3. Клиент уже работал с вами, доверяет и готов перейти к почасовой оплате.
Выбор всегда остается за вами: вы можете работать только за фикс или только по трекеру, главное, чтобы в итоге вы получали желаемый месячный заработок.
Переговоры о цене и снятие возражений
Когда вы обсуждаете потенциальный проект с заказчиком, рано или поздно прозвучит вопрос: «Сколько это будет стоить?». Часто он звучит в самом начале диалога, иногда с него разговор и начинается. И здесь есть первый лайфхак для гарантированного получения проекта: постарайтесь оттянуть момент озвучивания цены.
Мы уже говорили о ценности услуги – заказчик может не согласиться на ваши условия и прайс, пока не поймет, что ценность вашей услуги выше цены. А чтобы эту ценность донести, нужно расспросить клиента о проекте, понять, как вы сможете ему помочь, а потом доказать свою компетентность. Поэтому нужно правильно выстроить диалог.
Маленький нюанс: я часто говорю, что важно не затягивать с ответом на вопрос про цену. Не нужно доводить заказчика до белого каления, игнорируя прямой вопрос «Да сколько это стоит?!», важно выдержать золотую середину. Поэтому здесь есть правило: не называть цену сразу, но при этом через два-три сообщения сориентировать заказчика по возможной стоимости проекта. Ключевое – возможной. Дайте себе право изменить цену позже, когда выясните больше подробностей о задачах и объеме работ.
Как же строить диалог? Проще всего показать на примере. Сначала рассмотрим неправильный диалог, который может привести к отказу.
– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг для моего товара?
– Здравствуйте! Думаю, около 15 000 рублей.
– Я подумаю.
– Хорошо.
…
– Подумали, работаем?
…
– Михаил?..
«Я подумаю» – почти 100 %-ная вероятность того, что клиент к вам не вернется. Так пишут люди, которые не хотят сразу вам отказывать, но при этом точно не собираются к вам обращаться. Варианты этой фразы – «Слишком дорого», «Пока нет такого бюджета» и «Буду иметь в виду».
Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте разберем диалог, в котором озвучивание цены происходит после обозначения ценности услуги.
– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг на Тильде для моего товара?
– Здравствуйте! Чтобы точно рассчитать цену, мне нужно узнать пару деталей: дизайн в zero-блоках или по шаблону? Нужно ли подключать оплату, подписку? Будет ли моушн-дизайн на лендинге?
– Берем шаблон, оплату хотим подключить, уже есть эквайринг. Моушн не планировали, но, если это не сильно влияет на цену, было бы здорово добавить.
– Поняла, спасибо! Есть два варианта: если делаем по максимуму, то есть я пишу эффективный продающий текст, верстаю дизайн, прикручиваю оплату, добавляю три моушн-элемента, то цена будет 20 000 рублей, сайт получите через три дня (часто раньше). Бонусом поставлю вам код Яндекс. Метрики и Гугл Аналитики, чтобы удобнее было отслеживать оплаты. Если нужен только стандартный набор: продающий текст, верстка и оплата, то 15 000, делаю тоже три дня. Какой вариант больше подходит?
– Дороговато, а есть вариант как-то сократить расходы?
– Без проблем, есть пакет-минимум: я пишу текст в гуглдоке, расставляю его визуально так, как будет в вашем шаблоне, и ваш специалист или вы закидываете его на Тильду, а я в это время подключу вам оплату. Так у вас будет простор для дизайна, и в случае чего вы сможете легко его изменить уже без привлечения специалиста. Такой вариант стоит 10 000 рублей, сдам за два дня, если сегодня заполним бриф. Работаем?
– Да, давайте, так мне подходит. Куда перевести предоплату?
Именно так я общаюсь с заказчиками по проектам, сумма которых превышает в среднем 5000 рублей (по моим наблюдениям услуги с ценой ниже этой отметки продаются лучше). Сначала я задаю вопросы по проекту, чтобы уточнить детали и точнее рассчитать цену – даже если в описании проекта все прозрачно, этот пункт пропускать нельзя. Обязательно найдется хоть одна деталь, которую вы можете уточнить, – это нужно для того, чтобы установить с будущим клиентом контакт, показать вашу заинтересованность и профессиональный подход к работе.
Дальше, когда клиент ответил на вопрос, снова не называем цену сразу. Либо задаем еще вопросы, если остались, – это абсолютно нормально, не стесняйтесь и спрашивайте все, что необходимо для начала работы, либо расписыванием задачи, которые вы будете выполнять, и только после этого называем стоимость проекта.
Обратите внимание на объем сообщений: это не отписка в стиле «ну, такие задачи я выполняю за 10 000». Уже в переписке обозначено погружение в детали, что само по себе запускает работу над проектом. Когда заказчик начинает обсуждать с вами подробности проекта, это половина пути к победе! Его ответы – знак, что он потенциально готов с вами работать, что он хочет выслушать вас и сравнить с предложениями других фрилансеров. Поверьте моему опыту как заказчика: очень многие специалисты на этом этапе не проявляют достаточного энтузиазма, не обосновывают цены, а иногда просто пропадают, так что иногда достаточно проявить уважение и интерес к проекту, чтобы получить работу.
