Допустим, чтобы понять структуру запусков, вы могли бы:
• записаться на разовую часовую консультацию к продюсеру;
• оплатить наставничество;
• купить курс, вебинар или какую-то другую книгу;
• подписаться на бесплатные телеграм-каналы;
• попробовать пройти этот путь самостоятельно.
И выпишите всё, что отличает ваш продукт от каждого конкурента по закрытию потребностей. Многие начинающие эксперты сразу же начинают переживать, что есть другие специалисты с масштабными кейсами, регалиями и кратно большим опытом работы. Но, поверьте, каждый человек в первую очередь выбирает человека. И суперсилой вашего продукта могут стать:
• особенности вашего подхода (например, вы лично находите первого клиента каждому ученику);
• то, что вы начинающий (да, это тоже может быть плюсом, потому что, возможно, только вы берёте несколько учеников в тестовую группу, посвящая им все свои силы и время);
• уникальность формата;
• уникальность вашего опыта;
• кейсы ваших клиентов с хорошими результатами (если их нет, то ничего страшного – мы ещё обсудим, что с этим делать).
Поздравляю, мы официально выгрузили из вашей талантливой головы все знания о вашем продукте! Это очень важный шаг для того, чтобы другие люди поняли, какой классный проект вы придумали. Теперь можем переходить к подготовке технического задания на сайт.
Глава 25Каким должен быть сайт, который продаёт? ТЗ на сайт
Мы с вами много говорили о том, как важно быть понятым. И хочу подчеркнуть, что этот подход важен не только в работе с потенциальными клиентами, но и с коллегами и подрядчиками.
Каждый из нас живёт в своей реальности, отличающейся от реальностей других людей. Это важно помнить при постановке заданий на любые работы, в том числе и на дизайн. Есть классная фраза: «Без внятного ТЗ – результат ХЗ».
И чтобы ваш сайт получится действительно продающим, к дизайнеру нужно приходить с качественно прописанным техническим заданием. Дизайнер может помочь, но не должен додумывать за вас.
Я поделюсь с вами техническим заданием, по которому были созданы десятки сайтов наших проектов с общим оборотом более миллиарда рублей. Можете скачать таблицу и на её основе создавать сайты для своих запусков:
Для каждого инфопродукта мы делаем распаковку по таблице, которую я давала выше. И перед нами каждый раз стоит задача просто перенести все выгоды курса в немного другой формат. Самую большую часть работы вы уже сделали на предыдущем этапе, осталось лишь определиться, какими именно элементами вы будете эти выгоды раскрывать.
Разложу сайт на составляющие на примере лендинга своего курса. Если у вас вдруг появится мысль: «Ага, да она же меня к своему курсу прогревает», то спешу ответить, что после прочтения моей книги, написанной на основе этого самого курса «Продюсер прогревов и продаж», вам не понадобятся никакие дополнительные инфопродукты. Вы уже почти всё умеете. Почти всё, потому что ещё не дочитали следующие главы. А совсем скоро будете уметь всё!
Тарифная сетка
Зашить в попапы описание опций:
«Тыкни, чтобы читать дальше» / «Развернуть»
Вместе с техническим заданием отправьте дизайнеру изображения и видео, которые он может использовать. А также референсы сайтов, которые вам нравятся. В свободной форме расскажите о концепции и целевой аудитории, о своих и её ценностях. Опишите идеи по цветовой палитре, шрифтам, макетам и структуре. И обязательно укажите сроки и бюджет, на которые ориентируетесь.
Даже если у вас пока нет возможности сделать богатый (тут нужно читать, используя фрикативный звук «гх», так как я из Белгорода, а там многие так говорят) дизайн, не стоит расстраиваться: главное – раскрыть ценность продукта и быть понятным. Красивый сайт – это в первую очередь функциональный сайт.
Финальный вариант обязательно проверьте по чек-листу хорошего сайта:
1) визуально привлекательный:
• фото и картинки в единой стилистике;
• аккуратная типографика;
• креатив соответствует опыту визуального потребления ЦА.
2) прост в навигации;
3) понятно, кто автор продукта;
4) считывается название и дефинитор;
5) быстро загружается;
6) адаптирован под просмотр с компьютера, планшета и разных мобильных телефонов;
7) нет смысловых, фактических, орфографических и пунктуационных ошибок;
8) нет ошибок в именах и фамилиях людей;
9) цены совпадают с конечными ценами тарифов;
10) кнопки работают и ведут на нужные страницы;
11) концепция продукта считывается за первые секунды;
12) содержание и опции раскрыты, но не перегружают страницу;
13) есть отзывы или кейсы клиентов;
14) есть контактная информация;
15) быстрый доступ в поддержку;
16) прикручены надёжные платёжные системы;
17) призывы к действию простые и понятные;
18) есть оферта и политика конфиденциальности;
19) есть согласие на использование данных;
20) прикручены сертификаты безопасности в настройках сайта (наверняка вы встречали странички с перечеркнутым замком и предупреждением о недопустимости просмотра контента – так бывает, когда этот пункт не проверен);
21) в доменном имени стоит корректное название страницы;
22) в превью стоит правильное описание и картинка (логотип).
