Расскажите, что у вас за проект, были ли уже продажи, есть ли потенциальная аудитория, на которую продаете? Нужен ли будет ее прогрев? Тут могу бонусом подсказать, что делать, больше продадите)».
«Катя, добрый день! Спасибо за подробный отклик, портфолио мне понравилось. Мой проект – продажа здорового питания для увлекающихся фитнесом, доставляем им боксы со смесями и полезными добавками. До этого успешно продавали в соцсетях, но поняли, что не хватает сайта, куда можно вести прямую рекламу и где можно все подробно расписать, чтобы люди могли сразу заказать. А то менеджеры целыми днями на одни и те же вопросы отвечают). Хочется одностраничник завести, чтобы убить двух зайцев.
Вариант консультации интересный, для начала хотелось бы его попробовать. А что в нее входит? И что я получу на выходе?».
«Обычно происходит так: я высылаю краткий бриф, перед консультацией вы его заполняете, чтобы я могла заранее изучить ваш проект и потребности ваших клиентов. Затем мы созваниваемся в скайпе или зуме на час, я уточняю важные детали и рассказываю, что писать на каждом экране. Созвон вы можете записать и пересматривать. А потом я дополнительно высылаю резюме созвона текстом, чтобы у вас все было перед глазами. Подходит вам такой вариант?»
Здесь возможно два ответа: заказчик увидит, насколько Катя профессиональна, и решит не тратить время на консультацию, а сразу отдать ей разработку лендинга. Либо же все-таки отложит покупку дорогостоящей услуги на потом и согласится на консультацию. Рассмотрим сначала второй вариант.
«Да, отлично. Как проходит консультация? Нужно заполнить бриф или сначала оплатить?»
«На консультациях у меня 100 %-ная предоплата, лендинги делаю по 50 %-ной предоплате. Как вам удобно? Я работаю на самозанятости, так что можете оплатить на карту или электронный кошелек.
Ловите пока бриф:… (ссылка на бриф). Можете его уже заполнять, после оплаты назначим дату созвона».
Таким ответом Катя усилила доверие к себе перед оплатой: так как момент расставания с деньгами всегда нервный, важно снять тревогу клиента и показать, что вы не исчезнете сразу после получения оплаты. Прислав ссылку на бриф, Катя показывает, что уже готова к работе.
Здесь традиционно заказчик может «слететь»: он пишет, что вернется позже, что хочет подумать или просто замолкает. Поэтому перед окончательным скреплением договоренности оплатой фрилансеру нужно быть особенно внимательным.
«Катя, спасибо! Как только оплачу, я вам напишу».
И все, клиент пропадает на несколько дней или неделю. Катя должна быстро вернуть инициативу в свои руки и при этом не слишком давить на заказчика:
«Валентин, договорились! Давайте пока назначим предварительную дату созвона, чтобы я зарезервировала для вас время».
Здесь клиент уже что-то вам пообещает, поэтому с меньшей вероятностью пропадет, к тому же ближе к дате можно будет ему напомнить об оплате и брифе.
Напомню еще раз, что далеко не все ваши отклики, даже идеальные, приводят к заказу. В данном случае Валентин передумал – то ли нашел другого исполнителя, то ли просто решил повременить с лендингом, а может, все деньги ушли на незапланированное посещение дантиста. В жизни бывает всякое, и к этому фрилансер тоже должен быть готов:
«Катя, мы решили пока отложить разработку лендинга, сделали отдельный пост с частыми вопросами и ведем всех на него. Извините, что потратил ваше время».
«Ничего страшного, Валентин, успехов с проектом! А чтобы все было не зря, заберите вот здесь мой подробный гайд по разработке лендингов, он бесплатный:… (ссылка на подписку на вашу рассылку). В нем же чек-лист, по которому можно проверить лендинг перед запуском. Уверена, что он вам будет полезен)».
«Катя, спасибо!!! Обязательно изучу!»
Не факт, что он подпишется, но люди обычно любят бесплатные чек-листы и инструкции, по которым что-то можно сделать самостоятельно. Так что, если заинтересовавшийся вашими услугами заказчик попадет в вашу базу рассылки, вы сможете дальше «прогревать» его полезными письмами и регулярно напоминать о своих услугах. Так я подписалась однажды на юристку, которая писала о защите онлайн-бизнеса, а спустя полгода обратилась к ней за услугами на 35 000 рублей.
Следующий проект нашелся в Telegram-канале – нужен копирайтер для написания экспертной статьи про аналитику данных. Предположим, что у Кати техническое образование, и тема ей в какой-то степени близка. Но даже если бы такого бэкграунда не было, важно правильно подать свой опыт. Катя в отклике в личку пишет:
«Здравствуйте, Марина! Пишу вам по проекту с экспертными статьями. Я Катя, пишу уже три года, публиковалась на Хабре, VC и в блоге крупной финтех-компании, уже больше трех десятков статей. За последний год написала несколько статей про машинное обучение – брала интервью у экспертов, собирала данные исследований, материалы смотрите здесь:…. (ссылки на последние, самые впечатляющие статьи). Остальные статьи в портфолио:…
Глубоко прорабатываю тему, не лью воду, не использую штампы и канцеляризмы, при этом подстроюсь под ваш tone of voice. Расскажите, что у вас за проект? Где будете размещать статьи? Нужно ли нативно вписывать рекламу вашего продукта?».
