический тест: в то время было очень модно проверять свой IQ и профессиональные наклонности, — и этот тест выдал, что он будущий ученый, а я должен стать администратором. Меня это очень удивило и страшно разозлило. Я прошел тест еще пару раз, вопросы каждый раз были новые, но результат получался один и тот же: администрирование. А я и в мыслях не держал заниматься бизнесом; даже когда я начал им заниматься, то еще очень долго не осознавал, что занят именно им.
— А если бы вы сдали тест тогда, а результат увидели только сейчас, — как бы отреагировали?
— Конечно, сейчас я понимаю, что предпосылки к тому, что в итоге получилось, были. Во-первых, мы с мамой очень много ездили по России. Она физик, но летом ездила как повар в геологической партии: чтобы самой все посмотреть и мне показать. Мы были на Дальнем Востоке, в Якутске, Иркутске, Кызыле, Красноярске, на Урале, Кольском полуострове, всю Волгу изъездили, в Грозном были, в Тбилиси — практически везде. Это раз. А потом, в детстве мне очень много давали читать книжек про разных полководцев, государственных деятелей, ученых и прочих лидеров. Не исключено, что это как-то повлияло на пробуждение моих управленческих способностей.
— Когда вы начали заниматься бизнесом?
— В начале 90-х в Россию пошли массовые поставки компьютеров, и все мои знакомые были заняты в этой сфере: либо наемными работниками, либо организовывали что-то сами. Но я с детства привык относиться к такой работе презрительно, для меня это были какие-то спекулянты, которые разменивают по мелочам свое образование и профессию. Я вот ученый, буду двигать науку, а если мне понадобятся карманные деньги, всегда смогу заработать их своими руками. В то время я красил швы зданий, крыл крыши, ремонтировал офисы, собирал телефонные станции, работал в баре, носил мешки. Но в 92-м году я женился и решил, что мне надо срочно уехать куда-нибудь в Стэнфорд, Гарвард, MIT или еще куда-нибудь и стать там аспирантом или PHD-студентом (так делали многие мои друзья). Это был четвертый курс. У меня был руководитель, знакомый с Алексеем Шабатом.
— С одним из авторов теоремы Захарова — Шабата?
— Да, с ним самым; мировое светило в современной физике. И как вариант, обсуждалось, что в конце учебного года я могу поехать к Янькову, человеку, который работал с Шабатом, в математический институт в Турине. А дальше произошло несколько историй, про которые я и не думал, что они вовлекут меня в какой-то бизнес. Например, Борис Файн, который теперь уже профессор Университета Назарбаева в Казахстане, попросил меня помочь ему организовать летнюю школу по подготовке абитуриентов; в результате получилось то, что сейчас называется «Юниум» (раньше оно называлось «Физтех-Колледж»).
Потом я неожиданно для себя поехал в Кемеровскую область продавать ботинки и куртки и заодно взял с собой прайс-лист некой компьютерной компании, чтобы кое-что там продвигать. Вернувшись, я стал работать в офисе этой фирмы, и они попросили меня нанять им людей для сборки компьютеров. Я входил в общежитие Физтеха и кричал: «Кто пойдет собирать компьютеры?! Платим столько-то!» Но никто не отзывался. Тогда я просто открывал первую попавшуюся дверь, брал человека за шкирку и тащил его собирать. Многие из этих ребят, которых я нашел в общежитии, до сих пор работают у нас. Но тогда я почти ничего за это не получал, просто помогал друзьям на общественных началах.
— И как все это переросло во что-то более серьезное?
— Однажды одна нефтяная компания из Тюмени заказала для себя огромное количество компьютеров и принтеров. Какой-то посредник сообразил, что можно схимичить, меня опять попросили помочь, и мы в течение недели не спали, пили пепси-колу с какими-то таблетками и хитро пересобирали эти компьютеры и принтеры, чтобы заработать суперприбыль. А когда наступил октябрь, я пришел к этому человеку и сказал, что собираюсь уезжать куда-нибудь, например в Турин. Он ответил мне: «Подожди, тебе ведь там будут нужны деньги на первое время, кто же уезжает без денег?» Он предложил мне поработать у себя месяца три, организовать производство, получая 3,5 тысячи долларов в месяц и 3,5 процента от оборота — итого тысяч под десять. Я подумал, что куплю папе дом в деревне, куплю себе и ему по мотоциклу и компьютеру, и еще у меня будут деньги, чтобы уехать.