Часть IXПрогрев
Глава 26Прогрев, за который не стыдно
Ни разу, когда мы начинали работу над проектами, я не слышала от экспертов «Только не как у инфоцыган» по поводу методологии, сайтов, тарифов, работы поддержки, продакшена. Все тревоги связаны лишь с одним единственным этапом запуска – прогревом. Ни один другой этап создания и продажи продукта не вызывает столько страхов и сопротивления, как этот.
Я хорошо понимаю причины переживаний экспертов:
1) блог – это что-то настолько родное, сакральное, личное, что любая интеграция в него воспринимается как нечто инородное и, скорее всего, болезненное;
2) доверие аудитории нарабатывалось годами, поэтому страшно подорвать связь с подписчиками, зрителями и читателями;
3) нам самим не нравится, когда что-то агрессивно продают и втюхивают, поэтому не хочется быть тем самым «продаваном»;
5) людям не нравится, когда продают «нативно» и совершенно обычная сюжетная линия заканчивается продажами, а не закрытием потребностей.
Именно на прогрев наложился отпечаток хайпа, фальши, клоунады, манипуляций на чувствах вины и стыда. Но я верю, что прогревать к продаже продуктов можно экологично, интересно и с искренним уважением к аудитории.
У каждого из нас в окружении есть человек, который не носит брендовые или вызывающие вещи, не использует яркий макияж и часто может просто молчать в сторонке, но молчать так, что все вокруг смотрят на него и ждут, когда он скажет хотя бы слово. И обычно люди сразу считывают его внутреннюю ценность и ловят себя на том, что хотят быть ближе к нему, общаться с ним, слушать его, восхищаться им.
В этой части книги я хочу показать, что для прогрева, после которого аудитория купит продукт, не всегда нужны громкие инфоповоды, интриги и агрессивные продажи. Просто поверьте, что это возможно. А я расскажу, как этого достичь.
Помните, мы ставили несколько стульев и сажали на них аватары клиентов? Переставьте, пожалуйста, эти стулья в зрительный зал и посадите на первый стул первого аватара клиента, на второй – второго, на третий – третьего, если есть. А на четвёртый стул посадите человека, который поддерживает вас: коллегу, друга, кого-то из команды, брата, сестру, мужа или родителей.
И… поднимайтесь на сцену! А пока поднимаетесь, представьте, в каком именно зале вы находитесь. Возможно, это большой концертный зал с красными кулисами в пол и множеством софитов. Или небольшой уютный бар, в котором оборудована сцена для стендапа. Или это просторный лофт, в котором много света, а окна выходят на любимую улицу вашего города.
Представили? Присаживайтесь на стул спикера в самом центре сцены или вставайте под луч прожектора. Только не прячьтесь за академической трибуной: не создавайте преград между собой и людьми, которые пришли послушать вас.
Теперь вам нужно подготовить несколько пятиминутных выступлений, из которых аудитория:
• узнает вас как человека;
• начнёт доверять вам как эксперту;
• увидит, что ваш опыт и ваши знания помогают удовлетворять потребности, которые у неё есть;
• задумается о том, что хочет купить что-то у вас;
• узнает о продукте, который вы приготовили для неё;
• купит этот продукт.
Возможно, вы сейчас спросите: «Оля, это ведь часть про прогревы, а не про публичные выступления. Какая ещё сцена?»
А я искренне хочу, чтобы вы перестали смотреть на ведение соцсетей как на публикацию какого-то особенного продающего контента в сторис или ленте. Прогрев – это общение с людьми и последовательное донесение до них ключевых сообщений, благодаря которым выстраивается доверие, раскрывается ваша ценность как эксперта, ценность вашего продукта и осуществляется продажа.
Так что присаживайтесь в мой зрительный зал!
Скорее всего, рядом с вами уже сидят те, кто:
• рассматривают работу в инфобизнесе;
• уже работают в инфобизнесе и хотят получить мои знания или работать в команде нашего продюсерского центра;
• уже делают запуски, хотят вырасти в выручке и перенять опыт ПЦ;
• только думают начать делать запуски и хотят послушать.
Это четыре аватара клиентов, для которых я делала курс «Продюсер прогревов и продаж», ставший основой этой книги.
Возьмём первый аватар – новичков, которые только рассматривают для себя работу в инфобизнесе. Пока что они работают в найме и хотят сменить сферу на более творческую, с возможностью влиять на свой доход и не ездить каждый день в офис.