Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомневаюсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может помочь Б., если будет освобожден.
И все это — воображение!
А также торговое мастерство. Говоря об этом случае, один человек, который больше года тщетно добивался освобождения Б., спросил:
— Как вы это сделали? А я ответил:
— Более легкой задачи у меня не было, потому что вся основная работа была проделана до того, как я взялся за дело. В сущности освободил себя сам Б.
Собеседник удивленно посмотрел на меня. Он не понимал того, что я пытался сказать: любое дело поддается решению, если подойти к нему с правильного направления. В освобождении Б. свою роль сыграли два важных фактора. Первый: то, что он сам дал основания для своего освобождения до того, как я взялся за дело; и второй: до того, как обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право просить помиловать Б. и поэтому без труда и убедительно изложил свою просьбу.
Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал свое воображение как сборочный цех, в котором были соединены все элементы сделки. То же самое мог проделать в воображении любой торговец.
Требуется немалое мужество, чтобы так свободно употреблять местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так лучше объясняется ценность принципа воображения в деле, с которым знакомы почти все.
Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.
Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Существуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.
В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:
Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.
Сравните это утверждение с тем, что я просил губернатора освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.
Продавцы, обладающие воображением, всегда представляют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перспективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспоримый факт, что бы ни утверждали идеалисты!
Совершенно очевидно: люди эгоистичны.
Понять эту истину — значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так планируйте представление своего дела, чтобы были ясны сильнейшие и наиболее привлекательные преимущества для покупателя.
Это и есть воображение!
Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фермы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоровался и сказал:
— Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?
Человек на костылях ответил:
— Нет! — и закрыл дверь.
Владелец собаки обошел еще с полдюжины ферм, задавая тот же вопрос и получая тот же ответ. Решив, что собака никому не нужна, он вернулся с ней в город. Вечером он рассказал о своей неудаче человеку с воображением. Тот выслушал, как владелец тщетно пытался «избавиться» от собаки. «Позвольте мне избавить вас от собаки», — сказал человек с воображением. Владелец согласился.
На следующее утро человек с воображением остановился у фермы — той самой, первой, куда накануне постучался хозяин собаки. Вышел тот же старик на костылях.
Человек, держа собаку на поводке, сказал ему:
— Я вижу, вы страдаете ревматизмом. Вам нужна хорошая собака, которая будет выполнять ваши приказы. У меня здесь собака, которая приучена приводить домой коров, отгонять диких животных, охранять стада и выполнять другие полезные дела. Вы можете купить эту собаку за сто долларов.
— Хорошо, — согласился калека. — Я ее возьму! И это тоже воображение!
Никто не хотел собаку, от которой хозяин пытался «избавиться», но большинству нужна собака, которая охраняет стада, пригоняет домой коров и способна на другие полезные дела.
Собака была та же самая и калека тот самый, что отказался накануне, но собаку продавал уже не тот, кто хотел от нее «избавиться». Если вы будете использовать свое воображение, то поймете, что никто не хочет того, от чего другой стремится «избавиться».
Помните, что я сказал о законе притяжения, согласно которому «подобное притягивает подобное»? Если вы выглядите и действуете, как неудачник, вы притянете к себе только неудачи.
Чем бы вы ни занимались в жизни, ваша работа требует воображения.
Ниагарский водопад был только ревущей массой воды, пока человек с воображением не обуздал ее и не превратил напрасно теряющуюся энергию в электрический ток, который теперь движет колесами промышленности. До прихода этого человека с воображением миллионы людей видели и слышали этот ревущий водопад, но им не хватало воображения, чтобы обуздать его.
Если ветры фортуны временно дуют вам в лицо, помните, что вы можете обуздать их и заставить нести к вашей определенной цели благодаря использованию воображения. Змей поднимается против ветра, а не по нему.
Доктор Фрэнк Крейн был третьесортным проповедником, пока бедность прихожан, которые не могли оплатить его службу, не заставила его использовать воображение. Теперь, ежедневно посвящая час написанию эссе, он зарабатывает больше ста тысяч в год.
Бад Фишер когда-то получал гроши, а теперь зарабатывает семьдесят пять тысяч ежегодно, веселя читателей своими комиксами о Матте и Джефе. Поскольку его рисунки не искусство, он продает свое воображение.
Анализируя эти иллюстрации, вы можете заметить, что важную часть этих достижений составляло внимательное изучение человеческой природы. Чтобы с выгодой использовать свое воображение, вы должны хорошо понимать мотивы, которые заставляют людей совершать одни поступки и воздерживаться от других. Если воображение поможет вам понять, как быстро люди отзываются на просьбы, которые соответствуют их интересам, вы можете достичь практически чего угодно.
Я ехал в машине, которую мой друг вел с превышением скорости. Нас догнал полицейский на мотоцикле и объявил моему другу, что арестует его за превышение скорости. Друг приятно улыбнулся полицейскому и ответил:
— Простите, что вам пришлось нами заниматься в такой дождь, но мне нужно доставить моего друга на десятичасовой поезд, поэтому я ехал со скоростью тридцать пять миль в час.
— Нет, у вас была скорость только двадцать восемь миль в час, — возразил полицейский, — и так как вы сами это признаете, я на этот раз вас отпущу, если в дальнейшем будете следить за скоростью.
Это тоже было воображение! Даже дорожный полицейский способен прислушаться к разумным доводам, если к нему правильно обратиться, но горе водителю, который попробует накричать на полицейского, утверждая, что у того неисправен спидометр.
Существует форма воображения, относительно которой я должен вас предупредить. Такой вид воображения побуждает некоторых вообразить, что они могут получить что-то ни за что или пробиться наверх, не соблюдая права других людей. В тюрьмах Соединенных Штатов многие тысячи заключенных, и практически все они попали туда потому, что вообразили, будто можно выиграть в игре жизни, не соблюдая права других.
Существуют люди, которые направляют свое воображение в тщетных попытках показать, что произойдет, если «тело, которое невозможно сдвинуть, столкнется с силой, которой невозможно сопротивляться», но такие люди относятся к ведению психиатрических клиник.
Неправильно используют свое воображение молодые люди, которые полагают, что знают о жизни больше «папы». Но этот недостаток со временем проходит. Мои собственные сыновья научили меня многому из того, чему тщетно пытался научить мой «папа», когда я был в их возрасте.
Время и воображение (которое во многих случаях есть продукт времени) учат нас многому, но нет ничего важнее утверждения:
Люди во многих отношениях одинаковы.
Мистер Торговец, если вы хотите знать, что думает ваш клиент, загляните в себя и установите, что думали бы вы сами, оказавшись на месте клиента.
Изучите себя, установите, какие мотивы заставляют вас совершать одни поступки и воздерживаться от других, и вы далеко продвинетесь в правильном использовании воображения.
Величайшее достояние детектива есть воображение. Когда ему предлагают разрешить загадку преступления, он первым делом спрашивает: «Каков был мотив?»И если находит мотив, обычно находит и преступника.
Человек, потерявший лошадь, объявил, что заплатит пять долларов нашедшему ее. Несколько дней спустя мальчик, которого все считали слабоумным, пришел, ведя на поводу лошадь, и потребовал вознаграждение. Владельцу лошади стало любопытно, как мальчик ее нашел. «Как ты догадался, где ее искать?» — спросил он, и мальчик ответил: «Я просто подумал, куда пошел бы, если бы был лошадью, а потом пошел туда, и лошадь была там». Неплохо для «слабоумного». Многие не считающиеся слабоумными проживают всю жизнь, не проявляя такого воображения, как этот мальчик.