Самая низкооплачиваемая работа на фрилансе и удаленке – та, которую может выполнять любой. Заполнить карточки в интернет-магазине, загрузить картинки на сайт, что-то найти в гугле, разгрузить предпринимателя от мелких задач. Такую работу легко найти, для нее не нужна квалификация, но ее можно использовать только на начальном этапе, чтобы выиграть время и найти бюджет для получения более востребованных навыков.
Высокая конкуренция на фрилансе – иллюзия. Она высока только на самом первом уровне, где много неквалифицированных новичков, прошедших двухнедельные курсы. Специалист, который мыслит шире, качественно выполняет свою работу, понимает запросы и потребности бизнеса и умеет грамотно выстраивать диалог с клиентом, конкурирует с очень маленьким числом таких же специалистов. Чтобы выйти на этот уровень, вам достаточно дочитать эту книгу до конца.
Знаете, почему заказчики отказываются работать с фрилансером, когда видят цену? Если вы хоть раз получали отказ со словами «Это дорого!», то помните чувство возмущения и растерянности: «Ну как же дорого, если это ниже рынка/средняя цена?». И с одной стороны хочется махнуть рукой и забыть, а с другой – в груди разливается обида и сомнения в собственной ценности: «Может, я и правда завышаю цену?».
Ответ кроется в этих двух словах – цена и ценность. Маркетологи давно знают секрет: для клиента не бывает слишком дорого. Если он так говорит, это не значит, что у него сейчас или в ближайшее время не будет денег на вашу услугу. Скорее всего, он покупает себе нормальный смартфон, платит за подписку на музыку, пользуется доставкой пиццы и суши. Почему же он не может заплатить вам 2000 рублей (один заказ в суши-баре) за, казалось бы, важную услугу для своего бизнеса?
Потому что он не видит ценности для себя в ней. Он не оценивает то, что получит от вас, в 2000 рублей. В его картине мира ценность, которую приносит ваша услуга, – 500 рублей. Это максимум, который он готов сейчас отдать.
Как измеряется ценность? Это довольно субъективное понятие, но я попытаюсь дать общее представление. Вспомните последнюю дорогую покупку, которую вы совершили. Я возьму для примера свой смартфон за 40 000 рублей. Для меня 40 000 – это примерно половина месячного дохода, довольно существенная сумма. Стала бы я отдавать 40 000 каждый день или каждую неделю? Определенно, нет. Могу ли я отдать такие деньги за блокнот? Или за ручку? Или, может быть, за ужин в очень дорогом (прямо-таки дорогущем) ресторане? Давайте разбираться вместе.
Смартфон для меня – это инструмент, помогающий достигать сразу нескольких целей. Мне было важно найти телефон с качественной камерой, потому что я люблю фотографировать в поездках и во время прогулок (так что часто делаю это почти на ходу), а еще я планировала снимать видеоблог и, возможно, некоторые курсы на телефон – соответственно, я выбирала камеру, которая хороша не только для фото, но и для видеосъемки. По этой же причине мне был важен в смартфоне объем памяти, чтобы хранить исходники до окончания монтажа и не чистить его каждую неделю. Большой объем памяти нужен еще и для установки приложений, которыми я пользуюсь: на прошлых телефонах приходилось жертвовать теми, что я использую реже, и довольствоваться веб-версией, что не всегда удобно. Приложения мне нужны как для работы, так и для себя.
Таким образом, ценность телефона оказалась для меня очень высокой: помимо просто эстетического удовольствия и удобства я хотела получить еще и рабочий инструмент, который облегчит мне жизнь. Отдать за такое половину зарплаты – вполне приемлемо, если делаешь это один раз и надолго, в данном случае минимум на два-три года.
А вот дорогая ручка в контексте моей жизни не приносит ничего, кроме расходов: я не покажу ее никому, она не дополняет мой имидж (он далек от образа бизнес-вумен на мерседесе) и вообще не играет никакой роли в жизни и работе. Конечно, бывает, что хочется просто себя порадовать, купить что-то дорогое и статусное, просто «чтобы было» – как награду или мотиватор зарабатывать больше. Тогда ценность ручки за 40 000 рублей резко повышается: вы понимаете, что она принесет не только удовольствие, но и силы на развитие и движение вперед.
Ужин в дорогом ресторане для кого-то тоже может быть важным. Например, если это не просто очередная вылазка в люди, а встреча с важными для вас людьми.
Все эти примеры адекватны в контексте месячного дохода в 80–100 тысяч рублей. Если бы я зарабатывала в десять раз больше 40 000, думаю, купить такую ручку или даже раз в полгода ужинать в дорогом ресторане было бы для меня приемлемым – если, конечно, я бы видела в этом ценность.
