Почему дизайнер не должен уменьшать ставку с уменьшением расходов? Потому что на рынке его труд оценивается в 52 000 рублей в месяц. Нет смысла занижать эту цифру, иначе мы бы все работали только за еду, и нам бы этого хватало.
Вы можете возразить: ведь из этих 400 рублей в час дизайнер сам должен будет заплатить налоги и взносы, какой тогда смысл? Согласна, давайте найдем этот смысл вместе:
1. Дизайнеру не нужно работать с 9 до 18 часов.
Он может выбирать время, в которое приступает к работе, не «дотягивать» до вечера и заканчивать тогда, когда устал. Это позволит быть эффективнее, больше успевать (потому что силы не будут уходить на работу для видимости) и брать дополнительные задачи, если останется время.
2. Дизайнер не ездит в офис и помимо времени экономит дополнительно довольно приличную сумму денег – от 1000 до 3000 рублей в зависимости от города.
3. В России можно зарегистрироваться в качестве самозанятого и платить только налог – от 4 до 6 % от дохода, а взносы оплачивать добровольно. Индивидуальному предпринимателю нужно будет заплатить взносы за себя (фиксированную сумму в год – около 40 000 рублей) и 6 % от суммы доходов. Таким образом, даже у ИП от 52 000 останется 45 547 рублей против 34 800 в найме – фрилансер выигрывает больше 10 000, оплачивая налоги и взносы самостоятельно.
Плюс к перечисленной материальной выгоде дизайнер получает свободу в выборе заказчиков, отсутствие жесткого контроля в соблюдении рабочего времени и больше творческой свободы.
Однако за все эти выгоды, конечно, придется платить. Когда вы отправляетесь в свободное плавание, вы берете на себя ответственность за свою загрузку. Я не зря дважды сделала на этом акцент при расчетах: все это работает только в случае, если вы точно знаете, что эти шесть-восемь часов будете работать непосредственно над проектами.
Но в жизни фрилансера так бывает редко. Заказы нужно искать, личный бренд продвигать, деловые связи – выстраивать и поддерживать, портфолио и знания – регулярно обновлять. В итоге фрилансер, конечно же, работает не три-четыре часа в день, как обещает красивая реклама с пальмами и пляжем, и даже не шесть, а все восемь, а иногда и десять. Правда, из этих восьми-десяти часов непосредственно на исполнение заказов все равно будет уходить не больше шести – мозг просто не справится с большей нагрузкой. А все остальное время уйдет на поиск заказов, переговоры, выстраивание личного бренда и обновление портфолио. Это организационная часть работы фрилансера, которую в случае работы в офисе берет на себя компания: она дает вам задачи, выстраивает бренд компании и обеспечивает вас проектами для портфолио или резюме.
Так может ну его, этот фриланс, скажете вы, буду сидеть в офисе и получать готовые задачи, зачем мне все это? Тут выбор полностью за вами: если чувствуете, что формат фриланса для вас сложен и некомфортен, выбирайте офис или официальную удаленную работу. Если процесс поиска клиентов вам нравится, если не хочется зависеть от одной компании и интересно пробовать разное – выбирайте фриланс.
Это не значит, что где-то лучше или хуже – это лишь вопрос комфорта и личных субъективных ощущений и эмоций от того или иного формата работы. Мне, например, тяжело работать под чьим-то начальством и комфортно днями не выходить из дома, а кому-то важно каждый день хотя бы пару часов контактировать с людьми или получать четкие инструкции по рабочим задачам, а не составлять их самостоятельно. Сейчас, прочитав уже почти половину книги, вы примерно представляете себе механику работы на фрилансе и можете предположить, понравится вам такой формат или нет. Тем не менее, я рекомендую попробовать фрилансить хотя бы по вечерам просто для расширения кругозора и получения нового опыта – как ни крути, даже с самой яркой фантазией невозможно понять, какие чувства вы будете испытывать на практике.
Вернемся к ставкам. Так как примерно половину времени фрилансера, особенно новичка, занимает не совсем работа, а подготовка к ней – поиск, переговоры, вопросы оплаты и документов, – то номинально оно не оплачивается. Если вы пишете статью два часа, а искали заказ до этого два дня, в расчет затраченного на статью времени вы не будете вписывать еще 10 часов на поиски. Поэтому стоимость вашего остального времени нужно заранее заложить в вашу ставку!
Вспомните, как формируется цена на любой товар в магазине: есть себестоимость производства, затраты на перевозку, таможню, наценка за бренд, наценка магазина. В гипермаркетах в стоимость товара еще закладывают расходы на возвраты и мелкое воровство (видели когда-нибудь людей, стащивших пару конфет с общей полки?). В итоге за шоколадку вы платите не 30 рублей по себестоимости, а 100. И, заметьте, никого это никогда не беспокоит: мы все понимаем, что товары появляются не из воздуха и услуги всех этих служб нужно оплачивать. Так же спокойно мы оплачиваем доставку или отдаем 200 рублей за кофе при его себестоимости в пять.
