Я помню, словно это было вчера, чувство, которое охватило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, протянул мне «Сатердей ивнинг пост» и сказал:
— Не подпишетесь ли вы на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?
Слова его были холодны и лишены жизни; они вызывали в моем сознании впечатление холода. Я хотел, чтобы этот человек побыстрее вышел в ту же дверь, в какую вошел. Имейте в виду, я по характеру человек дружелюбный, но тон его голоса, выражение лица, все поведение внушали,что он просит об одолжении для себя, ничего не предлагая взамен.
Внушение — один из самых тонких и мощных принципов психологии. Вы используете его всегда, когда говорите и думаете, но если вы не осознаете разницы между негативным и позитивным внушением, вы можете использовать его так, что оно принесет вам не успех, а поражение.
Наука установила, что с применением негативного внушения можно вообще уничтожить жизнь. Несколько лет назад один преступник во Франции был приговорен к смерти, но до казни с ним провели эксперимент, который неопровержимо доказал, что можно вызвать смерть применением внушения. Преступника подвели к-гильотине, завязали ему глаза и положили голову под нож. Затем на шею ему опустили тяжелую доску с острым краем, произведя шок, аналогичный тому, какой вызывает острый нож. Затем ему на шею вылили теплую воду и позволили ей стечь по спине, имитируя поток крови. Через семь минут врач констатировал смерть. Воображение преступника, используя принцип внушения, превратило доску в лезвие гильотины и остановило его сердце.
В маленьком городке, в котором я вырос, жила старая женщина, которая постоянно говорила, что боится смерти от рака. В детстве она видела женщину, больную раком, и это зрелище так подействовало на нее, что она постоянно искала у себя признаки рака. Любую легкую боль или недомогание она считала симптомами этой долгожданной болезни. Я видел, как она кладет себе на грудь руку и восклицает: «Я уверена, что тут растет рак. Я его чувствую». При этом она всегда клала руку на левую грудь.
Так продолжалось больше двадцати лет.
Несколько недель назад она умерла — от рака левой гру-ди.Если воображение способно превратить доску в лезвие гильотины, а здоровые клетки тела в паразитов, из которых развивается рак, разве не может оно, правильно нацеленное, уничтожать болезнетворные микробы? Внушение — метод, который используют, когда кажется, что происходит чудо. Я лично был свидетелем снятия с помощью внушения бородавки за сорок восемь часов.
Вы, читатель, можете слечь в постель с самой тяжелой воображаемойболезнью за два часа внушения. Если вы пойдете по улице и трое или четверо встречных, кому вы доверяете, скажут вам, что вы плохо выглядите, вы готовы обратиться к врачу. Это напомнило мне встречу с одним страховым агентом. Я договорился о встрече с целью покупки страховки, но не решил, на сколько буду покупать: на десять или двадцать тысяч. Тем временем агент прислал ко мне для освидетельствования врача страховой компании. На следующий день меня пригласили для вторичного осмотра. На этот раз обследование было более тщательным, и у врача было встревоженное выражение. На третий день меня снова пригласили, и на этот раз меня осматривали два врача. Они провели самое тщательное обследование.
Еще через день агент позвонил мне и сказал:
— Не хочу вас встревожить, но врачи, которые вас осматривали, не могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным сообщать вам результаты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.
Я ответил:
— Я уже решил купить полную страховку.
И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в тот момент, как агент внушил мне, что, возможно, у меня какая-то органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку, какую я хотел.
—Хорошо, — согласился агент. — Теперь, когда вы приняли решение, я могу сказать вам, что два врача считают, что у вас в организме есть микробы туберкулеза, а другие два с этим не согласны.
Трюк сработал. Внушение заставило меня принять решение, и все остались довольны.
А где здесь энтузиазм, спросите вы. Если хотите знать, спросите агента и его четверых медицинских сообщников. Не сомневаюсь, они хорошо посмеялись надо мной. Но трюк-то подействовал. И во всяком случае страховка мне все равно была нужна.
