(Продажа)
Когда вы заходили в зал, было темно и, возможно, вы не успели посмотреть буклеты, разложенные на сиденьях. На одном из них QR-код, ведущий на сайт с предзаписью на курс.
Для участников этого мероприятия в течение 24 часов действуют специальные условия, которые позволят приобрести обучение по цене ниже той, что будет при открытии продаж в моём блоге.
Каждому из вас я желаю найти тот проект, которым захочется жить. И окружить себя людьми, рядом с которыми вы будете расти.
Возможностей очень много: идите на обучение и отправляйте свои предложения тем, кем восхищаетесь.
И у вас всё получится! Возможно всё, во что мы верим.
Если вдруг у вас остались какие-то вопросы, то пишите мне в соцсетях. Я везде @olya_sabylinskaya. С радостью отвечу!
Чтобы прогреть человека к покупке, не нужно изобретать велосипед. Нужно лишь донести ключевые сообщения на лояльность, экспертность, идею, продукт и оффер.
Возможно, вы спросите: «Оля, но ведь это всего пятиминутное выступление! А как прогревать в соцсетях?»
Меняются инструменты, социальные сети, способы коммуникации, а стратегия остаётся: всего лишь последовательно доносите до аудитории нужные вам ключевые сообщения.
При подготовке прогрева идите по этим шагам:
Шаг 1. Распакуйте эксперта под каждый аватар клиента и выпишите все ключевые сообщения и доказательства, которыми можно формировать доверие к нему.
Для вашего удобства я подготовила таблицу распаковки эксперта:
Хочу показать вам таблицу распаковки меня как эксперта, которую сделала выпускница моего последнего курса Алена Литовец. Вы уже немного знаете обо мне и моей жизни, поэтому предлагаю пробежаться по таблице, чтобы увидеть, сколько разных доказательств может быть на одно ключевое сообщение. А дальше я расскажу, как использовать эту таблицу при прогреве.
Глава 27Конструктор прогрева
Шаг 2. Разложите ключевые сообщения и доказательства по конструктору прогрева
Наш мозг любит простые решения, поэтому порадую ваш: заполнить таблицу распаковки – значит практически полностью подготовить стратегию и базу прогрева! Классно же?
Ещё я подготовила для вас конструктор прогрева, куда мы будем интегрировать ключевые сообщения и доказательства, а на их основе разгонять идеи для контента. Можете скачать его здесь:
Начнём разбирать конструктор с первых недель: с прогрева на лояльность, который особенно важен для тех, у кого пока небольшая аудитория и по итогам исследования было получено мало ответов.
Это говорит о том, что нам нужно выстраивать доверительные отношения с аудиторией, которые строятся по формуле:
(Открытость + Надёжность) х Время = Доверие
Поэтому, чтобы аудитория начала доверять вам как людям, сперва важно интегрировать в свой блог информацию о себе как о личности. Чтобы люди по ту сторону экрана поняли ваши ценности и узнали важные факты из вашей биографии, которые расположат их к вам.
Думаю, вы заметили, что многие блогеры стали делать выходные и брать отпуск от блога. Ведение блога – это работа. Работать каждый день – верный путь к выгоранию. Поэтому я искренне не советую заходить на марафон прогрева со спринтерской интенсивностью: определите рабочие дни, для которых будете готовить контент, и внесите их в свой календарь.
В таблице я выделила под прогрев четыре дня: понедельник, вторник, четверг и пятницу и заложила временные слоты для публикации контента. Если вы ведёте телеграм-канал или публикуете только рилсы или посты, то можете не придерживаться этой схемы. А если создаёте в основном сторис, которые пропадают через 24 часа, то рекомендую планировать определённое время для публикации.
Если вы выкладываете сторис во временной слот с 9 до 15 часов, то сторис будут висеть в вашем блоге ещё сутки, а у вас с 15 часов понедельника до практически 15 часов вторника в аккаунте будет актуальный контент. Это значит, что во вторник контент можно публиковать с 15 до 21, он будет доступен для просмотра до среды включительно, поэтому в среду можно устроить себе выходной от блога, а уже в четверг выходить снова. Та же ситуация с пятницей – выложив контент вечером, вы обеспечите себе актуальный контент в блоге до субботы включительно. В воскресенье можно устроить себе полноценный выходной и на максимальных охватах снова выходить в блог в понедельник.
Прогрев на лояльность
Шаг 3. Продумайте концепцию и форматы, как донести ключевые сообщения и доказательства до целевой аудитории
Для того чтобы сформировать лояльность аудитории, важно подходить к ведению блога не с позиции: «Мне сегодня нужно выложить пост (сторис)», а с позиции: «Что и как я должен рассказать своей целевой аудитории, чтобы она увидела во мне порядочного человека и интересную личность?»
Я знаю, что большая часть моей аудитории – люди, для которых сложна публичность, поэтому считаю важным доносить смыслы о себе, которые им могут откликнуться.
