12. Нормально изменять названия блоков и уроков на более продающие, если все учебные обещания будут выполнены.
Блок 0. Предобучение
Адаптация под продажи:
0. Основы рилс для себя и профессии рилсмейкера (1 урок)
• учимся анализировать рынок и алгоритмы;
• качаем насмотренность;
• разбираем, как использовать рилс для продвижения и повышения охватов
Блок 1. Монтаж
Адаптация под продажи:
1. Монтаж (3 урока)
• обзор и изучение программ для монтажа и самых важных функций;
• основы монтажа (он легче, чем кажется);
• аудио, переходы и приёмы, удерживающие внимание;
• создание динамики, атмосферы и эстетики при помощи звуков, покраски, моих авторских пресетов и шаблонов
Блок 2. Продвижение
Адаптация под продажи:
2. Продвижение и тренды (1 урок)
• как монтировать под тренды;
• как задавать тренды самому;
• трендовая музыка;
• бесплатное продвижение через хэштеги;
• частота постинга;
• оформление в ленте и сторис
Блок 3. Работа с клиентом
Адаптация под продажи:
3. Работа с клиентом и с собой как с клиентом (3 урока)
• бриф для работы;
• составление контент-плана (периодичность публикаций, тематики);
• оформление своего аккаунта как соцпаспорта
• формирование портфолио;
• анализируем и выбираем блогеров, с которыми будем работать;
• составляем предложение о работе;
• обсуждение условий работы (оплата, вовлечённость, обязанности сторон);
• как грамотно поставить ТЗ на съёмку, чтобы на монтаже получить желаемый результат, если вы монтируете;
• работа с правками (как договориться о правках с клиентом, как его услышать и понять, сколько времени вам нужно на «притирку»)
Блок 4. Производство контента
Адаптация под продажи:
4. Съёмка своими или чужими руками (3 урока)
• что такое сценарий, раскадровка и мудборд и когда их использовать;
• как придумать идею сценария для съёмки;
• как прописать смыслы под идею и на их основе собрать мудборд;
• раскадровка эстетичного и атмосферного рилса;
• чек подготовки к съёмке (локация, работа с моделью, образы);
• ТЗ на съёмку, если снимаете не вы;
• настройки камеры телефона для качественной картинки;
• положения кистей, локтей, тела, а также полубег, ходьба и другая хореография, которую я использую для создания плавных видео и эффекта присутствия;
• движения камерой, благодаря которым вы почувствуете себя Ноланом, Тарантино и Спилбергом
В итоге мы почти вдвое сократили программу (с 3602 знаков до 1877), сэкономили время потенциального клиента и теперь со спокойной душой можем переходить к тарифам, так как сделали всё возможное для того, чтобы он увидел эксклюзивность, все функциональные, эмоциональные выгоды и результаты курса, ведь именно от них люди будут отталкиваться, принимая решение о покупке.
Глава 18Как играть с тарифами, чтобы аудитория покупала более дорогие
Если смотреть на продажу инфопродуктов как на игру, то тарифные планы будут её правилами и условиями. При помощи тарифов можно как увеличить выручку в несколько раз, привлечь новых клиентов и удержать существующих, так и лишить себя части выручки, создать сложности команде, эксперту и клиентам.
Поэтому мы сейчас будем играть и разбирать составление сложной тарифной линейки для дорогостоящего курса.
Шаг 1. Определить ценность продукта
В этом нам поможет уже составленный лист опций и функциональных выгод курса:
• основная программа;
• информационный канал;
• чат курса;
• рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс;
• батлы за призы;
• индивидуальный куратор-трекер;
• три вебинара с онлайн-разборов рилс студентов курса;
• чат со мной;
• голосовая обратная связь на рилсы от меня;
• сертификат об окончании курса.
Шаг 2. Создать черновую тарифную таблицу, перенести в неё лист опций и функциональных выгод курса
Таблицу вы можете скачать здесь:
Шаг 3. Хотя бы примерно раскидываем опции по тарифам и начинаем с ними играть
Условия игры:
1. Клиенты должны хотеть купить второй тариф, а не первый.
2. Клиенты должны хотеть купить третий тариф, а не второй.
3. Если ниша узкая, кураторов мало и есть риск солд-аута (когда все места распроданы), то должен быть тариф с идентичным количеством опций, что и на тарифе с обратной связью, но без обратной связи.
4. Должен быть тариф без обратной связи для тех, кто хочет просто послушать (особенно, если курс по освоению профессии, но информация может быть полезна просто для себя).
5. Тариф со всей информацией и без обратной связи не должен быть дешёвым.
6. Если между тарифами большая разница в стоимости, то должно быть и большое отличие в ценности.
