Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала.
Почти час эти двое говорили только об искусстве, в особенности о картине, стоящей на мольберте.
Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящийпродавец) ответил:
— Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство!
На лице художника появилась польщенная улыбка.
Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию.
И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец,истинная «звезда», представился и рассказал о своем деле.
Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и художник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал:
— Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фирмы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раздражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать — как же звали того парня —- о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи.
Только подумайте: «вы представили дело совсем по-другому» 1.
А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага?
Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте.
А ценные бумаги были лишь поводом.
Обратите на это внимание. Агент запомнил рассказ о пожилой леди, которая три четверти часа занимала меня, говоря о том, что близко моему сердцу, и это произвело на него такое впечатление, что он решил изучать заранее своих перспективных покупателей и узнавать, что их больше всего интересует, чтобы он мог поговорить с ними об этом.
В первый же месяц этот новичок заработал в виде комиссионных 7 900 долларов, более чем вдвое обойдя по доходам следующего за ним агента, и подлинная трагедия в том, что ни один человек из полутора тысяч работающих в фирме не поинтересовался, каки почемуон стал подлинной звездой; я думаю, этот факт вполне оправдывает жгучие обвинения, которые содержатся в девятом уроке и которые вы могли принять на свой счет.
Мы смотрим на преуспевающего человека в час его торжества и гадаем, как ему это удалось, но не пытаемся анализировать его методы и забываем цену, которую он заплатил за тщательную подготовку, которую провел, прежде чем срывать плоды успеха.
Во всем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни одного нового принципа; все они стары, как сама цивилизация; но вы увидите, что мало кто умеет их применять.
Агент, который продал художнику ценные бумага, был не только замечательным продавцом, но и привлекательной личностью. Внешне он ничем особенным не выделялся; может, именно поэтому агент-«звезда» и решил сыграть с ним свою жестокую шутку; но даже некрасивый человек может быть очень привлекательной личностью в глазах тех, чью работу он хвалит.
Конечно, найдутся и такие, кто сделает неправильные выводы из моих слов, решив, что можно любой дешеюй лестью заменить искренний интерес. Надеюсь, вы к таким не относитесь. Надеюсь, вы из тех, кто понимает истинный психологический принцип, на котором основан урок, и постараетесь найти в людях, которьк изучаете, что-нибудь такое, чем искренне восхищаетесь. Только таким образом сможете вы стать непреодолимо привлекательной личностью.
Дешевая лесть прямо противоположна тому, что составляет привлекательную личность. Она не притягивает, а отталкивает. Она настолько ничтожна, что даже невежественные люди легко ее распознают.
Дадим здесь несколько примеров того, как можно слить воедино законы воображения, кооперации и привлекательной личности, чтобы «родить» с их помощью полезные идеи и получить выгоду.
Каждый знает, что началом всякого успешного дела является идея. Но часто возникает вопрос: «Как научиться рождать идеи, которые позволяют заработать?»
Частично мы отвечаем на этот вопрос в данном уроке, предлагая несколько идей, каждая из которых может быть развита практически почти любым человеком и практически в любом месте и принести прибыль.
ПЛАН НОМЕР ОДИН
Германия десятилетиями была основным экспортером игрушек. Но растущие цены и конкуренция со стороны азиатских производителей значительно сократили их экспорт игрушек в США. Одно время в торговле игрушками господствовала Япония (да и сегодня она занимает значительную часть рынка), но сильная конкуренция исходит от других азиатских стран. Однако расходы на доставку и сложности с заказами оставляют немало места для американских производителей, позволяя конкурировать не только на местном, но и на мировом рынке. Проблема заключается в том, чтопроизводить и чтоделать с произведенным, — такие проблемы возникают во всех видах бизнеса повсюду.
Но вы спросите, какие именно игрушки я буду производить и где взять начальный капитал для организации бизнеса?
Прежде всего отправляйтесь к местному дилеру, распространяющему игрушки, и узнайте у него, какие именно лучше всего расходятся. Если сами вы не считаете себя достаточно компетентным, чтобы модифицировать какие-то виды игрушек, дайте объявление о том, что ищете изобретателя «с идеей новых игрушек», и скоро вы отыщете гения-механика, который предоставит вам недостающее звено. Пусть он сделает рабочую модель точно такой игрушки, какую вы хотите, затем обратитесь к какому-нибудь небольшому производителю и сделайте заказ на производство этих игрушек.
