Опции второго порядка – не обязательны для самостоятельного получения навыка, но упрощают его, улучшают качество и увеличивают стоимость продукта, делают процесс обучения интереснее.
Приведу примеры опций первого и второго порядка:
Мой курс «Продюсер прогревов и продаж»
Курс по креативному монтажу «basistaya x rec» Марины Басистой
Курс «Инсталогия 6.0» Саши Митрошиной
Сначала обсуждается база – опции первого порядка. Затем дополнительные опции второго порядка, которые могут влиять на ценность курса. У нашего отдела продукта есть библиотека опций, куда методологи и продуктологи выписывают все опции по категориям:
• контакт с собой – рефлексия, медитации и практики;
• контакт с материалом – дипломные работы, рабочие тетради;
• контакт с группой – поиск напарников, работа в десятках;
• контакт с экспертом – питчинг на рекламу, бизнес-завтраки, голосовое сопровождение.
Опций очень много, поэтому важно тренировать насмотренность и быть в контексте рынка. Следить за тем, что делают другие эксперты и продюсеры, даже те, кто абсолютно не связан с запусками в вашей нише. Самому покупать курсы, интересоваться у знакомых и разбираться, как устроен продукт и какие опции использованы. Конечно, слепо красть идеи и опции – некрасиво. Но вдохновляться, докручивать идеи, привносить что-то своё – это экологичный путь усовершенствования своего продукта.
Советую вам прямо сейчас создать в заметках на телефоне «Библиотеку опций», в которую вы будете вносить свои идеи для будущих продуктов.
А пока покажу, какие опции были разработаны отделом продукта для курса Саши Лыгина:
• Городская администрация – общий канал жителей Рилстауна;
• Сплетни города – общий чат жителей Рилстауна;
• Мэр города – автор курса, преподаватель;
• Жители Рилстауна – все студенты курса, которые очень любят свой город и могут сделать его ещё лучше;
• Рилскоины – валюта, за которую можно купить что-то полезное для себя (например, пресеты, аудио- или видеошаблоны для рилс) или облагородить город – отремонтировать волшебную мельницу, посадить деревья, реконструировать улицы. Получить рилскоины можно только за выполнение заданий по съёмке и монтажу рилсов, предусмотренных программой курса;
• Сумасшедшие рилс-батлы – симуляторы реальной жизни, в которых реальные заказчики дают задания жителям Рилстауна. Эти задания приходят в самое непредсказуемое время (вечером в пятницу, рано утром в понедельник или прямо посреди рабочего дня), а на выполнение даётся всего один час, но зато за них можно получить дополнительные рилскоины;
• Трекеры – старейшины города, которые помогают новичкам выполнять задания и дают на них обратную связь;
• Закрытые встречи с мэром – прямые эфиры, на которых мэр разбирает рилсы участников и отвечает на вопросы.
Прекрасная волшебная вселенная, в которой хочется оказаться, верно? Вот только презентовать её важно не до, а после покупки курса – на старте обучения.
При покупке курса потенциальный клиент ориентируется не на волшебный мир и даже не на опции, хотя они важны, а на реальные функциональные выгоды, которые он получит.
И наша задача – упаковать их так, чтобы все выгоды сразу считывались. Поэтому мы временно превращаемся в Халка и начинаем всё ломать (да простят меня любимые продуктологи) и переписывать максимально простым и понятным языком, чтобы отделу продаж не приходилось объяснять метафоры каждому потенциальному клиенту.
Шаг 1. Скорректировать название опций на функциональные и легко считывающиеся
× Городская администрация
✓ Информационный канал
× Сплетни города
✓ Общий чат курса с дежурным куратором
× Рилскоины
✓ Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс
× Сумасшедшие рилс-батлы
✓ Батлы за призы
× Трекеры
✓ Индивидуальный куратор-трекер
× Закрытые встречи с мэром
✓ Три вебинара с онлайн-разбором рилсов студентов курса
Шаг 2. Собрать лист продающих опций и дополнить его опциями с функциональными выгодами курса, которые могли быть потеряны
✓ Основная программа
✓ Информационный канал
✓ Чат курса
✓ Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс
✓ Батлы за призы
✓ Индивидуальный куратор-трекер
✓ Три вебинара с онлайн-разбором рилсов студентов курса
✓ Чат со мной
✓ Голосовая обратная связь на рилсы от меня
✓ Сертификат об окончании курса
Шаг 3. Составить продающее описание опций, раскрывающее изменения в жизни будущих студентов
На этом этапе важно сразу же решить, как будет вестись повествование на продающих страницах: от лица эксперта или от третьего лица?
Описание опций, которое я приведу в пример, составлено от лица эксперта, в тональности его речи и с использованием лексики из семантической таблицы, которую мы с вами составляли во время исследования.