Так же и с услугами. Когда заказчик хочет статью на свой сайт, в контексте его заработка с сайта 5000 рублей может быть высокой ценой. Что для него значит эта статья? Просто текст, который забудется пользователями через пару дней, – красная цена такому тексту 500 рублей (по мнению заказчика). Значит, чтобы он готов был отдать 5000, нужно вложить в ваше предложение ценность:
1. Вы напишете экспертный текст, который повысит доверие читателей и тем самым «прогреет» их перед покупкой товара;
2. Вы оптимизируете статью так, чтобы из поисковой системы приходили «горячие», то есть готовые купить, клиенты;
3. Вы проверите все данные и проведете фактчекинг (проверку фактов), чтобы закрепить у читателя имидж профессионалов своего дела.
Когда заказчик поймет, что текст не просто будет висеть мертвым грузом на сайте, а решит сразу несколько бизнес-задач, он будет готов потратить в 10 раз больше денег, чем собирался. Все то же самое относится и к другим услугам.
Именно поэтому я делаю такой большой акцент на потребностях ваших потенциальных клиентов. То, что им важно, что востребовано и приносит дополнительную выгоду, оплачивается выше и гораздо проще продается, чем простые рутинные услуги. Если вы будете стремиться оказывать такие услуги, то ваш доход заметно вырастет, а описать и продать их вы сможете быстрее, чем в случае с простыми и рутинными задачами.
Сравните, что имеет бóльшую ценность: настроить таргетированную рекламу на лендинг или разработать стратегию, которая позволит кратно снизить стоимость привлечения подписчика? Первую услугу предлагают все таргетологи, а вот вторую – только те, кто понимает принцип привлечения клиентов и знает, на что не стоит тратить время и бюджет. Иногда эта стратегия предполагает отказ от таргета и выбор других каналов привлечения клиентов. Понимание этой ценности и умение ее предоставить клиенту приходит с опытом, однако вы с самого начала можете стремиться развиваться именно в этом направлении.
Как понять ценность услуг, которые вы оказываете сейчас? Соглашаться ли с заказчиком, когда он говорит, что ваши услуги стоят слишком дорого?
Ответьте себе на несколько вопросов: сколько такая услуга стоит у других специалистов (выведите среднюю стоимость по рынку)? Вы делаете сейчас больше или меньше специалиста среднего уровня с опытом около пары лет? Если меньше, то насколько и что вы можете добавить в услугу уже сейчас, чтобы оправдать ее стоимость?
Что я точно могу сказать: нельзя работать за копейки. Никогда не назначайте слишком низкие цены: это отпугнет адекватных заказчиков и привлечет любителей «халявы» с полным отсутствием уважения к труду другого человека. А вот указывать среднюю цену и отталкиваться от нее, добавляя или отнимая 20–30 % в зависимости от вашего опыта, вполне приемлемо.
Чтобы заказчик согласился на предложенную вами цену, он должен понять, что нуждается в вашей услуге как в кислороде. Она должна давать ему такую ценность, которая перекрывает «боль» от необходимости отдавать деньги (есть исследования, в которых ученые выяснили: эмоции от расставания с деньгами вызывают такую же боль, как физические травмы, и чем выше сумма, тем сильнее боль[2]).
Я без колебаний заплатила юристу больше 30 000 рублей, потому что понимаю, что эти деньги – ничто по сравнению с теми штрафами, на которые можно нарваться из-за неправильного составления документов. Я спокойно отдаю по 6000 рублей за статьи на моем сайте, потому что мне важно быть первой в теме фриланса и публиковать только качественный экспертный контент.
При этом мне будет жалко расстаться даже с 2000 рублей за посредственную статью с непроверенными фактами и морем штампов, потому что я не смогу ее выложить и поддерживать имидж ресурса.
Теперь, когда вы уже составили список оказываемых услуг, напишите напротив каждой ту ценность, которую она содержит для заказчиков. И, что важно, работайте с теми, кто эту ценность способен осознать, – или доносите ее самостоятельно на этапе переговоров.
В предыдущей главе я привела список вопросов, на которые нужно ответить для составления текста для лендинга. Сейчас самое время вспомнить о них и обновить текст, исходя из тех знаний об услугах и их ценности, которые вы получили в этой главе. Давайте их повторим с небольшими сокращениями:
1. Кто я как специалист? В какой нише я работаю (если вы уже выбрали ее; если нет, вопрос про нишу можно опустить)?
2. Какие разовые и постоянные услуги я предлагаю? В чем ценность моих услуг и в каком случае клиент будет платить за них цену, которую я назову?
3. Какие проблемы заказчиков мои услуги могут решить? Зачем мои услуги нужны клиенту, как он их использует?
4. Что получает заказчик в результате работы?
Какие выгоды это ему приносит – финансовые, временные, имиджевые?
5. Почему стоит выбрать именно меня? Чем я отличаюсь от других специалистов? Какой у меня подход к работе?
6. Как происходит процесс работы? Сколько длится выполнение проекта в среднем?
7. Что мне нужно для начала работы?
8. Как со мной связаться? Как оставить заявку?
На основе этих вопросов вы составляете краткий текст о себе и своих услугах, который будете использовать для разных целей: поиска заказов в группах и чатах, представления себя в письмах; в качестве краткой информации о себе в статьях и материалах, которыми вы делитесь на своих страницах.