Перед ценой обязательно распишите, что в нее входит, и если чувствуете, что клиент сомневается, предложите ему альтернативу. Не скидку, не бесплатную работу, а именно альтернативный пакет услуг: пусть он будет чуть меньше и без приятных бонусов, зато клиент за меньшие деньги получит то, что хотел. Посмотрите, какую альтернативу предложил фрилансер в нашем диалоге:
1. Премиум-пакет: текст, верстка, моушн, модуль оплаты, бонус – подключение систем аналитики.
2. Стандартный пакет: текст, верстка, модуль оплаты.
3. Минимум-пакет: текст, модуль оплаты.
Во всех трех случаях заказчик получает конечный продукт: основа лендинга – не дизайн, а текст, поэтому просто скопировать и вставить его из документа клиент может и сам, если хочет сэкономить. При этом техническую услугу – прикручивание модуля оплаты – фрилансер не убирает из пакета, так как это вторая по важности задача в проекте и клиент может сам с ней не справиться.
Еще здесь важно то, что фрилансер объясняет клиенту, почему он убирает верстку: это то, что отнимает время (и деньги клиента), но, по сути, легко реализуется даже без особых знаний Тильды. Это может казаться очевидным, но такие вещи обязательно нужно объяснять – опять же, чтобы клиент понимал ценность вашей услуги, уважал ваше время и мог сделать выбор, доплатить или взять какие-то задачи на себя. В конце концов, при желании он может найти помощника, который быстро сверстает ему текст за меньшую цену, так как ваша работа – написать качественный продающий текст, а он сам по себе стоит дорого. Остальное – сопутствующие задачи, текст – основная задача.
Кстати, вот такое четкое и подробное описание задач проекта и составление постатейного бюджета – полезная практика и для вас в том числе. Я по себе знаю, как сложно бывает сходу рассчитать и назвать стоимость проекта, даже если что-то подобное я уже делала. Поэтому я всегда расписываю задачи сначала для себя, а потом для клиента. И часто оказывается, что первая пришедшая в голову цена слишком низкая, потому что задач по проекту больше, чем казалось на первый взгляд. Чем подробнее вы расписываете бюджет предстоящих задач, тем доскональнее вы понимаете ценность своих услуг и тем лучше сможете донести ее потенциальному клиенту.
И даже несмотря на подробное расписывание задач, заказчики не всегда соглашаются на предложенные цены. Иногда с такими нужно сразу расставаться: например, когда они говорят, что такая работа стоит в 5–10–100 раз дешевле, чем вы указали. С такими людьми нет смысла что-то обсуждать и договариваться: они изначально не уважают вас и ваше время, для них нет понятия взаимовыгодного сотрудничества и деловой этики. Поверьте опыту множества фрилансеров: если возникают проблемы со второй частью оплаты, клиент хамит, шантажирует и манипулирует, значит, на этапе переговоров звучали фразы про завышенную цену.
Обратите внимание: не «мне дорого», а «вы завышаете цены». Одно дело, когда заказчик понимает, что у него нет денег на услуги специалиста вашего уровня, и совсем другое – когда пытается обесценить ваш труд и манипуляциями выбить большую скидку. Помните про разделение ответственности!
Если же клиент выражает сомнения в справедливости цены, при этом не пытается вас как-то обидеть, а всего лишь хочет разобраться, почему услуга стоит столько, вы можете найти удобные для обеих сторон варианты. Например, когда заказчик мне пишет, что моя услуга по ведению блога стоит дорого для него, но при этом он пришел сам и явно заинтересован в работе именно со мной, я предлагаю альтернативы: у меня есть услуги, которые стоят дешевле и при этом принесут ему почти столько же пользы. Обычно это аудиты и консультации, разработка стратегии и контент-плана. Это очень похоже на те три пакета услуг, которые мы рассматривали выше: когда в стандартном и премиум-пакете предлагаются комплексная услуга и бонусы, а в минимальном – основа, с которой клиент потом сам работает. В примере с лендингом это текст, который клиент сам потом верстает на Тильде, в случае с ведением блога – контент-план и стратегия продвижения, по которой клиент движется сам и сам пишет статьи по плану (или отдает другим копирайтерам). В итоге вы себя избавляете от рутины, а клиент экономит деньги, получая ту же ценность.
Кстати, консультации и аудиты – это те услуги, которые чаще всего остаются у опытных фрилансеров, открывших собственный бизнес или выбравших какую-то другую фултайм-работу. На операционку, то есть работу руками, у них уже не остается времени, а клиенты продолжают приходить – и их можно продолжать консультировать, делясь своим опытом за деньги.
А еще это хороший трамплин для перехода к следующим услугам, поэтому предлагайте консультации и аудиты всегда, когда клиент не готов платить сразу за всю услугу (при условии, что в вашем виде деятельности есть возможность их проводить).