Вы можете сотрудничать с депутатами. Им часто нужны юристы, чтобы консультировать людей, которые приходят на прием. В 2014–2015 годах я вместе с помощником депутата два раза в неделю присутствовал на приеме и давал короткие консультации людям, которые приходили с жалобами на ЖКХ, соседей, медицину. И даже получал за это вознаграждение в размере семи тысяч рублей.
Кстати, именно в 2014 году летом ко мне обратилась группа людей, которая была недовольна тем, что под их окнами вырубают сквер. Оказалось, что другой местный депутат собирается построить на этом месте деловой центр, с магазинами и парковкой. Началась стройка, люди выходили и буквально грудью закрывали доступ строителям и технике к еще не вырубленным деревьям и кустам.
Я не был силен в земельном и градостроительном законодательстве. Но взялся за дело, изучив иск и нормативную базу. Оплата была небольшой, но я понимал, что у дела весомый общественный резонанс. Речь шла о части личного пространства, которое хотели забрать у горожан. И победа над крупным застройщиком сулила большую известность.
В процессе рассмотрения дела мне пришлось привлечь прокуратуру в качестве заинтересованного лица, поднять архивные документы, свидетельствующие о том, что в границах постройки находится историческое место – Немецкая торговая биржа.
24 ноября 2014 года суд провозгласил решение о запрете строительства торгового объекта.
Сейчас на месте начинавшейся стройки администрация города построила «поющие» фонтаны и облагородила сквер. Данная новость несколько недель была топовой, а статья о победе группы людей над застройщиком, которого поддерживала местная администрация, до сих пор находится на сайте Московского районного суда г. Калининграда. С упоминанием фамилии автора этой книги.
Поддерживая группу людей или консультируя от имени депутата какой-либо партии, вы не становитесь приверженцем пропагандируемых ими идей. Вы просто выполняете свою работу и оказываете людям юридическую помощь. Ведь делать это можно и не обсуждая политику.
Глава 2. Как выстроить грамотное общение с клиентом
На кого должен быть похож адвокат или юрист
Это очень интересный вопрос. Потому что, несмотря на кажущуюся простоту, вы не найдете на него ответ в книгах или статьях по юридическому маркетингу.
Ошибка в определении своего визуального образа, а также в манере разговаривать с людьми, объяснять сложные юридические вопросы – зачастую прерогатива бывших следователей, прокуроров, судей. Все они думают, что люди наперегонки бросятся к ним, предлагая взять их дела, и завалят работой.
Так думал и я, имея двенадцатилетний стаж работы прокурором и судьей, когда открывал адвокатский кабинет. На первых консультациях можно было и не говорить, что я работал в прокуратуре и в суде. Сейчас я понимаю, что это было неважно. На этом не нужно зацикливаться. При выборе юриста для людей больше имеет значение первое впечатление от встречи, чем профессиональный опыт специалиста.
Я не понимал, почему так происходит. Люди знали, что у меня был огромный опыт работы. Я видел систему изнутри, работал с законами, знал, как устроен судебный процесс не понаслышке. Что же их не устраивало в общении со мной?
Ответ прост. И сейчас, когда я смотрю на себя самого семь или даже пять лет назад, прекрасно понимаю почему.
Свитер и джинсы, непонятная прическа. Чрезмерное внимание к клиенту на первой встрече. Постоянное желание что-то объяснить и доказать. А главное – огромное желание зацепиться за предложенное дело и начать работать с доверителем.
Как же так, скажете вы. Ведь желание работать и брать больше дел – это и есть наша цель. Не для этого ли мы читаем эту книгу?
Отчасти да. Наша цель – постоянный поток людей, которым требуются наши услуги. Но только желание привлечь клиента не должно проявляться так очевидно и демонстративно, как это было у меня, а также у многих других специалистов, только начинающих карьеру частнопрактикующего юриста.
У людей, которые приходят на консультацию, давно сложился образ юриста или адвоката. И они, по большей части, хотят видеть успешного юриста и грамотного специалиста.
Откуда у них этот образ? Правильно, из кинофильмов.
В кино адвокат хорошо одет – пусть не богато, но всегда в костюме. Говорит мало, но по делу. Спокойным, уверенным голосом. Ему нечего доказывать, ведь он знает себе цену, которая, к слову, не маленькая.
Киношный адвокат не убеждает вас в том, что дело «плевое» и он легко его «развалит» в суде. Наоборот, часто он не хочет браться за тот или иной судебный процесс, опасаясь проигрыша. Потому что юрист ценит свою репутацию.
Возможно, так образ успешного юриста вижу только я и не во всех кинофильмах он представлен одинаково. Но в основные моменты, на которые обращают внимание люди, я вас посвятил.
