«Марина, здравствуйте! Выслала вам на почту доступ к документу с подробным планом статьи. В ней я тезисно по следам разговора с экспертом записала, о чем пойдет речь, указала, где будут прямые цитаты, осталось дополнить ее фактами, примерами и связующими элементами. Как и договаривались, жду вторую часть оплаты – 4000 рублей, а пока работаю над завершением статьи. Думаю, завтра утром уже пришлю готовый вариант и буду ждать ваших комментариев и пожеланий».
Залог спокойных нервов и адекватного общения с клиентом – твердая, но вежливая позиция по поводу денег. Именно эта тема является самой тонкой и уязвимой для фрилансеров, именно из-за нее происходит большинство конфликтов, поэтому свою позицию нужно обозначить сразу. Не демпинговать, не юлить, не делать вид, что деньги вам не нужны. Вы продаете свои знания и свое время, вы работаете ради того, чтобы жить так, как хотите и получать столько, сколько хотите, и вы имеете полное право ожидать честной оплаты. Не слушайте разговоры про «бесценный опыт», его вы можете получить и вместе с хорошими деньгами. Помните об этом.
После сдачи статьи и внесения правок проект будет завершен, Катя вышлет Марине акт, обе стороны его подпишут и закончат сотрудничество. Помните, что если правок слишком много или они требуют полного изменения проекта, об этом нужно сообщить:
«Эта правка займет примерно два часа – придется заново погрузиться в тему и, скорее всего, еще разок созвониться с экспертом, так как изначально тема заявлена не была. Можем оставить так или дополнить, но с доплатой в 1000 рублей».
Так вы даете клиенту возможность выбрать, какой вариант ему подходит больше и что он хочет получить в итоге. Иногда оказывается, что правки, действительно, излишни, а иногда они тянут на отдельный проект – что для вас несомненный плюс, потому что можно предложить взять его реализацию в качестве следующей задачи.
Когда статья сдана и акт подписан, здорово закинуть удочку на будущие проекты:
«Марина, есть ли еще задачи по статьям? Вижу, что вы развиваете свой блог и соцсети, мы можем договориться на пакетную услугу, это на 30 % дешевле, чем заказывать по одной, я так работаю с … (название компании). Это стоит 35 000 рублей в месяц, в цену входит восемь статей: написание, верстка в вашем редакторе и публикация, по две в неделю + бонусом подводки к статьям для соцсетей».
«Интересное предложение, мы еще не думали над этим. А почему такая скидка?)».
«За счет объема: если вы гарантируете загрузку статьями на месяц и оплачиваете вперед, то я не трачу время на поиски проекта и не учитываю его и прочие фрилансерские издержки в расчете цены. Вы получаете скидку как постоянный клиент».
«Хорошо, поняла. Значит, на качество это не влияет:) Я обсужу с руководством, правда, контент-план мы еще не составляли, хотим потестировать те статьи, что есть. Вы помогаете с темами?».
«Марина, у меня есть шикарная услуга на такой случай: за 5000 руб. я проведу анализ ЦА, изучу ваших конкурентов и составлю КП на 30 тем. А вы их сможете использовать в блоге и даже в соцсетях в разном виде – я плюсом к разработке плана скажу, как эти темы разбить и адаптировать. Обычно штук 50 получается. Хотите? Если да, мне нужен небольшой созвон с вами минут на 30 и два дня на разработку плана».
«Отлично, давайте! А в каком виде будет план?».
Дальше снова специфика, и здесь важно одно: детализированность ответов. Не скупитесь на общение, развернуто объясняйте клиенту, что вы ему дадите и что он получит за свои деньги. Чем больше он будет знать о вашей услуге, тем меньше у него будет сомнений и тем сильнее желание заказать ее. А дальше все стандартно: договор, предоплата, брифинг, сдача работы, предложение новой услуги.
Если вы все делаете правильно, общаетесь уверенно, доброжелательно и с искренним интересом к работе, поверьте, заказчики будут с большим удовольствием возвращаться к вам снова и снова. И ваша задача – поддерживать в себе этот огонь, любовь к своему делу и любопытство, которые помогают идти вперед и сворачивать горы.
Глава 10
Юридические аспекты и отчетность
Как вести деятельность на фрилансе легально и, главное, юридически себя защитить? Если хотите быть уверенными в своем договоре и ведении деятельности на 100 %, дополнительно проконсультируйтесь с юристом и бухгалтером, а эта глава поможет вам задать правильные вопросы и понять, что вообще нужно учитывать при работе с клиентами.
Заключение сделки – это обмен денег клиента на вашу услугу. Вы обещаете клиенту что-то сделать за определенную сумму в определенный срок, он переводит вам оплату до, в процессе или после работы над проектом. В случае, когда вы работаете по договору, постоплата – то есть оплата работы после ее сдачи – возможна, и все же с новыми клиентами даже при наличии договора я не рекомендую работать совсем без предоплаты.