Фрилансеры – такие же полноценные участники рынка, как и другие производители и поставщики услуг, а значит, должны закладывать в цены все необходимые расходы. В нашем случае это оплата:
– времени на поиск заказов, переговоры и согласования с клиентом, бесплатные консультации и экспертные советы;
– времени и затрат на повышение квалификации, обновление портфолио;
– сервисов и амортизации техники, которые использует фрилансер в работе;
– рекламных затрат, если фрилансер использует платную рекламу для продвижения.
Плюс, конечно, оплата непосредственно работы. «Почему я должен все это оплачивать?» – может возмутиться заказчик, которому вы попытаетесь объяснить свое ценообразование. Сразу совет: не говорите ему про все эти наценки. Во-первых, они не касаются его непосредственно, во-вторых, он не знает, как в целом вы работаете и благодаря чему оказываете качественные услуги. Возможно, вы видели когда-то картинку, где клиент спрашивает, сколько будет стоить работа, специалист отвечает «100 долларов», и клиент возмущается: «Почему так дорого? Там работы на 10 минут!». На что фрилансер спокойно говорит: «Да, но, чтобы делать эту работу хорошо за 10 минут, я потратил на образование и практику 10 лет». Клиента не должно волновать, чем обоснована цена, он сам решит, видит он ценность в вашей услуге за такую стоимость или нет. А вы просто ее называете и, если он не согласен, ищете другого клиента.
Затраты на образование, бесплатные стажировки, создание портфолио и выполнение тестовых заданий тоже в конечном итоге увеличивают вашу ставку. Но не напрямую, а опосредованно: вы вычисляете, за какую сумму вам будет комфортно работать и какую цену вы считаете справедливой для вашего уровня знаний и навыков, вашего опыта.
Получается, что средняя ставка специалиста, работающего в офисе или на удаленке, на фрилансе умножается примерно на 1,5–2. И уже ставший нам родным дизайнер со ставкой для постоянных клиентов в 400 рублей в час на фрилансе при нерегулярной загрузке будет брать 800 рублей в час. Вот и все!
Именно так и считается стоимость работы. Вы просто берете среднюю зарплату по рынку для вашей специальности и вашего уровня, добавляете к ней 30 % (те самые взносы, которые работодатель платит за каждого сотрудника), чтобы получить полную стоимость месячного труда, и дальше делаете так: делите на 132 рабочих часа в месяце, чтобы получить ставку для постоянных клиентов (помните, что я учитываю шесть часов непрерывной работы над проектом в день, а не восемь), а получившееся число умножаете на 1,5 или 2, чтобы получить ставку для разовых проектов. На 2, если вы новичок (потому что первое время будете больше времени инвестировать в обучение, поиск заказов и переговоры, чем непосредственно на работу), и на 1,5 – если вы опытный специалист и тратите на эти задачи треть или четверть рабочего дня.
У меня есть калькулятор, который рассчитывает все это исходя из желаемой зарплаты в месяц. Вы вбиваете зарплату, число рабочих часов в день и количество рабочих дней (не все фрилансеры работают 5/2) и получаете ставку для разовых проектов. Минимальная ставка по моим расчетам даже для начинающего специалиста не должна быть ниже 625 рублей в час. В офисе это чуть больше 300 рублей в час – вполне подходит для новичка, но фрилансер должен обеспечивать себя заказами сам, платить налоги и взносы, если он на ИП, и успевать получать опыт.
Не ставьте цену ниже 625 рублей, потому что иначе вы не сможете нормально зарабатывать, а значит, и двигаться дальше. Чем меньше вы получаете и чем более простые проекты берете из-за нехватки опыта и времени, тем дольше вы остаетесь в этой воронке и тем глубже погружаетесь в низкобюджетные заказы. Делайте скидки и уменьшайте ставку только в том случае, если заказчик изначально планирует работать на больших объемах и ищет специалиста для постоянного сотрудничества: не написать одну статью, а вести блог, не создать один логотип, а разрабатывать дизайн для постов в Instagram каждую неделю.
Резонный вопрос как от фрилансеров, так и от заказчиков – как и зачем считать часы работы? Их ведь никак не подтвердишь, а значит, можно назвать клиенту любую сумму, независимо от почасовой ставки.
Ставка нужна вовсе не клиенту, а вам как специалисту. Клиент может не знать, сколько времени занимает у вас выполнение того или иного проекта, ему до этого нет дела – и не должно быть. Ему важно получить результат в срок, а уж как вы будете этого добиваться – ваше дело. Поэтому знать стоимость своего часа нужно для того, чтобы рассчитать конечную стоимость проекта и уже ее назвать заказчику.
Представьте, что вам заказали написание текста для лендинга и его сборку в конструкторе, например, в Тильде. Можно было бы назвать цену с потолка – допустим, 5 000, но, если вы не разбираетесь пока в расценках по рынку, вы рискуете промахнуться в большую или меньшую сторону в разы. Оба варианта не очень хороши для вас: из-за завышенной цены заказчик может отказаться от ваших услуг, при заниженной вы потратите много сил и времени на проект и получите гораздо меньше, чем нужно по плану (мы ведь не зря рассчитываем стоимость часа, исходя из желаемого заработка в месяц – если она будет ниже, вы просто не заработаете нужную вам для жизни сумму).