Если вы посмотрите, о чем обычно спрашивают предприниматели в чатах, вопросы будут повторяться, и все они будут очень простыми: какой сервис выбрать для определенной цели, сколько стоят услуги специалистов, как самостоятельно сделать то, что обычно заказывают агентствам или фрилансерам. На многие из этих вопросов может ответить любой новичок, посвятивший теме чуть больше времени, чем рядовой предприниматель. Занимающиеся бизнесом люди часто пытаются охватить все и сразу, и им некогда углубляться в какие-то узкие вопросы – проще спросить у специалистов или вообще делегировать эту задачу, и далеко не все такие задачи требуют серьезного опыта. Если вы новичок, просто обращайте внимание на проблемы и вопросы вашей ЦА, которые можете решить, и хватайтесь за них.
Ответив на приведенные выше вопросы, вы можете двигаться дальше.
Продвижение личного бренда – это не только заявление о себе миру, но и регулярное общение с ним. Как этого можно добиться?
Вы заводите страницу в той соцсети, в которой общается наибольшее число потенциальных клиентов, и начинаете вести лично-профессиональный блог. Это означает, что на странице вы пишете о своей работе, опыте, кейсах, пропускаете новости и события вашей индустрии через личную призму. Это нужно для того, чтобы люди, случайно или намеренно зашедшие на вашу страницу, не только увидели описание профиля с названием вашей специализации, но и убедились, что вы до сих пор работаете в этой сфере и разбираетесь в ней.
Как понять, где аккумулируется ваша целевая аудитория? Обращайте внимание, куда ваши клиенты переводят вас для общения: Telegram, Facebook, ВКонтакте? Как они вас находят? Где вы получаете больше всего заказов? В зависимости от ответа выбирайте площадку для продвижения бренда. Иногда это биржа фриланса – есть виды деятельности, при которых развитие профиля на бирже является наиболее выигрышной стратегией. Иногда обнаруживается, что все ваши клиенты активно общаются в Telegram – значит, есть смысл завести там канал и подписаться на профессиональные чаты. Если клиенты переводят вас в обычные мессенджеры вроде Вайбера и Вотсапа, обратите внимание, откуда они пришли.
Если вы пока не работали с клиентами или их выборка слишком мала для статистики, начинайте с Facebook. Это всегда беспроигрышный вариант: в русскоязычном Facebook сложилось профессиональное сообщество, поэтому нетворкинг и поиск специалистов там – такая же норма, как поиск сотрудника на сайте с вакансиями.
Чтобы оценить, насколько соцсеть подходит конкретно вам, попробуйте поискать группы и чаты с вашей профессиональной тематикой – либо поиском по соцсети, либо в Гугле (например, по запросу «подборка чатов для дизайнеров в Telegram»). Если эти чаты и группы активны, люди каждый день что-то обсуждают и в целом их больше, чем один, значит, ваша ЦА в соцсети есть. Если все, что вы находите – это группы с 10–100 участниками, которые не комментируют ни один пост, вероятно, профессионального сообщества здесь нет.
Для продвижения на зарубежном рынке обязательно заведите профиль в LinkedIn – это профессиональная соцсеть, созданная для построения рабочей сети и поиска новых деловых контактов.
Существуют также узкопрофессиональные соцсети: например, дизайнерам выгоднее всего развивать профиль на Behance, разработчикам – на Github, однако там возможности для нетворкинга и построения образа эксперта ограничены. Так что плюсом к узким соцсетям я все-таки рекомендую завести еще одну страницу: в Facebook, Instagram или Telegram в зависимости от концентрации потенциальных клиентов в них.
На своей странице пишите больше про личный опыт, высказывайте мнение по поводу тех или иных событий в профессиональной среде, рассказывайте о проектах, которые ведете или завершили. Даже если вам кажется, что рассказывать не о чем и никому это будет неинтересно, отбросьте сомнения и просто делайте: оценить свои старания изнутри очень сложно, а если вы не будете о них писать, думая, что стоит дождаться только какого-то «значимого» события, о вас как о специалисте никто не сможет узнать.
Одна моя слушательница только после вебинара про нетворкинг осознала, что не написала на личной странице о важнейшем в ее профессиональной жизни событии – открытии собственного агентства, хотя такое сообщение вполне может привести в него первых клиентов из числа знакомых и подписчиков.
Оценка значимости события настолько субъективна, что в выборе тем для постов на личной странице руководствоваться ею ни в коем случае нельзя. Пишите обо всем, что происходит в вашей работе, и со временем вы заметите, на что ваши подписчики реагируют лучше, – это и будет вашим ориентиром.
Вот список тем, которые можно охватить в постах на личной странице:
✓ Завершенные проекты: учебные, рабочие, личные, тестовые. Опишите, какая перед вами стояла задача, покажите результат, поделитесь эмоциями.
Помните, что подписчики должны видеть не просто отчеты о проделанной работе: им важно, что вы думаете и чувствуете по этому поводу, это гораздо важнее сухих фактов. Личные эмоции повышают доверие к вам потенциальных клиентов.
✓ Проекты в процессе: вы можете писать о сложностях, с которыми сталкиваетесь, об идеях о том, как справиться с той или иной проблемой, об инструментах, которыми пользуетесь для решения задач. Иногда выполнение проекта просто наводит на какие-то размышления: опишите их, даже если вам кажется, что подписчики не поймут или не поддержат – вы никогда не знаете, какая тема отзовется в сердцах других людей.
✓ События и новости индустрии: выскажите мнение о том, что все обсуждают, поделитесь впечатлениями от участия в конференции или встрече единомышленников, порассуждайте, как те или иные принятые законы или появившиеся новые сервисы могут повлиять на вашу деятельность. Кажется, что никому не интересно ваше мнение? Ваше отличие от тех, к чьему мнению прислушиваются, только в этих сомнениях. Лидеры мнений – не какие-то особые люди, просто они не боятся говорить вслух то, о чем думают и что их волнует.
✓ Книги, курсы и статьи: делитесь тем, что помогает вам расти в профессии и развивает вас как личность, пишите отзывы на книги, развивайте идеи, которые почерпнули в курсах, книгах и статьях. Когда потенциальный клиент увидит, что вы постоянно развиваетесь в своем деле, ему будет легче довериться вам как специалисту.
И помните, что вся эта работа, по сути, направлена на повышение доверия к вам и укрепление образа эксперта, поэтому посты, что вы размещаете на своей странице, должны соответствовать этой цели.
Профильные группы, в которых состоят потенциальные клиенты, – ваш главный актив продвижения личного бренда.
Напомню, кто является вашей целевой аудиторией: это люди, которые могут заказать у вас что-то, а не ваши коллеги. В дизайнерском чате можно найти заказ от дизайнера, который ищет помощника или партнера, которому будет передавать те проекты, на которые у него самого не хватает времени, однако непосредственных клиентов там почти не будет – если они сидят в этом чате, значит, сами интересуются и занимаются дизайном. А значит, нужно основной упор делать на сообщества, где находятся прямые представители бизнеса: предприниматели, маркетологи, руководители отделов, а также специалисты смежных сфер, которые могут обратиться за помощью к вам (например, верстальщик может работать в паре с дизайнером, дизайнер интерьеров – с 3D-визуализа-тором, и так далее: смысл в том, чтобы найти специалистов, дополняющих вашу услугу до или после ее оказания).
Аудитория таких сообществ – люди, по большей части не разбирающиеся в вашей теме, но потенциально нуждающиеся в той или иной степени в ваших услугах. Ваша задача – запомниться им, наладить контакт и сделать так, чтобы при необходимости, например, сделать сайт или написать текст они обратились именно к вам. Здесь и запускается воронка продаж фрилансера: первое касание, или первый контакт с потенциальным клиентом – это ваш пост, который приносит пользу вашей аудитории. Участники сообщества читают ваш пост, комментируют его, задают вопросы, некоторые добавляются к вам в друзья – это второе касание. Дальше они читают посты о работе на вашей личной странице – третье, четвертое, пятое касание. Через несколько постов они запомнят, что вы за специалист и какие услуги оказываете, и когда им понадобится подобная услуга, напишут вам. После этого дело за малым: грамотно провести переговоры и получить заказ.
Такие клиенты – самые лучшие: они уже знакомы с вами, вашим портфолио и подходом к работе, они доверяют вам благодаря тому, что уже получили бесплатную пользу, поэтому желание работать именно с вами у них гораздо сильнее, чем желание искать нового, совсем не знакомого им специалиста. Полезные посты в профессиональных сообществах – ваш козырь и путь к успешному развитию личного бренда, а затем и к хорошим и интересным заказам, поэтому советую как можно больше внимания уделять именно этому аспекту развития личного бренда.
Вступив в выбранные сообщества, изучите посты, которые активно лайкают и комментируют участники (а в случае с чатами – темы, которые вызывают наиболее бурные обсуждения). Проанализируйте, почему именно они пользуются популярностью. По моему опыту самый активный отклик собирают самые простые темы: как выбрать сервис, банк, инструмент, специалиста, сколько стоят или должны стоить услуги, что нужно учесть при выборе услуги или товара. Лейтмотив этих тем – страх совершить ошибку, потерять деньги и время; поэтому подписчики очень любят разнообразные чек-листы, подборки, инструкции (как правильно что-то делать) и советы по выбору, экономии и оптимизации, то есть все, что поможет им этой потери или ошибки избежать. Еще одна хорошая тема – как увеличить продажи с помощью чего бы то ни было. Конечная цель любого бизнеса – прибыль, поэтому все, что помогает к этой цели быстрее и эффективнее прийти, всегда воспринимается на ура.