Мой совет прост. Смотрите фильмы про адвокатов, наши или зарубежные, неважно. Наблюдайте за поведением актеров, манерой речи, походкой, жестами. Умением говорить мало, но по существу. При этом не забывать объяснять все просто, если клиент этого хочет. Для первого впечатления это вам и нужно. А в дальнейшем, когда уже заключите договор с доверителем и он увидит вашу работу в действии, поймете, что поддерживать киношный образ у вас уже не будет нужды.
Возможно, на начальном этапе будет сложно. Прокуроров и судей не учат производить впечатление. Но со временем, когда вы поймете, чем именно «цепляете» человека на первой встрече, изберете для себя тот стиль поведения, который вам нравится. Вживетесь в выбранную для себя роль, и такое поведение станет для вас естественным.
Когда люди начнут к вам обращаться
Первые клиенты стали обращаться ко мне уже в первый год ведения юридической странички в «Фейсбуке». Меня спрашивали в личных сообщениях о стоимости консультации, и если она оказывалась не значительно больше, чем у моих коллег, как правило, соглашались встретиться и обсудить условия работы.
То есть на первом этапе была выполнена основная задача. Я заявил о себе как об адвокате, который разбирается в определенных вопросах. И поскольку люди, благодаря моим публикациям, знали меня чуть-чуть больше, чем других адвокатов и юристов, то они отдавали предпочтение мне, когда возникал вопрос, к кому именно обратиться.
Здесь вроде все просто и понятно. Но был еще один вопрос: я не понимал, почему, когда я называл цену за консультацию выше средних по Калининграду, люди не соглашались со мной работать.
Ответ прост. Люди уже знали меня, но еще не доверяли. Год – это слишком маленький срок, чтобы заслужить доверие аудитории. Безусловно, к вам уже обращаются за решением каких-то небольших проблем, но если будет идти речь о разрешении сложного уголовного дела, есть вероятность, что родственники подсудимого найдут другого адвоката по рекомендациям.
И вот это самое доверие вам нужно заработать. И серьезных результатов нужно будет ждать не год и не два. Люди должны несколько раз в неделю читать ваши посты в ленте, видеть вас на телевидении, слышать по радио. Не останавливайтесь, продолжайте действовать таким образом. К кому-то успех придет на третий год, а к кому-то на шестой. Но он, без сомнения, придет. Надо просто набраться терпения и ждать.
Прошло шесть лет, прежде чем ко мне стали обращаться доверители по сложным экономическим, медицинским, уголовным делам. Или женщины, желающие отсудить у бывшего супруга несколько миллионов рублей, недвижимость и бизнес.
Со временем вы поймете, что вам доверяют. Вы сами увидите эту степень желания работать именно с вами, а не с кем-либо еще. Придет время, и вы повысите цену на свои услуги. Потому что если будете вести дела по старым ставкам, просто не сможете справиться с наплывом работы.
Есть еще один немаловажный нюанс в формировании цены на ваши услуги. В тот момент, когда вы станете известным юристом в вашем городе, имея за спиной богатый опыт судебных побед, вы просто обязаны будете повысить цены. Потому что грамотный адвокат или юрист, которого активно цитируют средства массовой информации, просто не может работать по минимальным ставкам. Возникнет существенный диссонанс между вашей стоимостью и известностью.
Но доверие не возникнет просто так. Вы должны постоянно над этим работать, постоянно «доказывать» свою компетентность. Делать это надо абсолютно спокойно, без излишней навязчивости. Вы просто продолжаете писать о новых интересных делах, изменениях в законах, не забывая давать людям полезные советы в той или иной ситуации.
Вы как бы говорите людям: «Я хороший юрист. У меня всегда есть работа, потому что люди ценят меня. И когда я работаю, я делюсь с вами своим опытом».
Только делайте это в соответствии с правилами адвокатской этики, если вы адвокат. Да юристу и не нужно вести агрессивную политику по отношению к своим читателям, поскольку люди не любят, когда им что-то «впаривают».
Потребители юридических услуг, как и любых других на рынке, предпочитают выбирать. Они хотят, чтобы мы с вами предоставляли им свободу решать, к кому обратиться.
Любое давление со стороны адвоката недопустимо не только из этических соображений. Юридическая деятельность сама по себе очень специфична и отличается от других способом продаж. Юрист, который себя ценит и который знает, что его ценят другие, уверен в себе. А уверенный человек не станет кричать на каждом шагу: «Я лучший!»
Просто продолжайте делать то, что и раньше – давать людям полезную информацию, одновременно напоминая о себе. И люди с большей вероятностью придут к вам за разрешением сложного юридического вопроса.
Как организовывать консультацию
Итак, допустим, вам написала девушка, которая желает развестись и поделить имущество. Ей нужна платная консультация и, возможно, ведение всего дела целиком.
Клиентов у вас пока немного. Вы рады любому делу. И