Если у вас нет сильного личного бренда и большого опыта, которые позволяют работать исключительно на своих условиях и не идти на компромиссы, можно обсудить с заказчиком размер первой части оплаты. Если речь шла о 100 % и при этом сумма больше 3000 рублей, предложите разделить ее на две части. Если 50 %, то предложите первый транш в 30 %. При этом не снижайте слишком сильно: в отношениях с заказчиком не должно возникнуть ситуации, что вы идете на уступки только потому, что клиент вас продавливает недоверием. Любые договоренности должны быть основаны на взаимной выгоде и уважении друг к другу, в противном случае это банальные манипуляции.
Обращение с деньгами
Чтобы бороться с нестабильностью фриланса, нужно не только регулярно посвящать время поиску новых клиентов и выстраиванию сети контактов, но и уделять пристальное внимание финансам. Если раньше вы не вели учет, сейчас самое время сделать первые шаги.
Я уже несколько лет использую несколько правил по учету личных финансов, и это помогает мне не только понимать, сколько денег у меня есть сейчас и будет в следующем месяце, но и увеличивать доход и финансовые накопления.
Сначала я использовала для этого обычную экселевскую таблицу, а потом на ее основе создала сервис Broccoli Tools. Вы можете выбрать любой способ, главное – не просто учитывать каждое поступление, но и отмечать, от кого и за что оно пришло.
Учитывать доходы гораздо проще и приятнее, чем расходы – это я поняла, когда два года записывала только доходы, и это при том, что учитывать расходы я бросаю примерно через месяц. И это частая проблема: нам не хочется видеть, как деньги от нас утекают, зато мы каждый раз получаем свою маленькую порцию дофамина, записывая очередную оплату от клиента. Так что первое время для выработки привычки следить за финансами я рекомендую не концентрироваться на негативе и учитывать только доходы.
Когда вы вносите новую транзакцию, указывайте, что именно вы сделали – например, интернет-магазин, лендинг или визитку, и от кого поступил платеж. В конце месяца оцените, сколько вы успели заработать и какие услуги принесли вам больше всего денег, а в конце полугодия отметьте лучших по доходам клиентов. Так вы сможете обнаружить, какие услуги пользуются спросом и каких клиентов вам стоит искать в будущем. Помечайте, откуда к вам пришли эти клиенты: из Facebook, Telegram, биржи, с какого именно поста, как строился ваш диалог, и обращайте более пристальное внимание на эти ресурсы в будущем. Используйте похожие фразы в диалогах, выстраивайте отношения по такой же схеме. Успех на фрилансе – вовсе не удача, как кажется новичкам, а последовательная работа и следование стратегии, постоянный анализ ситуации и развитие своих сильных сторон.
В конце каждого месяца я открываю все банковские приложения и записываю, сколько денег на каждой карте и каждом электронном кошельке. Фрилансерам оплата поступает в разные места, поэтому люди, не ведущие такой учет, зачастую просто не знают, сколько денег у них есть сейчас. Иногда можно приятно удивиться или, наоборот, осознать, что к концу месяца вы тратите больше, чем зарабатываете – это хороший триггер для изменения потребительских привычек и более внимательного отношения к деньгам.
В таблице (а теперь в сервисе) я также считаю разницу между суммой на счетах в текущем и прошлом месяце, а также сравниваю ее со среднемесячным доходом. Так мне удается подсчитать, сколько удалось отложить, а сколько было потрачено. Например, если в конце марта на счетах 100 000 рублей, в конце апреля – 110 000 рублей, а заработала я 50 000, значит, за апрель я потратила в общей сложности 40 000 рублей и отложила 10 000. Такой учет помогает видеть картину в целом: не вносить каждый расход, но понимать, что происходит с деньгами в течение месяца.
Я начала вносить расходы только после второго года ведения финансового учета. При этом я не вношу каждую транзакцию – бутылка воды в метро, проезд на автобусе и прочее. Я записываю только расходы, относящиеся к работе, и крупные покупки. Так я вижу, от каких статей расходов в случае чего смогу отказаться, а без чего мой проект не сможет полноценно функционировать. Например, для меня обязательными являются расходы на оплату хостинга, домена, сервисов для сайта с курсами, а вот некоторые сервисы рассылки или конструкторы я использую не всегда и могу либо переходить на более дешевый тариф, либо вовсе отключить.
Если вам комфортно учитывать все расходы, обязательно это делайте – даже сам факт учета делает ваши отношения с деньгами более осмысленными. Если каждую транзакцию записывать не хочется, используйте способ, описанный выше: считайте общий расход за месяц и следите, сколько денег у вас есть на счетах в каждый период времени.
