Это умение можно культивировать.
Выражение глаз также составляет важную часть личности, потому что есть люди, и их гораздо больше, чем вы себе представляете, которые способны через глаза заглянуть прямо вам в душу и прочесть ваши самые тайные мысли.
Ваша «наполненность жизнью», иногда именуемая личным магнетизмом, также составляет важную часть вашей личности.
Теперь суммируем, как может «представить» себя окружающим ваша личность, чтобы не отталкивать, а привлекать других людей.
Существует один безошибочный подход, который всегда привлекает,даже если вы так же уродливы, как пресловутая цирковая «толстая женщина». Этот безошибочный подход — проявление искреннего интереса к «жизненной игре» другого человека.
Позвольте проиллюстрировать сказанное случаем, который произошел несколько лет назад и который дал мне урок мастерства торговли.
Однажды ко мне в офис пришла пожилая леди и заявила секретарше, что должна видеть меня лично.Никакие уговоры секретарши не помогли: она не говорила о причине своего посещения, поэтому я решил, что эта бедная душа хочет продать мне какую-нибудь книгу; я вспомнил, что моя мать тоже женщина, и решил заглянуть в приемную и купить книгу, какой бы она ни была.
Внимательно следите за подробностями: этот случай и вам тоже может дать урок торгового мастерства.
Идя по коридору к приемной, я увидел эту женщину. Она стояла у двери и, увидев меня, улыбнулась.
Я видел много улыбок, но никто не улыбался так приветливо, как она. Ее улыбка была заразительна, поэтому я улыбнулся ей в ответ.
Когда я подошел, женщина протянула руку, и мы обменялись рукопожатием. Как правило, я при первом знакомстве не проявляю знаков дружелюбия, потому что очень трудно сказать «нет» посетителю, если он попросит о том, чего я не хочу делать.
Однако эта милая дама выглядела такой невинной и безобидной, что я протянул руку и она пожала ее. И тут я обнаружил, что у нее не только привлекательная улыбка, но и магнетическое рукопожатие. Она пожала мою руку твердо, но не слишком сильно, и сама манера, с которой она это делала, как бы сообщала мне мысль, что я оказываю ей честь. Она заставила меня почувствовать, что искренне рада пожать мне руку. Ее рукопожатие шло от самого сердца.
За время своей публичной карьеры я обменивался рукопожатиями с тысячами людей, но не помню, чтобы кто-нибудь так понимал искусство рукопожатия, как эта пожилая леди.
Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей помогать и способствовать до самого конца.
Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теплое рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой». Единым ударом эта пожилая женщина разбила раковину, в которую я заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навязывающими товары, которые я не хочу покупать. Если вспомнить выражение, которое часто использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница «нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать.
Именно здесь камень преткновения, на котором, фигурально выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо бесполезно пытаться убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его захотеть вас выслушать; так же бесполезно, как попытаться приказать Земле прекратить вращаться.
Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыбку и рукопожатие в качестве инструментов, с помощью которых открыла окно в мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди.
Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряжении все время вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря:
— Я пришла только для того(мне показалось, что наступила очень долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа — самая удивительная в современном мире.
Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием; говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу.
Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал:
— Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой кабинет,— и с галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых времен, пропустил ее вперед.
Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удобное кресло, а сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком много времени.
И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаровательной беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не мешал ей говорить.
Повторяю — на случай, если вы не обратили внимание, — я слушал ее добровольно и с интересом.
Следующая часть моего рассказа заставила бы меня покраснеть от смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой смысл.
Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яркую и интересную беседу, которая продолжалась три четверти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время?
Нет!Вы ошибаетесь.
Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не использовала местоимение «я».
Тем не менее она не только пыталась— она продаваламне нечто, и это нечто был я сам.
Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказалась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает.
Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и крайне восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула последовательность разговора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.
В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, которые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как выразительно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку.Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впятеро больше, чем надеялась продать мне.
Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладающие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа.
Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!
В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интересом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Какая приятная личность!»
Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фирме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Чтобы заполнять штаты этой большой организации, необходимо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.
Этот человек раньше никогда не продавал ценные бумаги и, придя в школу, откровенно признался, что он не продавец. Давайте посмотрим, верно ли это.
Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.
Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом.
Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он увидел, что «звезды» с улыбкой ждут его.
К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звезды» вопросительно переглянулись, потому что никак не думали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.
— Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки.
— Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.
И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.
«Звезды» потребовали объяснений.
— О, это было совсем нетрудно, — рассказал новичок. — Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их купить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию.
Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Передаю его рассказ, как услышал.
Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча.
Наконец художник его заметил; агент извинился за вторжение и начал говорить — о картине, которую писал художник.