Мы всегда стараемся выбирать именно этот вариант, чтобы:
• подчеркнуть камерность сообщества и личное взаимодействие с автором продукта;
• без лишних корректировок использовать все эти формулировки в продающих вебинарах и блоге эксперта;
• аудитория сразу же считывала свои потребности.
Каждая опция должна подсвечивать реальную функциональную или эмоциональную выгоду, в которой есть потребность у целевой аудитории, или точку, к которой студент придёт в рамках курса.
Подчеркну их, чтобы вы видели:
✓ Основная программа
12 пошаговых, но ёмких уроков о том, как с нуля создавать рилсы для себя или клиентов: от идеи ролика до механик выхода в топ. Если захотите сделать рилс своей профессией, то вам помогут уроки о поиске клиентов и работе с ними.
✓ Информационный канал
Тут будут все новости, анонсы, важная информация про активности курса и дедлайны – всё, чтобы вы ничего не пропустили, учились и сразу практиковались.
✓ Чат курса
Будем поддерживать друг друга, советоваться по рилсам, а дежурный куратор поможет разобраться с теорией из уроков и ответит на все организационные вопросы.
✓ Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс
Практиковаться будем много! Кроме уроков буду давать вам задания по созданию рилсов. В итоге за курс у вас будет больше 10 готовых рилсов, которые вы сделаете сами с нуля.
✓ Батлы за призы
В чате будут появляться задания с ограниченным дедлайном и чётким ТЗ. За выполнение заданий будут крутые призы, в том числе и мои индивидуальные консультации. Хотя, по-моему, собранный по ТЗ ролик в своё портфолио – это уже очень крутой приз.
✓ Индивидуальный куратор-трекер
Давно обращал внимание на то, что с тренером всегда проще не слиться, а добиться результата. У нас на курсе с прохождением рилс-трека будет так же. Куратор-трекер будет с вами на связи весь курс: он будет давать вам обратную связь по роликам, помогать докручивать идеи и отвечать на любые вопросы.
✓ Три вебинара с онлайн-разбором рилсов студентов курса
Больше всего жду момента, когда сам в прямых эфирах буду разбирать ваши рилсы! Обычно это даёт самые сильные толчки, в том числе мотивационные. Ну и буду подсказывать, как сделать так, чтобы ваши рилсы выделялись в ленте среди других!
✓ Чат со мной
Почти что тет-а-тет, но со мной и девятью крутыми однокурсниками. Буду с вами на связи, и вы сможете лично задавать мне вопросы.
✓ Голосовая обратная связь на рилсы от меня
Мне очень нравится формат голосовых сообщений, поэтому я решил сделать такую обратную связь на курсе. Буду поддерживать и разбирать идею, монтаж и съёмку.
✓ Сертификат об окончании курса
Он подтвердит, что вы учились у меня и успешно освоили программу – пополните им своё профессиональное портфолио.
Описав все опции, ещё раз прочитайте текст и безжалостно удалите все штампы, шаблонные и водянистные конструкции, сложные метафоры. А потом прочтите снова, задавая себе вопрос: «Можно ли сказать конкретнее и подсветить ещё больше выгод?»
Разберу на примере опции из наполнения своего курса:
Глава 17Продающая программа
Теперь переходим к продающей версии программы. Как и всем элементам инфопродукта, программе тоже нужна качественная упаковка. Покажу на конкретном примере, как лучше её сделать и на что опираться.
Для начала – двенадцать советов, от которых стоит отталкиваться при создании продающей версии программы:
1. Не нужно вываливать на потенциального клиента большое количество текста, оставьте только самое важное.
2. Не обязательно перечислять все инструменты, которые будете использовать в работе, лучше обозначить результат, который студенты получат в ходе обучения.
3. Обязательно подсвечивайте темы и инструменты, на которые по итогам исследования виден самый большой запрос.
4. Важно делать акцент на уникальности инструментов, опыта или знаний эксперта.
5. Не используйте (или, если без этого никак, объясняйте) сложную экспертную лексику, когда есть вероятность, что люди могут её не знать.
6. Если какие-то тезисы дополняют друг друга, то лучше собрать их в один пункт продающей программы.
7. Чтобы не усложнять программу, можно не указывать конкретные уроки, достаточно просто написать их общее количество в каждом блоке.
8. Если не указать общее количество уроков и их продолжительность, то этот вопрос будет самым частым в поддержке.
9. Уроки о том, как будет строиться обучение, важны в самом обучении, но не при покупке.
10. Лучше отказаться от сложных синтаксических конструкций.
11. Если заменить заглавные буквы на строчные, то блоки будут визуально легче.