7. Если на этапе составления тарифной линейки вы видите, что во время запуска опция повлечёт большие расходы ресурсов (денег, времени и сил эксперта, команды), то её лучше заменить на другую.
8. Если лояльность аудитории очень высокая, фокус должен быть вместо второго тарифа на третий.
9. Если лояльность аудитории не очень высокая, вместо третьего – на второй (на третьем должно быть ограничение мест, а второй продавать за счёт солд-аута).
В этой тарифной линейке я специально допустила ошибки, которые могут помешать продажам более высоких тарифов и подчеркнула их. Вернитесь, пожалуйста, к таблице, не читая мои объяснения, посмотрите на неё критически, с точки зрения человека, которому нужна максимальная выручка, и попробуйте проанализировать:
Почему клиенты могут купить первый тариф, а не второй?
Сначала разберёмся с разницей между первым и вторым тарифом.
В идеале первые тарифы должна покупать холодная аудитория, догревшаяся на финальных этапах продаж, и люди, которым интересна только программа курса, – назовём их первым аватаром клиента. Второй тариф обычно покупают люди, которые заинтересованы в поддерживающем комьюнити и обратной связи – назовём их вторым аватаром клиента.
Но мы совершили несколько ошибок, из-за которых второй аватар, скорее всего, купит первый тариф.
Ошибка 1. Мы указали в первом тарифе чат с дежурным куратором, из-за чего люди могут подумать, что смогут ему задавать все вопросы по программе и домашним заданиям. Напрашивается вполне логичный вопрос: «А зачем тогда переплачивать за индивидуального куратора-трекера?»
Конечно, хочется думать, что люди внимательно прочитают описание опций и поймут ценность второго тарифа, но в большинстве случаев, особенно при коротких сроках продаж и ограничении количества мест во время продаж на вебинаре, люди торопятся купить то, что кажется им самым выгодным на первый взгляд. Поэтому любые опции, которые могут дублировать хоть какую-то долю функциональных выгод друг друга, лучше скорректировать.
Решение: если мы хотим, чтобы второй аватар клиента, заинтересованный в обратной связи, покупал второй тариф, то нужно убрать из названия опции дополнение про куратора.
Ошибка 2. В первом тарифе есть опция второго порядка «Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс», которая не влияет на получение базовой информации курса. Но именно она содержит функциональные выгоды с эксклюзивными материалами эксперта. Если у второго аватара клиента нет потребности участвовать в батлах за призы, то он, скорее всего, сделает выбор в пользу первого тарифа. Вполне возможно, что при исследовании такой потребности не было выявлено, и эта опция добавлена методологами для мотивации и игровых механик.
Решение: опции второго порядка, которые не влияют на изучение основной программы курса, лучше оставить только на втором тарифе и выше.
Ошибка 3. В первом тарифе есть чат, а у второго аватара клиента есть потребность в поддерживающем коммьюнити. Поэтому второй аватар, скорее всего, тоже сделает выбор в пользу первого тарифа.
Решение: оставить все опции, удовлетворяющие потребность в общении и коммьюнити, на втором тарифе и выше. А первый тариф оставить самодостаточным с точки зрения материала курса, но не добавлять в него опции второго порядка.
Ошибка 4. У первого аватара клиента, заинтересованного только в получении теоретического материала курса, нет мотивации приобрести второй тариф.
Решение: перенести на второй тариф и выше эксклюзивные дополнительные материалы, которые могут быть интересны при самостоятельном прохождении курса. Поэтому убираем «Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс» с первого тарифа и оставляем на втором.
Теперь, пожалуйста, вернитесь к таблице и попробуйте ответить на вопрос:
Почему клиенты могут купить второй тариф, а не третий?
Мы уже знаем, что второй аватар клиента – это люди, которые заинтересованы в поддерживающем комьюнити и обратной связи.
Потенциальные студенты третьего тарифа – назовём их третьим аватаром клиента – это самая лояльная аудитория, которая заинтересована в личном взаимодействии с автором курса, чтобы он их заметил, а также в вип-сопровождении и тусовке с другой самой платёжеспособной аудиторией.
А теперь рассмотрим ошибки, из-за которых третий аватар, скорее всего, купит второй тариф.
Ошибка 5. Сейчас мы видим сильный перевес в сторону второго тарифа, на котором есть личный чат с автором курса, полностью закрывающий потребности третьего аватара в касании с экспертом, и возможность подать свои рилсы на индивидуальный разбор.
Решение: убрать чат с экспертом со второго тарифа и оставить доступ к трём вебинарам с онлайн-разборами только для просмотра, но не участия. Да, так тоже можно! Записывайте лайфхак: просто дробите опцию на несколько частей, повышая ценность более дорогого тарифа.