Поэтому идем по другому пути. Возьмем такую же зарплату, как у дизайнера – 40 000 официально, 52 000 с учетом взносов, примерно столько зарабатывает копирайтер с опытом в один-три года в найме. Значит, на разовый проект ставка в час будет 800 рублей.
Считаем временные затраты: для написания продающего текста нужно изучить целевую аудиторию, продукт клиента, разобраться в его преимуществах и потребностях покупателей. На это выделим, например, четыре часа. Скорее всего, какую-то информацию нужно будет узнавать лично у клиента или изучать переписки с менеджерами по продажам, чтобы понять, что волнует покупателей и о чем обязательно нужно сообщить, – добавим еще три-четыре часа на созвоны и переписки.
Когда вся информация собрана, нужно написать текст и разбить его на блоки, то есть сделать схематичный прототип – три часа непрерывной работы. Здесь самое время пообщаться с клиентом: все ли устраивает или нужно что-то изменить в тексте перед сборкой лендинга. Еще пару часов добавляем на правки.
Когда все согласовано, собираем лендинг в конструкторе – в зависимости от его длины и сложности элементов это может занять от трех до шести часов. Так как в любом проекте неизбежно вылезают непредвиденные правки, доработки и согласования, я всегда рекомендую округлять время и стоимость проекта в большую сторону – так вы подстрахуете себя от форс-мажоров и учтете то, что вам не пришло в голову до старта проекта. Можно даже заранее накинуть еще пару часов – поверьте, вы их отработаете, они вам точно пригодятся.
Считаем, что получилось: 19 часов чистой работы плюс два часа на непредвиденные доработки, итого 21 час. Умножаем на 800 – получаем 16 800, после округления 17 000 рублей. Для качественного продающего лендинга от специалиста с опытом в один-три года это вполне нормальная цена, и ее можно называть заказчику.
Обязательно будут те, кого такая цена не устроит. Если вы откроете любой пост с обсуждением цен на лендинги (в котором участвуют заказчики, а не фрилансеры), вы увидите комментарии от «Да что фрилансер сделает за 17 000? Нормальный лендинг должен стоить хотя бы 30 000» до «Красная цена этим вашим лендингам – 3000 рублей, не понимаю, за что платить больше». Именно такие посты я видела сама, и они меня очень повеселили.
Разброс на стоимость работ очень большой, и, если быть до конца честной, он мало от чего зависит. Просто кто-то указывает высокие цены, а кто-то готов работать за отзыв. Пропасть между этими специалистами в профессиональном плане может быть размером с большой каньон или с маленькую трещинку. У меня тоже была история, когда я в начале профессионального пути неправильно рассчитала цену и завысила ее почти в пять раз – однако заказчик согласился со мной работать, для него ценность этой услуги оказалась выше стоимости. Главное, что работа в итоге соответствовала этой оплате, я выложилась на все 100 % и старалась достичь наилучшего результата.
Зачем же тогда рассчитывать стоимость часа? Для предсказуемости и контроля: во-первых, не каждый заказчик будет работать по высокой цене, со средними ценами найти клиента гораздо проще; во-вторых, когда вы знаете, сколько стоит ваш час, вы можете примерно рассчитать месячный заработок и количество проектов, которые нужно выполнить, чтобы его достичь.
Если же вы будете назначать цены хаотично и так же хаотично получать заказы, вы попадете в порочный круг нестабильности по загруженности и доходам, о котором я уже говорила: вы вынуждены брать более дешевые заказы, чтобы заработать хоть что-то, слишком перегружаете себя и в итоге не можете выдохнуть и замедлиться, чтобы выйти на новый уровень.
А можно ли все-таки работать по часам, засекая время на проект с помощью тайм-трекеров, а не за фиксированную оплату? Есть ли такие заказчики, которые доверяют фрилансерам и готовы платить за определенное число часов? Да, и в следующей части мы разберем этот случай.
Приведенный выше способ расчета стоимости работы универсальный: вы можете применять его и для понимания, сколько будет стоить проект в целом, и для почасового расчета. В каких случаях выгоден первый вариант, а в каких – второй?
Есть несколько факторов, влияющих на выбор: доверие между клиентом и фрилансером, тип работы и сложность проекта.
Начнем с конца. Если проект сложный и предполагает длительную работу, оплату в любом случае нужно разбивать: либо на этапы, либо по часам. На этапы есть смысл разделить проект, в котором можно выделить отдельные части и сдавать результаты работы поэтапно. Разберем на примере разработку лендинга под ключ. Сначала вы брифуете клиента (то есть задаете вопросы про продукт, про компанию и целевую аудиторию, про цели и задачи проекта), потом составляете и согласовываете техническое задание и получаете предоплату. Затем пишете текст, сдаете первый прототип – пока еще без дизайна, просто в текстовом документе – и получаете вторую часть оплаты. Когда прототип согласован, можно приступать к дизайну и верстке, после чего запросить третью часть оплаты. В этом проекте есть конечные точки, которые легко выделить: сбор информации, прототип с текстом, дизайн, верстка. Их заказчик и оплачивает поэтапно.