Представьте, что сегодня вам пришло 10 000 рублей от клиента. Вечером вы открыли интернет-магазин и захотели купить что-то, о чем давно мечтали, за 7000. В голову приходит мысль: «Я же заработала! Значит, могу потратить, еще и останется». На первый взгляд кажется, что все логично: заработала – потратила, для этого все и затевалось. Однако фриланс – это не работа по трудовому договору с фиксированной зарплатой, и здесь про такую схему придется забыть.
Главное правило, которое поможет вам всегда быть при деньгах, – это тратить то, что заработано в прошлом месяце. Это означает, что, если даже сегодня вам пришло 10 000, перед покупкой вы должны ориентироваться не на них, а на ту сумму, которая была у вас первого числа. Есть ли в ней лишние 7000 на эту покупку? Если да, то смело покупайте. Если нет, возможно, есть смысл отложить покупку до следующего месяца.
Так вы будете планировать расходы и не окажетесь в ситуации, когда нужно платить коммуналку или переводить деньги арендодателю, а на карте пусто. Вы всегда будете иметь ту сумму, которую заработали в прошлом месяце, а сейчас будете зарабатывать на следующий.
Но как же это реализовать, если многие сидят в долгах и с трудом находят деньги на еду и необходимую одежду? И вот тут я скажу суровую правду: никак. Пока вы не разберетесь с долгами, не начнете вести учет финансов и не привыкнете тратить то, что заработано в прошлом месяце, а не только что, пока не отучитесь покупать в кредит, рассрочку и отдавать, по сути, еще не заработанные деньги, надеясь, что они откуда-то появятся в нужный момент, ни о какой стабильности в финансовом плане не может идти речи. Более того, ни в коем случае нельзя выходить на фултайм-фриланс в такой ситуации. Подрабатывайте фрилансом по вечерам, постарайтесь закрыть кредиты и отдать долги, отложите деньги на два-три месяца – и только после этого ныряйте во фриланс с головой.
Зарабатывать впрок – главный навык, которому обязательно нужно научиться, чтобы достичь финансовой свободы на фрилансе.
К тому же уверенность в завтрашнем дне и понимание, что не останетесь без денег, помогут размереннее искать заказы и общаться с клиентами, эффективнее включаться в работу, а значит, выдавать более впечатляющие результаты и быстро расти в своем деле. А это, в свою очередь, принесет вам еще больше денег.
Не пренебрегайте всяческими программами лояльности: я всегда завожу карты магазинов, в которые часто хожу, карты тех банков, которые предоставляют кэшбек с покупок и проценты на остаток, и вообще слежу за повседневными незаметными тратами. Например, часто при переводе денег через приложение комиссии нет, а через сайт – есть, и я устанавливаю приложение. Некоторые сервисы выгоднее оплачивать на год, но если я знаю, что пользуюсь ими раз в полгода, мне выгоднее купить тариф на месяц.
В офлайновых продуктовых магазинах за пару месяцев набегает неплохая скидка, а в интернет-магазинах перед заказом я всегда ищу какой-нибудь промокод на бесплатную доставку. Из этих мелочей складывается экономия в 1000–3000 рублей в месяц, а то и больше.
Я не призываю экономить на всем – в этом плане я гедонистка и редко отказываю себе в удовольствии поесть что-то вкусное, купить новую книгу или заказать блеск для губ, даже если у меня их уже много (а у меня их много). А вот за такими незаметными в обычной жизни тратами в виде комиссий и ненужных подписок я слежу внимательно, а также стараюсь находить возможности подзаработать на своих деньгах и расходах.
По всем моим опросам про страхи перед выходом на фриланс финансовая нестабильность стоит на первом месте. Но теперь вы видите, как можно ее избежать: постоянно работать над собой, быть проактивными в поиске клиентов и общении с ними и, самое главное, бережно и внимательно относиться к деньгам, взяв их под контроль. Тогда никакая нестабильность вам не будет страшна.
Глава 7
Где и как искать заказчиков
Когда вы упаковали портфолио, определились с услугами и поняли, сколько будет стоить ваш час, вы можете приступить к поиску проектов. В этой главе мы рассмотрим все возможные варианты поиска работы, начиная от самых простых и заканчивая теми, о которых не знает большинство начинающих (и даже опытных) фрилансеров.
Первый и самый очевидный канал поиска заказов – биржи фриланса. Это ресурсы, созданные специально для поиска и размещения проектной работы.
На биржах работа происходит примерно так:
1. Вы заводите и заполняете профиль. Поставьте хорошую фотографию на аватарку, четко опишите свои услуги и расценки на них, выложите лучшие работы в портфолио.
2. Вы выбираете специализацию, по которой работаете, и просматриваете ленту заказов. Открываете те, что подходят вам по уровню и навыкам.