«Добрый день, Катя. Спасибо, изучила портфолио. Наш проект – курсы для продвинутых аналитиков, поэтому нужно глубокое погружение. Рекламы в статье не будет, только упоминание курса, размещаемся в своем блоге. Справитесь? Мы все-таки больше пишущего аналитика ищем. И сколько стоит 1000 знаков?»
«Марина, понимаю ваш запрос. Но хороший копирайтер должен уметь работать даже с самой сложной темой, и я в этом плане очень дотошна – буду изучать ваши материалы и другие источники, пока не познаю истину) По моему опыту статьи на технические темы я готовлю и пишу около шесть-восемь часов, плюс у меня заготовлен список вопросов для экспертов, чтобы интервью прошло быстро и продуктивно. Почитайте комментарии разработчиков к этой статье, они оценили глубину проработки темы:… (ссылка на статью). Так что я уверена, что справлюсь.
По цене: по знакам я не работаю, обычно считаю по трудозатратам. Такая статья будет стоить около 6000 рублей, точнее скажу, когда задам еще несколько вопросов по содержанию».
Обратите внимание на уверенность Кати: она вполне может бояться, сомневаться, но заказчику ее эмоции помешают сделать выбор в ее пользу. А чаще всего страхи не оправданы: ответственный специалист, даже новичок, при должном упорстве справится с задачей любой сложности, в том числе при крайней необходимости попросив помощи у более опытного коллеги.
«Спасибо, я вас отметила. Мы сейчас соберем все отклики, и я вам напишу».
Этот ответ может быть как отпиской, так и правдой: когда я искала копирайтеров, я действительно из 50 отбирала двух-трех самых подходящих и писала им через пару дней. Не забывайте, что часто специалистов согласовывают с начальством, а это редко происходит быстро. Поэтому через день-два напишите:
«Марина, добрый день! Есть какое-то решение? Если да, я бы уже приступила к изучению ваших материалов».
«Катя, здравствуйте! Скорее всего, выберем вас. Скажите, вы сможете работать по договору?»
Часто для компаний это одно из ключевых преимуществ: чем крупнее сумма, тем более неудобно ее оплачивать «налом», то есть с карты на карту. И если суммы до 5000 довольно часто переводят с карты сотрудника, то выше уже проводят с расчетного счета. Так что наличие ИП или самозанятости будет вашим плюсом:
«Да, без проблем! Я работаю как самозанятая, так что вы можете оплатить со счета юрлица».
«Отлично. Тогда я подготовлю договор и вышлю вам».
Опять же, если на этом этапе клиент молчит день-два, не стесняйтесь снова напомнить о себе. Если заказ не срочный, менеджеры и предприниматели зашиваются в других делах и забывают о формальностях вроде оплаты фрилансеру или заполнения брифа.
«Марина, я подготовила бриф, заполните его, и я приступлю сразу после оплаты. Так мы сэкономим время».
«Да, спасибо! Высылаю договор. Сможете приступить сегодня? Оплатить сможем в пятницу».
Скользкий момент: никогда нельзя соглашаться на работу без предоплаты, хотя бы частичной, даже при наличии договора. Это на 100 % касается новых клиентов, для постоянных можно иногда делать исключения.
«Марина, давайте тогда разобьем оплату на части? Совсем без предоплаты я не работаю. Вы можете отправить 2000 сейчас и оставшиеся 4000 после согласования подробного плана статьи».
«Ладно, что-нибудь придумаем. Бриф заполню к вечеру».
Марина заполняет бриф, вы высылаете номер карты, куда перевести деньги, и клиент находит способ внести предоплату. Вы уже распечатали, подписали и отсканировали договор, отправили его Марине на почту и теперь изучаете бриф.
Марина пишет вам в девять вечера:
«Бриф заполнила».
Ваш рабочий день окончен, и вы имеете полное право прочитать это сообщение утром, когда приступите к работе. Но если неотвеченные сообщения все же едят вам мозг, напишите:
«Спасибо! Завтра все изучу».
По ходу изучения у вас появились вопросы, вы их записали, часть задали Марине, часть оставили для созвона с экспертом. Если следующий день – суббота и это ваш выходной, напишите после обсуждения вопросов:
«Марина, план наметила, в понедельник созвонюсь с экспертом и буду собирать статью. По выходным я не работаю, так что скину вам тезисный план уже в понедельник к обеду. Хороших выходных!».
Здесь важно вежливо обозначить границы вашего рабочего времени, не позволять их нарушать, но при этом заранее оповещать клиента о том, когда он получит работу. В идеале сообщать ему о том, что вы не работаете по выходным (и когда они будут) перед началом сотрудничества или спрашивать: «Вы ознакомились с условиями работы на моем сайте?», чтобы получить подтверждение: «Да, меня все устраивает» или разойтись в случае, если заказчику нужен человек, который все сделает в ночь с субботы на воскресенье.
Дальше – специфика работы копирайтера, и сейчас мы не будем на ней останавливаться. Давайте посмотрим, как говорить о второй части оплаты: