Это не значит, что их вообще не нужно реализовывать. В этом году мы арендовали для выпускного кинотеатр «Каро», сделали бесплатник в Дубайской опере, а на своём курсе я обещаю постоянно поставлять вакансии и проекты выпускникам определённых тарифов.
Но при этом пару месяцев назад мы отказались от идеи офлайн-встречи на ипподроме перед стартом курса. Она вела к большим затратам финансов и времени эксперта, а вип-тариф мог продаваться и без неё.
Важно критически оценивать каждую опцию с позиции её рациональности. Честно ответьте на вопрос: действительно ли у вас будут ресурсы и желание всё это создавать?
8. Очень низкий чек на первый тариф
И финальная ошибка – недооценивать теоретическую базу инфопродукта и продавать первый тариф по заниженной стоимости. Её часто совершают эксперты, борющиеся с синдромом самозванца. У меня он тоже есть, и могу поделиться своим лафхайком: работая с коучем в течение всего запуска, я не выносила на сессии личные запросы. В период продаж моим запросом на несколько сессий было повысить эмоциональное состояние и сделать максимальную выручку. От всей души рекомендую: просто доверьтесь профессионалу – и он вам поможет.
Часть VIIПродажи
Глава 20Работа с клиентом до покупки, во время и после. Путь клиента
Ну что, дорогие друзья, мы переходим к одному из самых интересных этапов – продажам.
Предлагаю сразу же договориться на берегу, что хороший инфопродукт – это не тот, который разово принёс много денег.
Хороший инфопродукт удовлетворяет или предвосхищает потребности клиента на всех этапах взаимодействия с ним, продаётся разово и продаёт все остальные инфопродукты эксперта.
Если вы хорошо продали, но аудитория не была удовлетворена на этапе освоения материала, то это плохой продукт, который может не только больше не продаваться, но и снизить продажи других ваших продуктов.
Поэтому чтобы сделать хорошую выручку, нужно понимать, что важно для клиента на каждом из этапов, какие у него потребности и как эти потребности меняются.
Наш отдел продаж работает в течение всего запуска:
• на этапе упаковки (знакомства потенциального эксперта с образом продукта);
• на этапе продаж;
• на этапе обучения;
• после завершения обучения.
Поэтому прежде чем продавать, нужно прописать полный путь клиента. Вот к этому и приступим.
Этап 1. Встреча. Человек заходит в аккаунт эксперта, изучает его и если считывает образ эксперта, в котором есть ключевые сообщения на лояльность и экспертность (об этом мы ещё будем говорить), то подписывается. Обратите внимание: это не тот случай, когда человек подписывается на аккаунт, чтобы участвовать в розыгрыше айфона, и потом аккаунт просто висит у него в подписках. Мы помним, что не каждый подписчик является потенциальным клиентом.
Этап 2. Знакомство. Человек следит за тем, какой контент эксперт публикует в своём аккаунте. Не имеет значения, что это за контент: только сторис, только посты, только прямые эфиры или всё вместе. Важно, чтобы подписчик чувствовал, что ценности эксперта как человека ему откликаются, а вещи, о которых он говорит, подтверждаются его экспертностью.
О том, как публиковать такой контент и на чём строится доверие аудитории, мы ещё поговорим в следующей части. Если потенциальный клиент начинает доверять эксперту, то отношения переходят на следующий этап.
Этап 3. Интерес к знаниям и опыту. Человек начинает задумываться о том, что именно этот эксперт может помочь решить его проблемы или удовлетворить какие-то потребности. Он продолжает следить за экспертом, ища подтверждения своей гипотезы. Если находит, то отношения переходят на следующий этап.
Этап 4. Интерес к продукту (услуге). Подписчик видит, что продукты (услуги), которые продаёт эксперт, уже изменили жизнь самого эксперта (эксперт и есть результат продукта) или других людей. Он доверяет ему как человеку и как эксперту и задумывается о том, чтобы инвестировать в продукт свои ресурсы: деньги, время и усилия (если, конечно, эксперт не обещает результата без усилий). Человек готов внимательно изучить оффер, отзывы, условия рассрочки и принимает решение о сотрудничестве формата «ты мне – я тебе».
Как это может происходить?
Этап 5. Регистрация на бесплатный продукт или оформление заказа. До этого этапа может и не дойти, но я хочу разобрать в книге стратегию продаж через такой инструмент, как вебинар, который мы используем в 99 % запусков, в разы увеличивая конверсию из подписки в покупку.
Итак, рассмотрим этапы проведения продающего вебинара:
1. Первый контакт
Человек читает оффер, предлагающий получение бесплатного продукта (вебинара) и возможность приобрести платный продукт по предзаказу, который чаще всего даёт лучшие условия и позволяет заморозить их на достаточно длительный срок.