Теперь вы знаете, сколько будет стоить ваша игрушка, поэтому вы готовы встретиться с крупным дистрибьютором и договориться о продаже всей партии.
Если вы способный торговец, на всю операцию вам потребуются только те несколько долларов, которые уйдут на объявление о поиске изобретателя. Найдя его, вы, вероятно, сможете договориться, чтобы он изготовил рабочую модель в свободные вечерние часы, обещая, что предоставите лучшую работу, когда начнете производить свои игрушки. Он, вероятно, согласится работать за небольшую плату или за долю в бизнесе.
Производитель игрушек может подождать, пока вы не получите деньги от фирмы, которая будет их продавать; если необходимо, оформляйте фактуры на игрушки прямо на него, чтобы деньги приходили непосредственно к нему.
Конечно, если вы обладаете привлекательными чертами характера и организационными способностями, вы можете показать рабочую модель какому-нибудь состоятельному человеку и в обмен на долю в бизнесе получить от него капитал, необходимый для того, чтобы самому производить игрушки.
Если хотите узнать, что будет лучше продаваться, понаблюдайте за играющими детьми, изучите, что им нравится и что не нравится, определите, что их забавляет, и у вас, вероятно, возникнут идеи усовершенствования игрушек. Для изобретения не нужен гений! Необходим только здравый смысл. Просто узнайте, чего хотят люди, а потом производите это. Производите хорошо — лучше других. Придайте своему продукту индивидуальность. Пусть он отличается от других.
Ежегодно мы тратим на детские игрушки миллионы долларов. Пусть ваша новая игрушка будет не только интересной, но и полезной. Если возможно, пусть она обладает образовательной ценностью. Если она одновременно развлекает и учит, ее легче продать, и она дольше сохранится. Если ваша игрушка предназначена для какой-нибудь игры, пусть она что-нибудь сообщает ребенку о мире, в котором он живет, пусть учит его географии, арифметике, английскому, психологии и т. д. Или еще лучше — пусть ваша игрушка заставит ребенка бегать, прыгать и вообще проделывать физические упражнения. Дети любят двигаться, и это для них удовольствие, особенно если стимулируется игровыми мотивами.
ПЛАН НОМЕР ДВА
Он интересен только для тех, кто готов рискнуть, чтобы получить большой доход. Должен добавить, что большинство к этому не готово.
Это предложение может быть практически осуществлено сорока или пятьюдесятью людьми в каждом крупном городе США и меньшим количеством в малых городах.
План предназначен для тех, кто умеет или способен научиться писать рекламные тексты, торговые проспекты, письма-предложения и тому подобное.
Прежде всего вы должны обеспечить себе содействие хорошего рекламного агентства и нескольких фирм или индивидов, которые рекламируют свою продукцию или услугу, чтобы их реклама проходила именно через это агентство.
Вначале отправляйтесь в агентство и договоритесь, что будете на него работать и согласны получать семь процентов с общего счета всех клиентов, которых сумеете привлечь; эти семь процентов будут компенсацией за то, что вы отыскиваете клиента и усовершенствуете его рекламу. Любое агентство с хорошей репутацией согласится таким образом оплатить ваши услуги.
Затем вы идете в фирмы или к индивидам, над рекламой которых хотите работать, и говорите, что согласны делать это без компенсации.Расскажите, на что вы способны и что собираетесь делать именно для этой фирмы, чтобы помочь ей продавать товар. Если в фирме работает менеджер по рекламе, вы должны буквально стать его помощником без всякой оплаты,на единственном условии — чтобы вся реклама проходила через агентство, с которым вы договорились. Благодаря этому фирма или индивид, с которыми вы заключаете договор, получают ваши услуги бесплатно и платят за размещение рекламы через ваше агентство не больше, чем заплатили бы другим. Если вы говорите убедительно, если потратили время на подготовку, вы без особых хлопот получите ваш счет.
Транзакцию можно проделать несколько раз, и в вашем распоряжении будет несколько счетов, с которыми вы сможете справиться. Обычно это не больше десяти или двенадцати; вероятно, меньше, если ваши клиенты тратят на рекламу 25 тысяч в год.