• Дополнительные методы создания ценности – знакомить людей, планировать мероприятия для группы и устраивать развлечения (вспомните, как людям нравится ходить в кино).
• Этот принцип подчеркивает, как важно заботиться об окружающих, а не относиться к ним исключительно с потребительской точки зрения.
Глава 6. Принцип поверхностности
Рик явился на собеседование в мятой, замызганной одежде, с всклокоченными волосами. Он запыхался и плохо подготовился. Пахло от него явно не розами, видимо, забыл принять душ с утра. В итоге он произвел неблагоприятное впечатление еще до того, как открыл рот, и работу не получил. Хотя на тот момент он был самым квалифицированным кандидатом, об этом уже никто не вспомнил.
После Рика на собеседование пришел Дерек. Он был опрятен, гладко выбрит и аккуратно причесан. На нем был элегантный костюм. Он выглядел респектабельно, и, хотя его навыки значительно уступали навыкам Рика, ему сразу же предложили работу.
Более того, Дерек даже не понимал, почему ему удавалось получать работу, которую не могли получить гораздо более квалифицированные специалисты, такие как Рик. Практически все собеседования, которые он посещал, приносили ему положительный результат. Значит ли это, что жизнь не меритократия и власть получают не только по заслугам?
К сожалению, да. Люди во многом руководствуются первым впечатлением, которое в целом зависит от весьма поверхностных факторов. Наша привлекательность определяется за долю секунды. Принцип поверхностности («встречаем по одежке») учитывает этот феномен и проливает свет на то, как использовать его с пользой для себя, как Дерек.
Согласно принципу поверхностности вы должны понимать, на что люди инстинктивно обращают внимание в первую очередь. Мы высоко ставим внешность и другие несущественные факторы. Хотя не всё так плохо. Если вы знаете, на что люди смотрят, даже если принципиально не согласны с этим, то вы точно знаете, что делать, чтобы понравиться и произвести замечательное впечатление с первого взгляда. Вы поймете, как подкорректировать свой внешний вид и следовать определенным правилам, чтобы добиться симпатии.
Не следует недооценивать значение первого впечатления. Как только оно сложится, совсем не просто изменить его. Потому что первое впечатление – это линза, через которую люди смотрят на вас. Всё, что соответствует первому впечатлению о вас, лишь укрепляет его, а всё, что не соответствует, – рассматривается как аномалия, которая не отражает ваш истинный характер. Первое впечатление определяет, как на вас смотрят и как к вам относятся.
Отрицательное первое впечатление может уничтожить любые отношения еще до того, как они зародятся, а благоприятное первое впечатление дает зеленый свет – чтобы продолжить общение и познакомиться с человеком поближе. С детства нас учили не придавать слишком большого значения поверхностным, несущественным качествам, но оказывается, не всегда стоит следовать этому совету.
Первое впечатление зависит от вас
К счастью, можно внести коррективы в свой внешний вид, чтобы произвести максимально благоприятное первое впечатление. Всего несколько изменений могут значительно преобразовать то, как люди воспринимают вас.
Исследование Принстонского университета показало, что люди судят о личности, привлекательности и надежности человека всего за долю секунды – столько времени нужно, чтобы взглянуть на его лицо. Джанин Уиллис и Александр Тодоров обнаружили, что люди склонны судить о надежности человека всего за 100 миллисекунд после первой встречи. Более того, эти суждения закрепляются надолго, и изменить их крайне сложно. Подумайте, как использовать эту информацию – с пользой для себя или во вред себе. В любом случае важно помнить о столь тривиальном и, может быть, глупом, но очевидном правиле. Если наша цель – произвести хорошее впечатление (вместо того чтобы мертвой хваткой держаться за свои принципы, например, что о книге нельзя судить по обложке), то мы сразу поймем, что делать.
К примеру, первое впечатление о вас может сложиться, когда человек увидит, как вы хмуритесь. Что если он решит, что вы недоброжелательны или с вами неприятно общаться? Звучит возмутительно, но это абсолютно вероятно. Подобное негативное суждение будет преследовать вас вечно; и впечатление о вас будет всегда опираться на то нахмуренное выражение лица, которое было у вас в тот день, когда на секунду испортилось настроение.
Прежде чем подробно рассмотреть эту концепцию, отметим, что исследователь Фрэнк Шаб выявил шесть распространенных стереотипных суждений о людях, основанных исключительно на впечатлениях от их внешности. Эти шесть суждений демонстрируют, сколько поспешных выводов мы делаем, ориентируясь на одну-единственную черту.
1. Если человек физически привлекателен: «Он выглядит здоровым и гораздо более привлекательным, чем я».
2. Если человек быстро говорит: «Он намного компетентнее и умнее, чем большинство».
3. Если у человека легкая подходка: «Он уверен в себе и заслуживает доверия».
4. Если у человека круглое детское лицо: «Ему можно доверять».