И вот я пришел на этот склад в Долгопрудном, в подвале под книжным магазином. Там бегали какие-то люди, пытаясь что-то собирать. Уже тогда у меня появилось первое ощущение, что на мне лежит определенная ответственность. Я стоял и думал, как же буду организовывать здесь производство компьютеров. Что вообще надо делать и как? Было совершенно непонятно. Помню, что первой мыслью было переставить столы: они неправильно стояли в длинной узкой комнате, и людям было неудобно ходить.
В итоге после трех месяцев работы я получил деньги и снова пришел к нанимателю с твердым решением ехать куда-нибудь за границу заниматься наукой, например в Турин. Тогда этот человек предложил мне еще больше денег и долю в своем бизнесе. В результате я остался, а в 94-м году мы с ним благополучно разошлись.
— И в тот же год вы оказались в Сингапуре.
— В 94-м году я первый раз приехал в Азию, чтобы основать там офис по покупке комплектующих для производства компьютеров и телевизоров. Тогда Китай еще не стал главным мировым поставщиком и не последнюю роль играли Вьетнам, Индонезия, Малайзия и Таиланд. А в Сингапуре был офис, который координировал их закупку, логистику и финансирование.
— Но потом у вас появился завод в Китае?
— У нас было по маленькому заводу в Китае и в Корее, но сейчас все производство сосредоточено в Калининграде.
— Когда и где вы поняли, что надо производить именно софт?
— В 95-м году я совершено случайно попал в Кремниевую долину. Тогда я даже не знал, где она находится, у меня было очень приблизительное понятие об американской географии. В Долину я попал, потому что попросил одного сотрудника помочь мне в открытии американского офиса, а он в качестве условия попросил оплатить ему билет. Студенческий билет в Нью-Йорк стоил 199 долларов туда-обратно, а в Сан-Франциско — 99. Так мы оказались в Сан-Франциско.
В том же году мне захотелось наладить строгий бухгалтерский учет в компании Falcon, производившей компьютеры и продававшей комплектующие. В России на тот момент хороших программ управленческого учета не было; оказалось, что на мировом рынке цена этих систем запредельная. Тогда у нас казалось странным, что софт вообще стоит денег и уж тем более сто тысяч долларов. Мы стали искать другие возможности и выяснили, что у компании Solomon Software есть замечательная реселлерская программа: можно всего за 494 доллара стать перепродавцом софта и получить копию для внутреннего пользования. Так мы стали реселлером их продукции.
— Чтобы не платить 100 тысяч долларов за бухгалтерский софт?
— Да, но мы честно попытались его продавать. В России он, естественно, не продавался, поэтому уже в начале 96-го года мы стали продавать его в Азии. Я нашел там некоего человека по имени Дин Ханифа — наполовину индийца, наполовину индонезийца. Он сразу предложил мне быть не просто перепродавцом Solomon Software, а стать эксклюзивным дистрибьютором. Это такой наглый, типично азиатский подход.
В то время я производил компьютеры и телевизоры, а в софте ничего не понимал. Но я был еще более наглым и предложил Solomon стать франчайзинговым дистрибьютором. То есть стать Solomon Software Азия. Мы написали бизнес-план, послали его в головной офис Джону Хауэлу, сооснователю и руководителю международных продаж компании, позже ставшему и сооснователем компании Acumatica.
— И он сразу согласился?
— Не совсем. Он сказал, что надо встретиться. До него было тридцать часов лета, а после еще три часа на машине. Я тут же купил билет и через 36 часов после разговора был в деревне Финдлей, штат Огайо. Он чрезвычайно удивился такой быстроте и в итоге согласился на мое предложение. Так мы стали дистрибьюторами в Азии и начали продавать собственный софт. Мы создали полную систему продаж, маркетинга, консалтинга, образования, канала и локализации для азиатских стран в Сингапуре.
Софт продавали в Малайзии, Индонезии, Сингапуре, Вьетнаме, Таиланде, Лаосе, Камбодже, на Мальдивских островах и в Непале. Все это происходило в 96–97-м году.
Параллельно я ездил в Долину и иногда заходил к друзьям в Стэнфордском университете. У них я наслушался историй успеха на тему софта, которые сподвигли меня на собственные шаги. Я набрал в Сингапур команду из пяти человек, русских и украинцев. В Сингапуре тогда давали государственные гранты при содействии Microsoft, если вы создали крутой софт на их платформе, вам выделяли полмиллиона местных долларов (около 300 тысяч долларов по тем временам). Деньги давало государство, но Microsoft отбирал компании и говорил, кому давать. Весь грант мы не получили, потому что это было связано с огромным количеством бумаготворчества. Нам досталось 350 тысяч сингапурских долларов, но это было неважно: главное, что мы таким образом начали писать свой софт.