Так как у меня есть заполненная таблица распаковки, мне остаётся лишь продумать концепцию того, как именно я хочу донести до целевой аудитории заготовленные смыслы.
Понедельник
На основе смыслов, которые я выбрала для понедельника, продумываю концепцию и формат. Хочу, чтобы вы увидели, что одно и то же ключевое сообщение можно подтверждать десятками разных доказательств и каждое из них доносить сотнями разных форматов. Даже если вы читаете эту книгу, когда уже нет сторис и постов, эта информация остаётся для вас актуальной. Потому что вам нужно лишь придумать формат, актуальный для вашей площадки.
Что я могу опубликовать в этот день в своём блоге?
1) Провести прямой эфир со своим психологом или коучем о том, как готовиться к выступлению, если обычное офлайн-общение даётся тяжело.
2) Опубликовать пост о том, как я себя чувствую перед выступлениями или офлайн-мероприятиями и после них.
3) Подготовить сторителлинг о том, как я еду на мероприятие и какие мысли в этот момент прокручиваю в голове.
4) Записать голосовое сообщение в телеграм-канал о том, какие психологические практики помогли мне побороть стеснение и трудности в общении на мероприятиях.
Я уверена, что вы с лёгкостью набросаете мне ещё с десяток идей форматов для донесения нужных смыслов. Можно даже нарисовать скетч и выложить его как пост. Важен не формат, важны смыслы и желание быть открытым перед своей аудиторией.
Вторник
Ключевым сообщением вторника я могу выбрать: «Оля любит животных».
Доказательство: «Кот Оли по имени Кот – тоже её семья. Она его лечит, кормит специальным кормом, помогла ему похудеть для перелёта в Дубай, консультировалась с ветеринарами. Кот – частый герой блога Оли и фигурирует в названии её первой книги».
И мне снова остаётся лишь продумать форматы для донесения этих смыслов, потому что таблица распаковки – это бесконечный подсказчик тем для ведения блога. При этом ещё и помощник для создания контента, который впоследствии поможет продать, ведь я знаю, кто меня читает и что этим людям важно увидеть во мне.
Я могу просто рассказать о своём коте и выложить:
1) Сторителлинг о том, как он появился в моей жизни.
2) Пост с обложкой моей книги «Из бюджета только кот», а в остальные девять изображений вложить фотографии моего любимого «бюджета».
3) Голосовое сообщение о том, как мы с котом худели с 9,3 кг до 8 кг, включая переноску, чтобы он мог полететь со мной в самолёте как ручная кладь.
И все эти форматы будут раскрывать меня как человека, а у меня больше не будет мыслей о том, что я не знаю, о чём рассказывать. Уверена, что и у вас такая мысль больше никогда не появится, потому что есть таблица распаковки для разгона идей.
По аналогии с понедельником и вторником готовим концепции для остальных дней. Подвязывайте смыслы к своей обычной жизни: походам в зал, за кофе, встречам с друзьями, созвонам с коллегами. Главное – готовьте контент о том, что вас беспокоит прямо сейчас.
Я заранее продумала смыслы про кота и форматы, которые могла бы использовать. Но, например, сейчас, во время написания книги, у Кота снова случился приступ почечной недостаточности. Именно он беспокоит меня в данный момент, поэтому я могу подвязать сторителлинг к этому факту. Тогда контент получится искренним, не наигранным и станет продолжением той части жизни, которой я готова делиться.
Аналогично раскладываем смыслы для следующего этапа прогрева на экспертность и продолжаем подстраивать контент под свой график. Если понимаем, что во вторник и четверг важные созвоны или семейные мероприятия, от которых не хочется отвлекаться, то разгружаем себя и делаем в эти дни выходные. А на понедельник, среду и пятницу готовим контент, потому что в эти дни будем в ресурсном состоянии.
Так как человек выбирает человека, я советую всегда чередовать дни работы на экспертность с днями работы на лояльность. Не делать целиком экспертный блог и уж тем более не делить свою жизнь на два аккаунта. Тогда получится два полуживых аккаунта, ведь и на один зачастую не хватает ни сил, ни времени. Поэтому на среду снова возьмём ключевое сообщение и доказательство из первой части таблицы распаковки, а на понедельник и пятницу – из второй части, которая раскрывает вас как эксперта.
Прогрев на экспертность
Приведу один пример, чтобы вы понимали, что логика действий сохраняется.
Беру ключевое сообщение: «Оля имеет успешный опыт преподавания». И понимаю, что в моей жизни появилось доказательство, которого ещё не было неделю назад в таблице распаковки: «Запись лекции для курса “Бизнес-ферма” блогера-огородника Анны Акининой».
Это абсолютно нормально: наша жизнь продолжается, и если мы правильно выбрали нужные ключевые сообщения, то сами являемся результатом своего продукта, и инфоповоды на нужные темы будут постоянно появляться.