5. Если человек одет элегантно: «Он успешен и умен».
6. Если у человека множество татуировок: «Он неразборчив в сексуальных связях, ненадежен и не заслуживает доверия».
Пять из этих шести характеристик можно контролировать (исключение – круглое детское лицо). Возможно, вы думаете, что не можете контролировать физическую привлекательность, но для этого достаточно грамотно подобрать одежду, следить за гигиеной тела и приложить немного усилий. Помимо корректировки перечисленных характеристик, благоприятное первое впечатление во многом опирается на то, кого вы хотите впечатлить.
Исследования показывают (Терк, Свенсионис и Фиске), что существует разница в подходах к людям, на которых вы хотите произвести благоприятное впечатление. Подход «сверху вниз», когда вы выше по статусу, и подход «снизу вверх», когда вы ниже по статусу. При подходе «сверху вниз» старайтесь показаться максимально дружелюбным и приятным. Напротив, при подходе «снизу вверх» постарайтесь показаться более компетентным.
Если вы выше по статусу, намного эффективнее стремиться доказать, что вы не такой холодный, как подсказывает стереотип, а если вы ниже по статусу, лучше показать, что вы такой же умный или даже умнее, чем те, кто выше по статусу. Чтобы произвести максимально благоприятное впечатление, недостаточно хорошо выглядеть; нужно, чтобы другой человек воспринял вас максимально позитивно согласно вашему статусу. Придется адаптироваться соответствующим образом.
Если вы покажетесь слишком умным, то ваш собеседник окажется в отстающих, униженным и запуганным, а если вы покажетесь слишком дружелюбным, то рискуете создать образ человека слабого и пассивного, так что нужно подчеркнуть то, что наиболее выгодно в вашем положении.
Возможно, до сих пор вы не прочли для себя ничего нового. Мы уже знаем, как важно поддерживать зрительный контакт, открытую позу и уверенный язык тела, чтобы произвести благоприятное первое впечатление. Мы знаем, что нельзя вертеться и суетиться, переминаться с ноги на ногу, потому что это не внушает доверия.
Мы в целом понимаем, как выглядит человек, заслуживающий доверия, и как выглядит человек, с которым не захочется столкнуться в темном переулке. Мы перечислили основные факторы, которые позволят с блеском пройти собеседование. Однако есть несколько моментов менее очевидных, но не менее важных и, скорее всего, совершенно новых для вас.
Тон голоса
Тон голоса может повлиять на первое впечатление. Тон, конечно же, отражает, насколько у вас высокий или низкий голос.
Исследование Университета Глазго (Макалир, Тодоров и Белин, 2014) показало, что люди выносят скоропалительные суждения за миллисекунды по одному только голосу. Респонденты сочли, что мужчины и женщины с высоким голосом больше достойны доверия. Тем временем исследователи из Университета Майами (Клофстад, Андерсон и Петерс, 2012) обнаружили, что и мужчины, и женщины склонны ассоциировать низкий голос с лидерством и выбирают лидеров соответственно этому принципу.
Исследователи отметили: «Так как у женщин в среднем более высокий голос, чем у мужчин, тон голоса может стать той причиной, по которой меньше женщин занимают лидерские должности, чем мужчины». Макалир и его коллеги советуют: «Людей, как и алгоритмы, можно настроить на необходимые изменения, чтобы добиться нужного результата».
Другими словами, научиться контролировать тон своего голоса – эффективный инструмент для достижения благоприятного первого впечатления. Итак, если вы хотите получить работу в топ-менеджменте, говорите на собеседовании более мужественным, глубоким голосом.
Низкий голос лучше, потому что традиционно ассоциируется с мужественностью и лидерскими качествами. Хотя далеко не всегда вы оказываетесь в том положении, когда вам хочется казаться самоуверенным и доминирующим. Лучше проявлять свои качества в зависимости от впечатления, которое вы хотите произвести.
Рукопожатие
Люди судят о вас по рукопожатию, и этот принцип действует во всем мире. Есть несколько важных рекомендаций (по крайней мере, для Западного мира) по поводу того, как следует пожимать руку, чтобы показать себя с лучшей стороны.
Если вы до сих пор не верите, что простое рукопожатие имеет такое значение, исследование 2008 года показало, что люди с крепким рукопожатием чаще получают работу, чем люди со слабым рукопожатием. Очевидно, можно произвести благоприятное впечатление с помощью крепкой хватки. Не следует недооценивать рукопожатие!
Выделим три аспекта хорошего рукопожатия, которые зачтутся в вашу пользу.
1. Крепкое. Хорошее рукопожатие должно быть крепким, но ломать пальцы не обязательно; просто крепко сожмите руку.
2. Теплое. Теплая рука говорит о теплой личности, а холодная рука – о холодной личности. Смешно, конечно, но именно так работает наш мозг – через ассоциации. Так что согрейте руки – и вы в игре.