1.1. Регистрируется на получение бесплатного продукта и переходит на нужную площадку (допустим, в телеграм-канал для участников бесплатного вебинара):
• получает подтверждение регистрации;
• получает информацию о возможности платного предзаказа;
• получает дубль ссылки на площадку (всегда есть вероятность, что человек отвлёкся и не совершил целевое действие);
• попадает в воронку прогрева на площадке;
• продолжает догреваться в блоге.
1.2. Регистрируется на получение бесплатного продукта и НЕ переходит на нужную площадку:
• получает подтверждение регистрации;
• получает информацию о возможности платного предзаказа;
• получает дубль ссылки на площадку;
• продолжает догреваться в блоге, получая информацию об уникальном контенте, который есть только на закрытой площадке;
• получает призыв к целевому действию – напоминание подписаться на площадку и информацию о том, как это сделать;
• продолжает догреваться в блоге и на площадке для оформления платного предзаказа, получая все возможные триггеры, раскрывающие ценность и уникальность бонусов и специальных условий.
1.3. Регистрируется на получение бесплатного продукта, оформляет предзаказ на платный продукт и переходит на площадку:
• получает подтверждение о регистрации;
• получает ссылку на площадку;
• продолжает читать о выгодах продукта в блоге и на площадке, чтобы не появилось желания оформить возврат.
Для этой аудитории мы всегда сохраняем лучшие условия за лояльность: бонусы в виде опций второго порядка или выгодную цену, существенно отличающуюся от следующих этапов продаж.
2. Второй контакт
Человек проходит бесплатный продукт (в нашем случае – вебинар) и получает возможность приобрести инфопродукт по первому (для тех, кто сделал предзаказ) или второму (для тех, кто не делал предзаказ, но зарегистрировался на вебинар) уровню цены. Используем триггер специальных условий и ограничения мест на максимальных тарифах.
Хочу, чтобы вы увидели, что вариантов пути клиента не один и не два, и на каждом из них отдел продаж работает по особой стратегии.
2.1. Человек делает платный предзаказ и получает рассылку на почту и смс-сообщение со специальными условиями (дубликат основного сайта с меньшими ценами):
1) создаёт заказ по первому уровню цен и оплачивает – получает подтверждение об оплате и информацию о возможностях повышения тарифа;
2) создаёт заказ по первому уровню цен и НЕ оплачивает – получает рассылку о неоплаченном заказе, сообщение с ссылкой на оплату, звонок менеджера отдела продаж по созданному заказу;
3) пишет в поддержку и оплачивает по первому уровню цен – получает ссылку на оплату и информацию о возможностях повышения тарифа;
4) пишет в поддержку и НЕ оплачивает по первому уровню цен – получает рассылку о неоплаченном заказе, сообщение с ссылкой на оплату в поддержке и звонок по заказу;
5) не создаёт заказ по первому уровню цен и не пишет в поддержку – получает повторную рассылку, смс-сообщение и в дальнейшем звонок от менеджера;
6) ошибочно оплачивает по второму уровню цен и пишет в поддержку, чтобы оформить возврат – получает возврат, оплачивает по первому уровню цен, получает подтверждение об оплате и информацию о возможностях повышения тарифа.
2.2. Если человек после вебинара НЕ делает платный предзаказ, то получает информацию об условиях оплаты с ограниченным временем на площадке, смс-сообщение и рассылку на почту:
1) создаёт заказ по второму уровню цен и оплачивает – получает подтверждение об оплате и информацию о возможностях повышения тарифа;
2) создаёт заказ по второму уровню цен и НЕ оплачивает – получает рассылку о неоплаченном заказе, сообщение с ссылкой на оплату, звонок по заказу;
3) пишет в поддержку и оплачивает по второму уровню цен – получает подтверждение об оплате и информацию о возможностях повышения тарифа;
4) пишет в поддержку и НЕ оплачивает по второму уровню цен – получает рассылку о неоплаченном заказе, сообщение с ссылкой на оплату в поддержке, звонок по заказу.
3. Третий контакт
Открытие продаж в блоге – подписчикам эксперта предоставляется возможность приобрести продукт (услугу) по третьему уровню цен. Используем триггер минимальной цены для блога с ограничением по времени и, если ещё остались тарифы с лимитом мест, то триггер ограничения мест.
Сегментация аудитории та же, что и на предыдущем этапе. Работаем с каждым оставившим заказ и всех вносим в базу клиентов.
4. Четвертый контакт
Возможность приобрести продукт по четвертому уровню – стандартная цена без скидки.
5. Пятый контакт
Возможность приобрести продукт (услугу) по четвертому уровню цен. Используем триггер упущенной возможности, последнего шанса зарегистрироваться и раскрываем ценность первого дня обучения.
Продолжим рассматривать путь клиента.