Чтобы быть успешным фрилансером, важно не только хорошо делать свою работу, но и понимать, что нужно клиентам и что будут покупать.
Частая ошибка не только новичков, но и опытных фрилансеров заключается в том, что они не отслеживают спрос и тренды, а предоставляют знакомые и привычные им услуги. Может оказаться, что вы попали в яблочко и работаете именно с теми задачами и нишами, которые приносят хороший доход, но это, во-первых, удача, которая в любой момент может отвернуться от вас, во-вторых, отсутствие системности. Второе влияет на ваше будущее: если вы захотите выйти на более широкую аудиторию и оказывать больше услуг, придется долго искать свое место под солнцем.
Когда вы поймете законы рынка и маркетинга, вы быстро обгоните конкурентов и повысите средний чек, даже если только начали фрилансить.
Первый закон: если нет конкуренции, значит, нет спроса. Часто у предпринимателей и стартаперов возникает идея сервиса или бизнеса, которого еще нет на рынке. И кажется, что это круто: мы будем первыми в своем роде, будем тратить меньше денег на продвижение (чем выше конкуренция, тем выше затраты на контекстную и таргетированную рекламу), к нам придут все, кто задумывается о подобном продукте.
Однако практика показывает, что конкурентов на рынке нет не потому, что никто еще не додумался до такой идеи, а потому, что людям этот продукт не нужен, что просто в нем нет потребности (помните историю про айфон?). И если изучить вопрос, то окажется, что подобный бизнес уже не раз открывался и прогорал. Это работает очень просто: бизнес существует для получения прибыли, и если никто не покупает то, что он производит, бизнес закрывается.
Другое дело – потребности ваших потенциальных клиентов, об этом я в книге как раз пишу много. И вот тут уже неважно, что вы предлагаете: это может быть что-то инновационное, необычное и непривычное, но если оно качественно и эффективно закрывает потребность, на него будет спрос.
Давайте разберем на примере. Человек занимается хендмейдом и хочет продавать украшения ручной работы. Знает ли он, как это делать? Возможно, если уже интересовался механизмами продвижения. Но основная его деятельность – производство, поэтому продажи он может захотеть делегировать, чтобы не нагружать себя дополнительной работой. Какая здесь потребность? Зарабатывать на своем творчестве, причем так, чтобы хватало на жизнь, на новые изделия и продвижение бренда. При этом часто у мастеров нет бюджета или желания платить много на первых этапах – они боятся отдать последнее и не получить результата.
Какие услуги могут закрыть его потребность? Очевидно, что предлагать такому мастеру комплексное продвижение нет смысла, у него просто нет на это денег. А вот консультация с разработкой стратегии продаж ему будет выгодна и интересна: с одной стороны, он не отдает сразу большую сумму неизвестному специалисту, с другой – получает понятную пошаговую инструкцию. На следующем этапе, когда стратегия начнет приносить результаты, он захочет делегировать, например, ведение и продвижение Instagram, причем дешевыми или условно бесплатными методами. Здесь вы можете предложить разработку конкурсных механик, коллабораций с блогерами, бартеры, продвижение через Pinterest. Эта услуга такому специалисту тоже будет выгодна: вложений мало, а результат, скорее всего, будет хороший.
Наконец, когда мастер дорастет до приличного оборота в месяц и начнет расширяться, у него появится время и бюджет на таргетированную рекламу, партнерства с магазинами и прочее. Здесь вы уже можете предложить комплексную услугу по продвижению его изделий.
Так выглядит разработка линейки услуг. Как правило, для сомневающихся и тех, у кого нет бюджета, подходят консультации и аудиты, где вы даете человеку понятное руководство к действию, а дальше он все делает сам. Стоят они по-разному, но обычно дешевле основной услуги: от 2000 до 10 000 рублей в зависимости от вашего опыта.
Дальше идет услуга-пробник – небольшая услуга, выделенная от основной в отдельный продукт. И основная услуга для тех, кто готов на долгосрочное сотрудничество или большой бюджет.
Это похоже на схему запуска онлайн-курса: механика та же, потому что онлайн-курс, по сути, та же услуга, только групповая. Там вас сначала приглашают на бесплатный вебинар или мини-курс, потом продают недорогой продукт – интенсив, марафон за 1000–2000 рублей, а следом – основной курс за 10 000–20 000 и больше рублей. Конечно, стратегия может быть другая: покупают и сразу за 20 000, и вообще не покупают. На 100 % не будет работать ни одна схема. Но если вы добросовестно выполняете работу, а клиенту действительно нужна ваша услуга, эта воронка сработает: вы постепенно повышаете доверие к себе и получаете более дорогие заказы, когда клиент до них «дозревает».
К тому же подобная линейка закрывает сразу несколько потребностей и может применяться для разных клиентов. Для тех, кто только начал, вы предлагаете первые две – дешевую и среднюю по стоимости. Для уже определившихся – дорогую, так как первые просто не закроют имеющуюся потребность. Если человеку уже сейчас нужно комплексное продвижение, и он не готов взять его на себя, консультации и стратегии ему не интересны.
Второй закон: делай то, что покупают, а не то, что хочется. Важно изучить потребности клиентов и предлагать те услуги, которые смогут эти потребности закрывать.
Для разработки линейки услуг нужно определить вашу целевую аудиторию – ЦА, то есть тех, кто заинтересован в заказе ваших услуг. Даже если вы новичок и пока не знаете, кто именно будет к вам обращаться, вы сможете ее найти. На курсе я рекомендую начать с изучения групп и чатов предпринимателей: вбить в поиске название вашей профессии, почитать, что пишут в постах и комментариях. Так вы узнаете не только кто заказывает ваши услуги, но и что волнует клиентов перед обращением к специалисту. Эта информация понадобится вам на этапе презентации и переговоров для снятия возражений и повышения доверия к себе. Чем лучше вы разбираетесь в проблемах и потребностях клиентов, тем эффективнее вы работаете и больше зарабатываете.
Когда вы выделили целевую аудиторию, распишите, какие услуги могут ее заинтересовать. Ответы тоже можно найти в группах и чатах, а самый простой вариант – задать вопрос напрямую: «Какие услуги вы заказывали у фрилансеров в последний год?». Всегда формулируйте вопросы только про прошлое: доказано, что, когда человек думает про себя будущего, у него активируется тот же участок мозга, что при мыслях о других людях[1]. А значит, ответы на вопросы вроде «Что бы вы заказали?» дадут вам искаженную информацию. А вот про прошлое особенно не придумаешь, и люди выложат вам все факты, на основе которых уже можно строить и проверять гипотезы.
Постройте линейку услуг: какая может быть самой дешевой, по каким темам вы можете консультировать, что можете разбирать на аудитах, какие услуги будут основными. Это применимо далеко не только к маркетингу. В случае с монтажом вебинаров и курсов, например, расклад может быть такой:
1. Консультация на тему видеосъемки, техники для съемки и монтажа, выбора программы, дополнений и основных настроек для самостоятельного монтажа.
Не все готовы делегировать монтаж, а вот узнать, как снимать так, чтобы потом меньше монтировать, и заплатить за это единоразово 3000–5000 рублей – легко. Для кого? Для тех клиентов, кто еще не приступил к съемкам и хочет с первого раза все сделать качественно, но нет денег на оператора и монтажера.
2. Аудит исходников и готовых роликов: что поменять в съемке, монтаже, какие использовать переходы, шаблоны. Для кого? Для тех, кто уже начал снимать и монтировать, но понимает, что зашел в тупик, или перестало устраивать качество. Такие клиенты обычно почти готовы делегировать монтаж, но пока пытаются справляться своими силами. Если съемки – не основная их деятельность, вскоре они переходят к третьему или сразу четвертому пункту.
3. Монтаж проморолика, чистка звука, склейка картинки со звуком, чистка вебинара от оговорок и технических пауз. Для кого: для людей, которые не успевают или не умеют и не хотят разбираться с монтажом, но съемки нерегулярные. Этот пункт подходит для большого круга клиентов, так как услуга разовая и не предполагает больших затрат.
4. Постоянный монтаж вебинаров и курсов. Для кого: для тех, у кого съемки регулярные, а времени и желания самостоятельно монтировать нет.
Причем обратите внимание, что эта линейка – только под монтаж образовательных видео. Я вижу популярность онлайн-курсов и плотно работаю в EdTech (сфере образовательных технологий и онлайн-образования) сама, поэтому знаю запросы клиентов, понимаю, какие услуги в этой нише им могут быть полезны и какие задачи я помогаю решать.
Монтаж свадеб – это совсем другая ниша, и линейка здесь тоже будет другая. Консультация и аудит отпадают, так как молодожены не погружаются в эти темы сами, а оператор и так в курсе, как нужно снимать. Когда я занималась свадьбами, у меня была такая линейка:
1. Монтаж свадебного фильма под музыку. Самая простая услуга, так как ты просто берешь исходники в том порядке, в котором они отсняты, выбираешь удачные кадры и монтируешь под разную музыку. Работы много, но нет задачи уместить 12-часовой праздничный день в пятиминутный клип, где уже можно перемешивать кадры и где нужны какая-никакая режиссура монтажа, идея и посыл.
2. Монтаж свадебного клипа. Эта услуга у меня всегда стоила дороже фильма по описанным выше причинам. Соответственно, молодожены могли заказать либо только клип, либо только фильм, либо обе услуги вместе, если у них есть на это бюджет.
3. Постоянный монтаж свадебных видео. Эта услуга уже не для молодоженов, как можно догадаться, а для оператора, с которым я работаю. Он регулярно снимает свадьбы, а я беру материалы на монтаж.
В итоге клиенты получают готовые видео гораздо быстрее, чем если бы оператор делал это в одиночку.