Лендинг под ключ – относительно сложный проект, так как имеет составные части, и за один «присест» его в любом случае не сделаешь. Каждую часть можно делать и продавать отдельно – текст, дизайн, верстку, и получать плату только за нее.
Однако есть и более сложные проекты, временные затраты на которые сложно подсчитать заранее. И вот тут пригодится почасовая оплата. Таким проектом может быть создание интернет-магазина: здесь тоже можно выделить определенные этапы, но магазины очень разные, в процессе могут обнаружиться новые задачи – прикрутить другой эквайринг (оплата с помощью банковской карты), потому что первый не подошел, настроить рассылку, добавить товары, изменить дизайн витрины для удобства пользователей. В итоге работа растягивается на неопределенный срок, и при фиксированной оплате фрилансер рано или поздно выйдет за пределы полученной суммы. Чем каждый раз считать, сколько стоит та или иная доработка, гораздо проще сразу договориться на оплату по часам: сколько у фрилансера ушло времени на новые задачи, столько заказчик и оплатил. В итоге обеим сторонам не нужно переживать: фрилансеру – что заплатили меньше, а работы больше, клиенту – что нужно сразу отдавать большую сумму, не зная, что он получит.
Выбор зависит и от типа работы. Например, монтирую я всегда по часам: мне присылают видео на обработку, я включаю таймер и работаю. Можно было бы считать по длине исходников и прикидывать, сколько времени займет их обработка, но это работает только в самом простом монтаже – запись вебинара с экрана и две-три заставки на все видео. В этом случае я знаю, что двухчасовой вебинар я смонтирую за два часа.
А вот если мне нужно монтировать урок с двух камер, добавлять много надписей, звуки, музыку, графические заставки, заранее просчитать стоимость проекта почти невозможно – слишком много факторов, влияющих на стоимость работы, вплоть до разрешения видео, которое мне присылают. Поэтому тут у меня почти нет вариантов, кроме как работать по часам.
К этой же категории относятся консультации, обучение и иногда аудиты, так как в этом случае вы буквально продаете свое время – и измеряете его в часах. Так же оцениваются мелкие поручения и постоянный поток задач: когда клиент не заказывает у вас каждый раз отдельную статью или баннер, а регулярно просит что-то написать или отрисовать до определенной даты. В этом случае вы тоже продаете свое время, и обеим сторонам удобнее договориться на почасовую оплату.
И, наконец, фактор доверия клиента. Как правило, новому клиенту довольно сложно объяснить, что вы будете включать тайм-трекер в начале работы и честно выключать его сразу, как закрыли проект. Ему кажется такая система непонятной, подозрительной и странной, поэтому проще либо платить фикс, либо найти другого фрилансера, который не будет «усложнять» взаимодействие. Поэтому с новыми клиентами почти всегда я работаю по фиксированной ставке, постепенно переходя к почасовой, если это необходимо при росте сложности задач.
А вот с постоянными уже можно договариваться: если вы уже несколько месяцев делаете все вовремя и качественно, регулярно выходите на связь и в целом доказали свою надежность как фрилансер, клиент спокойно согласится на другие условия оплаты, потому что не захочет расставаться с хорошим специалистом.
Если вы хотите работать по почасовой ставке, а клиент сомневается, используйте мой способ переговоров: предложите первую неделю или две (первый пул задач, первый проект) работать по фиксированной ставке, чтобы клиент оценил ваш уровень. Если ему все понравится, можно будет перейти к вашей почасовой ставке.
Обычно клиенту легче начать с вами работать, если он понимает, что не обязан брать вас «навсегда», что у него есть право передумать и отказаться от ваших услуг. По крайней мере, в моей практике такое предложение срабатывало безотказно: если клиент понимал, что мы можем что-то поменять – ставку, способ и размер оплаты, условия работы – после первой недели-двух он с радостью соглашался работать. И часто оставался со мной надолго, потому что понимал, что я работаю честно, качественно и в полную силу.
Словом, вот в каких случаях стоит выбирать фиксированную оплату:
1. Результат работы простой, наглядный и понятный.
2. Вы можете примерно посчитать, сколько времени уйдет на выполнение проекта.
3. Если проект сложный, вы можете выделить этапы, которые клиент оплатит по мере их сдачи.
4. Клиент новый и не готов работать с почасовой оплатой.
А в этих случаях стоит просить оплату работы по часам:
1. Вы не можете заранее просчитать, сколько времени уйдет на проект, потому что он сложный, длительный и/или слишком много факторов влияют на конечный результат.
2. Вы консультируете, обучаете или выполняете определенные задачи на постоянной основе и буквально продаете свое время.