Формулой запуска продуктов.
Как человек, склонный добиваться во всем совершенства, я взял материал первых семинаров и создал на его основе более элегантную версию. Я учел опыт, полученный в процессе преподавания, добавил к нему анализ ситуаций некоторых моих студентов. И через несколько месяцев закончил работу над первой версией курса Формула запуска продукта.
Разумеется, мне потребовалось организовать его запуск. Это был октябрь 2005 года. Этот запуск длиной в неделю принес мне более 600 000 долларов. За прошедшие годы я заработал на продажах PLFсвыше 20 миллионов долларов, научив Формуле более десяти тысяч человек. Вы тоже ощущаете отголоски этой истории, ведь не проведи я много лет назад скромный Посевной запуск, вы бы сейчас не держали в руках эту книгу. Видите, к каким результатам можно прийти, начав с Посевного запуска и продолжая наращивать уровень.
Хотелось бы сказать одну вещь по поводу приведенных в этой главе цифр. Несмотря на то, что перед этим у меня был успешный бизнес, начинал я с нуля. Я вышел на совершенно новый для меня рынок с совершенно новым продуктом. Оставшиеся от предыдущего бизнеса огромные списки рассылки были тут бесполезны. Все нужно было строить заново, и отличным стартом для этого послужил Посевной запуск.
Но в моем арсенале было одно «секретное оружие», позволившее построить новый бизнес. Именно оно проложило дорогу к запуску на 600 000 долларов – одному из крупнейших в моей карьере. Как я добился таких успехов на совершенно новом рынке? На рынке, где обо мне никто не знал, при условии отсутствующего списка рассылки?
Мой секрет состоял в потрясающей силе Совместного запуска, о котором пойдет речь в следующей главе.
Глава 10Как я заработал миллион долларов за час: совместный запуск
Где грань между страхом и паникой?
Время запуска проекта стремительно приближалось, а я был слишком перегружен эмоционально и страдал от недосыпания. С момента, когда мне в последний раз удалось нормально поспать, прошло более 48 часов. На меня со всех сторон сыпалась электронная почта и мгновенные сообщения с вопросами, комментариями и предложениями. Я еще никогда не видел такого трафика на сайте. Для меня это был далеко не первый подобный опыт – выполнять запуск мне приходилось десятки раз. Но сейчас намного выше были ставки и куда шире охват.
Часы неумолимо вели отсчет, а еще столько всего было не сделано. Не хватало заголовка. Следовало протестировать процесс заказа. Нужно было сделать рассылку. Требовалось поговорить с партнерами. Черт… Минуты, оставшиеся до назначенного на 10 утра запуска, стремительно таяли.
С момента, когда из-за разрыва отношений с компаньоном рухнул мой предыдущий бизнес, прошло чуть больше полугода, так что настало время для какого-нибудь «доходного события». Другими словами, пора было зарабатывать деньги. Я чувствовал, что готов вернуться в бизнес. Но на этот раз мне требовался бизнес, который я смог бы полностью контролировать, без партнера, с которым приходилось бы консультироваться по поводу каждой новой идеи или плана.
Я был готов распрощаться с нишей фондового рынка. Когда я только начал заниматься бизнесом, фондовый рынок мне нравился, но со временем стало понятно, что мне куда больше по душе маркетинг, к которому у меня были все способности.
Я знал, что консультантом по маркетингу становиться не хочу. За годы предпринимательства в информационной сфере я полюбил работу издателя и преподавателя. Мне нравилась эффективная по своей сути природа бизнеса, когда доход зависит не от количества отработанных часов, а от умения продавать свою продукцию. Я был в восторге от воздействия, которое умел оказывать. Вместо помощи десяткам людей в качестве консультанта я мог повлиять на тысячи людей как издатель. И все это было по-настоящему – я зарабатывал в интернете на ниве бизнеса, основой которого являлся маркетинг, дольше, чем большинство из вас пользуется интернетом.
Но существовала одна проблема. Рынок уже был переполнен. Тысячи людей пытались зарабатывать в интернете в качестве специалистов по маркетингу. Среди них были те, кто добился успехов, но большинство едва могло позволить себе напечатать визитные карточки. У меня на этом рынке не было ни положения, ни популярности. Несмотря на долгий стаж работы в интернете, несмотря на собственный, совершенно революционный способ интернет-продаж, несмотря на то, что я зарабатывал онлайн больше денег, чем большинство так называемых гуру интернет-маркетинга… увы, все это не имело значения, так как в данной нише я не был представлен. Все мои списки рассылки и сайты были связаны с фондовым рынком. Наличие десятков тысяч подписчиков из ниши фондового рынка не способно помочь с началом бизнеса в сфере интернет-маркетинга.
Но у меня в рукаве был припрятан туз. Моя единственная карта, на которую я собирался поставить все, что имел.
За пару лет до этого, в феврале 2003 года я посетил семинар по интернет-маркетингу. Когда я туда попал, меня охватило чувство, что я нашел свою семью.