Оформляется сделка с помощью договора возмездного оказания услуг. В нем прописаны суть услуги, стоимость, сроки, условия работы, права, обязанности и ответственность каждой из сторон. Договор определяет, какие санкции последуют за нарушение условий: например, если вы просрочили сдачу проекта, опубликовали конфиденциальную информацию или пропали с радаров. Ответственность может лечь и на плечи клиента, если он каким-то образом нарушит ваши права.
Обязательно пропишите, что вы не несете ответственность за нарушение сроков и других условий договора по вине клиента: если он не выходит на связь, не присылает нужные данные и исходники, не дает доступ к нужным вам ресурсам. Иногда в типовых договорах вся ответственность лежит на специалисте, а это в корне неправильно. Следите, чтобы не только вы были что-то должны, но и клиент вам был что-то должен: предоставлять материалы, вовремя отвечать и выходить на связь, в полном объеме и в срок оплачивать работу.
Договор может быть рамочный – то есть заключенный не на одну услугу, а на какой-то срок, в рамках которого вы предоставляете разные услуги. Это удобно, если условия работы от типа услуги не зависят и все пункты про ответственность сторон справедливы в каждом случае. Так, например, можно работать с постоянными клиентами, чтобы не подписывать каждый раз новый договор на отдельные проекты.
Также существует договор авторского заказа и лицензионный договор, если вы делаете что-то, чем потом будет пользоваться клиент. По-хорошему такой договор нужен каждый раз, когда вы пишете статью, что-то рисуете или разрабатываете, потому что все эти произведения – ваша интеллектуальная собственность, и авторское право на них у вас. И если клиент потом зарабатывает на них, использует в своем бизнесе или перепродает, вы по закону можете требовать компенсацию.
Однако на практике фрилансеры редко заключают лицензионные договоры: кто-то просто не знает, что это нужно делать, кому-то не хочется заморачиваться с каждой статьей. Да и выгоден он только клиенту, автор же, по сути, теряет свои права на произведение и не может потом его использовать (например, после подписания лицензионного договора на отчуждение прав копирайтер уже не сможет опубликовать свою статью в личном блоге, только выложить ссылку на опубликованную клиентом статью в портфолио). Так что о передаче прав чаще всего беспокоится клиент.
Что нужно знать о таком договоре вам? Если вы не хотите отдавать право насовсем, заключайте лицензионный договор с ограничением срока действия – вы сможете вернуть все права себе после истечения срока договора. Также лицензия может быть неисключительной, то есть вы можете таким образом не ограничивать себя продажей только одному конкретному лицу: так, например, продают иллюстрации и дизайн на фотостоках. Любой человек за небольшую оплату может скачать иллюстрацию и использовать на своем сайте, упаковке или в рассылке. Если же он хочет, чтобы иллюстрацией мог воспользоваться только он, то платит больше и выкупает исключительные права. Тогда остальные пользователи фотостока уже не смогут скачать изображение.
В любом договоре есть пункт про штрафы. Проверьте, чтобы штрафные санкции применялись к обеим сторонам, а также чтобы сумма штрафа не превышала стоимость работы. Штрафы могут быть наложены и на клиента, как минимум, за просрочку с оплатой. Иногда штрафы можно убрать совсем, и я всегда прошу клиентов сделать это, если сумма небольшая (до нескольких десятков тысяч рублей). Лучше вместо них указать, что в случае нарушения условий специалист не получит вторую часть оплаты. На мой взгляд, это честнее, так как фрилансер и так слишком незащищенное лицо, а на судебные издержки у компаний денег и ресурсов всегда больше, чем у специалиста.
К договору часто добавляют приложения. В случае с фрилансерской деятельностью именно в приложении принято прописывать техническое задание и там же его подтверждать подписями. Приложения оптимальны в рамочных договорах: в основном тексте договора указывается, что для каждой новой услуги составляется отдельное приложение. Главное, следите за сроком действия договора. Для удобства можно указать, что договор автоматически пролонгируется (то есть его действие продлевается) при согласии сторон на такой-то срок. Чтобы себя не подставлять, указывайте рамки в несколько месяцев, не больше. Обычно, правда, в договоре есть строчка про прекращение сотрудничества: в этом случае стороны письменно предупреждают друг друга за несколько дней или пару недель до желаемой даты расторжения договора, за это время завершаются все работы и возмещается оплата, если необходимо.
Когда нужно возвращать деньги клиенту и сколько? Если сотрудничество резко прекращается по какой-то причине, возвращают обычно всю сумму за вычетом затрат специалиста. Такими затратами можно считать даже просто ваше время, потраченное на переговоры с клиентом. То есть если сумма заказа составляла 10 000 рублей, вы приступили и потратили два дня из предполагаемых 10, вернуть нужно 8 000, не больше – вы уже приступили к работе и, возможно, даже успели что-то сделать.