Знаете истории, когда фотографии и видео со свадьбы не отдают по четыре месяца? Это те операторы и фотографы, которые все делают сами после завершения свадебного сезона, то есть осенью. Делегировали бы обработку – отдавали бы материалы через две-три недели, как мои операторы.
Изучите, из каких ниш ваши клиенты, какие у них запросы и что вы можете предложить им на разный бюджет. Исходите не из своих возможностей, а в первую очередь из спроса: что клиентам нужно, а что нет. В монтаже онлайн-курсов не нужны проморолики под музыку, даже если это ваш конек. А в монтаже свадебных клипов практически нет графики и анимации.
Определение вашей целевой аудитории и ниш, в которых она присутствует, поможет вам определиться, какие услуги хочется оказывать. Лучше это выяснять, конечно, на практике: не попробуешь – не узнаешь, нравится ли тебе монтировать свадьбы или ближе, например, моушн-дизайн в Adobe After Effects. Тем не менее вы сможете сложить общее представление о запросах клиентов в той или иной нише и понять, хотите ли вы с этим работать в принципе.
Помимо услуг разной ценовой категории у вас в линейке должны быть услуги разной длительности. Консультации и аудиты обычно занимают два-четыре часа в зависимости от того, какого масштаба консультацию и аудит вы проводите и как долго к ним нужно готовиться. Разовые услуги – от пары часов до нескольких дней и даже недель; и здесь есть градация по длительности. А вот долгосрочные услуги – это те, что вы оказываете на постоянной основе: монтируете по один-два ролика в неделю, пишете по 10 статей в месяц, отрисовываете разные страницы сайта или приложения, запускаете рассылки.
Какую именно услугу вы предложите и в итоге окажете клиенту, зависит от того, сколько у него есть времени, какой объем услуги ему нужен и готов ли он сотрудничать с вами на постоянной основе.
Это деление по запросам и бюджету целевой аудитории.
Еще одно разделение – по сложности услуги. Она может быть простая: смонтировать ролик, написать текст рассылки, отрисовать лого, или комплексная: срежиссировать и смонтировать ролик, запустить продающую серию писем, разработать фирменный стиль.
Комплексные услуги – это следующий уровень профессионализма, когда базовый вами полностью освоен. Невозможно качественно написать серию писем, если вы пока не можете написать одно продающее письмо. Также это вопрос новых знаний и компетенций: монтажер может снимать ролики только после того, как пройдет обучение сценарному мастерству и режиссуре. Если пытаться делать все по наитию, результат окажется так себе – поверьте мне, монтажеру, который до прохождения курсов пытался снимать «монтажно» (то есть маленькими отрывками) и в итоге, наоборот, не мог потом смонтировать цельный ролик, потому что отснятых материалов не хватало.
Комплексные услуги нужны не всем клиентам, а только тем, кто готов делегировать контроль над проектом. Обычно такие люди обращаются сразу в агентства, специализирующиеся на комплексных и дорогих услугах. Но фрилансер тоже может их оказывать: часто обратиться к свободному специалисту гораздо выгоднее, чем платить в два или даже три раза больше денег агентству за ту же услугу и то же качество. Главное – доказать клиенту, что вы справитесь с задачей и сдадите проект вовремя.
Основная ЦА комплексных услуг – предприниматели и владельцы бизнеса, которые не готовы разбираться в тонкостях процесса и просто хотят получить результат. Простые же услуги чаще заказывают узкие специалисты, разбирающиеся в теме: маркетологи и редакторы дают конкретные технические задания копирайтерам, а тимлиды – разработчикам.
Чтобы не сойти с ума от обилия линеек и типов услуг, просто запишите вот что:
✓ Кто моя целевая аудитория? Кто будет заказывать мои услуги и какие потребности они закрывают?
✓ Какие консультации и аудиты я могу предоставлять и кому?
✓ Какие простые разовые услуги я могу оказывать и кому?
✓ Какие комплексные или сложные разовые услуги я могу оказывать и кому?
✓ Какие простые услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?
✓ Какие сложные услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?
Напротив каждой услуги напишите, какую цель клиента помогает достичь результат от оказания услуги, что глобально хочет получить клиент, обращаясь к специалисту. Экспертный взгляд для избегания ошибок, удешевления или оптимизации работы? Качественный продукт для продаж, имиджа, повышения удобства пользователей? Делегирование рутины? Делегирование сложного процесса для получения результатов – продаж, повышения узнаваемости?
Мыслите категориями целей и потребностей клиентов.
Долгосрочные услуги
Обязательно добавьте в список услуг те, которые вы можете оказывать на постоянной основе. Основа стабильного дохода на фрилансе – это грамотное совмещение долгосрочных услуг с разовыми. Я исхожу из правила, что долгосрочные клиенты обеспечивают тот минимум, на который я живу, а разовыми услугами и всеми остальными доходами я добираю желаемый уровень заработка.
У каждого человека свои представления о минимальном бюджете, для меня это примерно 30 000 рублей. Это оплата коммуналки, еды, бытовой химии и прочие регулярные расходы, плюс оплата сервисов и налогов для функционирования не только моей фрилансерской деятельности, но и развития проекта Digital Broccoli. Все остальные расходы – вариативные, при необходимости я могу поставить их на стоп, а вот 30 000 в месяц я должна зарабатывать железно.
И я добиваюсь этого долгосрочным сотрудничеством. Чаще всего это регулярный монтаж курсов и вебинаров, потому что они проходят всегда, и не составляет труда найти таких клиентов. А вот статьи, лендинги, рассылки для клиентов я пишу на проектной основе, мне так удобнее. При этом у меня есть собственный блог, который я тоже веду регулярно и в котором я зарабатываю с партнерских размещений. Думаю, что, если бы его не было, я могла бы как раньше вести блог какой-нибудь компании на постоянной основе.
У вас тоже наверняка найдутся варианты для долгосрочного сотрудничества с клиентом. Техподдержка сайта после разработки, отрисовка материалов для соцсетей, ведение рассылок и блогов – подумайте, что из этого подходит вам и что еще вы можете придумать. Опирайтесь на запросы ЦА, как мы уже говорили выше.
Долгосрочные услуги помогают не переживать за ежемесячный доход и спокойнее заниматься поиском новых проектов и развитием личного бренда. Если же все время работать только с разовыми заказами, очень скоро вы устанете от постоянных поисков и погружения в проект с нуля снова и снова.
Что такое услуги-локомотивы
После изучения своей ЦА вы уже знаете, что заказывают чаще и за что платят больше. Это услуги-локомотивы: услуги, которые приносят вам основной доход и пользуются спросом. По принципу Парето (принцип Парето гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата, а в данном случае – дохода) уделяйте этим услугам не менее 20 % своего времени.
Вычислить услуги-локомотивы конкретно в вашей нише и вашей специализации можно только опытным путем и после тщательного изучения предложений конкурентов. При этом помните про правило спроса: если при отсутствии конкуренции спроса нет, значит, спрос выше там, где выше конкуренция.
Посмотрите, например, на онлайн-школы и сервисы для изучения английского языка. Кажется, что их уже бесчисленное множество, при этом они занимают самую большую долю рынка онлайн-обучения – 22,8 % по исследованию EdMarket в 2020 году, и спрос постоянно растет. Значит ли это, что не нужно преподавать английский, если вы репетитор? Наоборот! Большое число игроков на рынке как раз и сигнализирует о возможности занять свое место в нише.
В копирайтинге столько специалистов не потому, что это легкая для входа профессия (хотя доля правды здесь все же есть), а потому, что спрос на тексты в онлайне очень высокий. Тексты нужны везде: на сайтах, лендингах, в рассылках, соцсетях, даже для видео изначально нужен текстовый сценарий. Текст – один из основных инструментов коммуникации брендов и компаний со своими покупателями в интернете. Поэтому заказы на тексты будут всегда. Другой вопрос – на какие? Конкуренция кажется невероятно высокой, но, если присмотреться, в копирайтинге много новичков и тех, кто не понимает законов и правил, по которым работают тексты. Спросите у любого редактора или маркетолога, легко ли найти хорошего копирайтера, и они будут час жаловаться на то, как это тяжело и как они месяцами ищут профессиональных авторов, постоянно меняют их и запускают собственное корпоративное обучение, чтобы вырастить специалиста самостоятельно. Причем проблема эта обнаруживается не на дешевых простых текстах вроде заполнения карточек в магазинах или написания отзывов, а на более сложных задачах: лендинг, текст для воронки продаж в мессенджере или экспертная статья. Эти услуги важны для бизнеса, так как приводят клиентов, повышают продажи и доверие к бренду; при этом, чтобы качественно их написать, нужен определенный уровень знаний и навыков. Поэтому за эти услуги платят больше и спрос на них выше, чем на почти ни на что не влияющие описания товаров. Они и являются услугами-локомотивами для копирайтера.
Изучите на биржах, в соцсетях и чатах, какие услуги мелькают в запросах чаще всего и при этом стоят не 100–200, а хотя бы несколько тысяч рублей. Скорее всего, именно они в вашей сфере будут локомотивами. Если у вас пока не хватает квалификации для оказания таких услуг, поставьте в приоритет приобрести ее в ближайшее время: такие услуги будут кормить вас даже тогда, когда наступит очередной кризис или просто мертвый сезон (у фрилансеров это январь, май и июль). Все остальное обучение можно сдвинуть.
Востребовано то, что вы производите, то, что сложно повторить: разработка, дизайн, настройка рекламы, маркетинговые стратегии, иллюстрации, монтаж, графика. Чтобы все это делать, нужно иметь определенную базу знаний, опыт, понимание, как это работает. Чтобы это повторить, нужно пройти весь ваш путь – курсы, практика, ошибки и грабли.