В те времена ведение бизнеса в сети означало одиночество. Каждый день в домашнем офисе я выдерживал настоящий бой, но почти никто не понимал, чем я занят. Идея электронной коммерции была чуждой окружающим.
На семинаре я внезапно оказался среди пары сотен людей, которые делали ровно то же, что и я, – у них были те же надежды, мечты, дерзания и разочарования. Небольшая группа, собравшаяся в задней части конференц-зала, завязала отношения, которым суждено было продлиться долгие годы и изменить целую отрасль. Но это все дела далекого будущего. А в краткосрочной перспективе я понял один важный факт – насколько уникальными были выводы продуктов на рынок, которые я выполнял в рамках своей деятельности на фондовом рынке. Ничего подобного не делал ни один человек. До этого семинара я даже не представлял степени необычности своих действий. Недавно я запустил продукт, принесший за семь дней 106 000 долларов, что позволило мне купить дом. Но я не понимал, насколько нетривиальным был как этот результат, так и использовавшиеся мной стратегии. Я допускал, что подобным внедрением продукции на рынок занимаются и другие. Я же сам до подобного додумался, значит, и другие могут прийти к аналогичным выводам. Но я ошибался. Каждый раз, когда речь заходила о запусках, которые я осуществлял в рамках своей деятельности, все присутствующие затихали и обращались в слух. Судя по всему, мои методы противоречили привычным законам маркетинга и бизнеса.
На этом семинаре я завязал много новых знакомств – часть из них с людьми, являвшимися лидерами в области интернет-маркетинга. У них были списки клиентов и связи. В то время я все еще публиковал материалы, связанные с фондовыми рынками, и не мог даже представить, что через несколько лет темой моих публикаций станет интернет-маркетинг. Но мне нравилось общаться с новыми друзьями, потому что они разделяли мою страсть к маркетингу и созданию коммерческих предприятий. В какой-то момент я начал помогать некоторым из них с подготовкой продуктов к запуску, и впечатляющие результаты их радовали. В компанию основных игроков на поле зарождающегося интернет-маркетинга просачивались слухи о том, что этот парень, Джефф Уокер, обладает принципиально новой методикой, позволяющей за короткое время получить сумасшедшую прибыль. Тогда я еще не знал, что готовлю почву для своего следующего бизнеса.
МОЙ ПЕРВЫЙ СОВМЕСТНЫЙ ЗАПУСК
Одним из критически важных компонентов любого запуска является список предполагаемых клиентов. В главе 9 я показал, что менее масштабный запуск вполне может стартовать и без такого списка (или с микросписком). Но если вы рассчитываете сразу заявить о себе на рынке, список вам просто необходим. В настоящее время существует множество способов его создания, но быстрее всего воспользоваться уже сформированными и отсортированными другими людьми списками. В этом состоит суть совместного запуска.
У вас есть партнеры, которые осуществляют рассылку, информируя подписчиков о начале вашей деятельности. Если ваш товар покупает человек, пришедший из рассылки партнера, вы платите партнеру комиссионные.
В общем случае это работает за счет того, что партнеры по совместному запуску побуждают своих читателей ознакомиться с вашей предстартовой информацией. В большинстве случаев партнеры отправляют подписчика на страницу захвата контактов, где еще до получения предстартовой информации он должен присоединиться к вашему списку рассылки. В процессе запуска вы отслеживаете новые потенциальные контакты. Для этого на сайте устанавливается специальное приложение[18], предоставляющее данные о том, от какого партнера пришел тот или иной контакт. Затем, когда вы откроете магазин и начнете продажи, это приложение будет автоматически отслеживать, кто именно прислал нового клиента, что даст возможность корректно выплачивать партнерам комиссионные.
Одним из наиболее перспективных побочных продуктов совместного запуска является создание на основе всех этих переходов серьезного списка рассылки. После запуска его следует сохранить. Это один из самых быстрых способов пополнения своей базы адресов. Разумеется, прирост полностью зависит от ниши, в которой вы работаете, ваших партнеров и размеров их списков рассылки, но за несколько дней совместного запуска вполне реально добавить в собственный список рассылки тысячи новых адресов.
Именно это произошло со мной. Так как я установил хорошие отношения с лидерами в области интернет-маркетинга – и часто оказывал им помощь с их запусками, – эти профессионалы были готовы охотно мне помочь. Поэтому, когда я представил первый фрагмент Предстартовых информационных материалов, мои многочисленные союзники сделали рассылку по своим спискам. За пару дней к моему списку рассылки присоединилось 8000 человек. Этим дело не ограничилось. Партнеры проводили рассылку в течение всего предзапуска, что принесло мне более 15 000 новых подписчиков. От этой цифры у меня перехватывало дыхание. На фондовом рынке, где я занимал куда более обширную нишу, для формирования подобного списка мне потребовались годы. Сейчас же я получил аналогичный результат на совершенно новом поприще всего за несколько дней – и все благодаря силе