Конечно, если вы страховой агент, вы не ухватитесь за эту идею и не испробуете ее на следующем же клиенте. Конечно, нет!
Несколько месяцев назад я получил один из самых эффективных образцов рекламы, какие только мне приходилось видеть. Это была аккуратная небольшая книга, в которой агент по страховке автомобилей собрал со всей страны сообщения о краже машин. Из сообщений следовало, что за один день крадут шестьдесят пять машин. И приписка, содержащая внушение:
«Ваша машина может быть следующей. Она застрахована?»
Ниже имя агента, его адрес и номер телефона. Не успев прочесть и двух страниц книга, я позвонил агенту и расспросил его о цене страховки. Он пришел ко мне, и окончание истории вы знаете.
Вернемся к двум письмам и проанализируем второе, которое принесло желаемые ответы от всех адресатов. Внимательно прочтите его первый абзац, и вы заметите, что в нем содержится вопрос, на который можно ответить только одним способом. Сравните с начальным абзацем перюго письма и спросите себя, какой из них произвел бы на вас лучшее впечатление. Этот абзац преследует две цели. Во-первых, он предназначен для нейтрализации мозга, чтобы в дальнейшем письмо читалось непредвзято. Во-вторых, в нем содержится вопрос, на который можно ответить только одним способом. Этот ответ готовит читателя к восприятию того, что изложено в последующих абзацах.
Во втором уроке курса вы прочли, что Эндрю Карнеги отказался ответить на мой вопрос о том, чему он обязан своим успехом, пока я не определю понятие успеха. Он сделал это, чтобы избежать недоразумений. Первый абзац письма, которое мы анализируем, сформулирован так, что представляет объект письма и в то же время вынуждает читателя признать этот объект разумным.
Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоизме, и никто не хочет испытывать вину перед таким обвинением. Как фермер пашет землю, вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет внесено следующими абзацами.
Внимательно прочтите второй абзац письма, и вы заметите, что в нем содержится утверждение, в котором читатель не может усомниться и которое не может отвергнуть! Утверждение не оставляет места для возражений, потому что очевидно основано на здравом фундаменте. Это заставляет сделать второй шаг в психологическом путешествии, которое приводит к согласию на просьбу, тщательно сформулированную в третьем абзаце. Просьба изложена так, чтобы не рассердить читателя: «Поэтому, если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлагающих свои услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание» и т. д. Проанализируйте, как выражена мысль в этом предложении и, учтя также предыдущие предложения, вы поймете, что это даже не просьба, и ничто не свидетельствует о том, что автор письма получает какую-то личную выгоду.Если это и просьба, то ради блага других.
Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении человека, который настолько не заботится о тех, кому повезло меньше, чем ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут своего времени.
С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так тщательно запрятано, что становится очевидным только при тщательном анализе текста.
Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собственной совестью. Это воздействие усиливается последними десятью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руководствоваться ими».
Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.
Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отвечают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.
Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали лучшие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма предназначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отличное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не написал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, потому что, за исключением четырех, я был с ними не знаком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они оказывали услугу себе самим и достойно помогали людям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно помогают, если к ним правильно обратиться.
Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заметить: все истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может, в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.
Человеческий мозг — удивительный механизм!
Одна из его отличительных особенностей — все впечатления, получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негативные впечатления запасаются в одной части мозга, позитивные — в другой. Когда одно из этих впечатлений (или часть прошлого опыта) привлекается в сознание с помощью памяти, существует тенденция привлекать и все другие впечатления аналогичного характера, словно поднимаешь звено цепи и вслед за ним всю цепь. Например, все, что внушает сомнение, вызывает в сознании эпизоды из прошлого, которые также вызывали сомнение. Если незнакомый человек попросит вас обналичить чек, вы тут же припомните из своего опыта или из опыта других случаи, когда чеки оказывались необеспеченными. Согласно закону ассоциации все аналогичные впечатления, чувства и элементы жизненного опыта хранятся вместе, так что когда вспоминается одно, тут же за ним вспоминается и другое.