Лексический анализ:
1. Поскольку основная тема блога Анны – сад и огород, в тексте встречается тематическая лексика, а также лексика бизнес-тематики.
2. Встречаются слова с использованием уменьшительно-ласкательных суффиксов, например: «огородик», «грядочки», «дачка».
3. Употребляется эмоционально-окрашенная лексика, например: «пахать», «переть», «дороговато».
5. Используемые средства выразительности:
• сравнения, например, «переть, как танк, что другие расходятся»;
• метафоры – «бомбануть на выставке»;
• риторические восклицания: «Ну скажите же вы мне!», «Мне страшно!», «Привезли свою продукцию – и её можно было пощупать!»
Анализируйте стиль постов, сторис, рабочих переписок и собирайте все элементы авторского стиля. Готовые текстовые шаблоны помогут эксперту в самые сложные периоды запуска. И главное, помните, что ваш лучший почерк – отсутствие почерка. Не выглядывайте из текстов эксперта и не выдавайте свои мысли за его. Больше общайтесь, уточняйте, внимательно следите за его жизнью и обязательно запрашивайте обратную связь.
Часть ХПродающий вебинар
Глава 30Что делать, чтобы аудитория сама хотела прийти на вебинар с СМС, автообзвоном и регистрациями?
Один из этапов прогрева к идее и продукту – это вебинар. Из-за того, что многие эксперты проводят вебинары исключительно для продаж и соотношение полезного контента к продающему стремится к 1/100, аудитория настороженно относится к такому формату.
Поэтому перед нами стоят две важных задачи:
1. Продумать тематику вебинара, которая будет действительно интересна и полезна аудитории.
2. Донести до аудитории ценность полезного контента, которая будет раскрыта на самом вебинаре.
Уверена, вы многое слышали о важности инфоповодов в прогревах. Вебинар – один из тех инфоповодов, который мы используем на каждом запуске.
Почему лучше не отказываться от вебинаров?
1. Во время вебинара аудитория ближе узнаёт эксперта, его манеру общения и донесения информации. Есть возможность лично задать вопрос и получить на него ответ. Вебинар закладывает ещё один кирпичик в выстраивание доверительных отношений.
2. Вебинар позволяет собрать базу аудитории, потребности которой могут быть удовлетворены будущим платным продуктом. Работа с ней может в дальнейшем вестись через СМС и e-mail-рассылки, в ботах и телеграм-канале.
3. Вебинар – одна из самых ярких точек запуска. Если правильно отработать прогрев к вебинару и прописать все тезисы под потребности аудитории, то нас увидят, услышат и, возможно, задумаются о покупке платного продукта.
4. Я уже говорила о том, что чем больше используется инструментов и каналов продаж, тем выше выручка. Вебинар – один из способов коммуникации с потенциальными покупателями, поэтому, используя его в прогреве, мы расширяем вход в воронку.
Все мы боремся за внимание аудитории. На подписчиков ежедневно сваливаются десятки, если не сотни, предложений бесплатных и платных инфопродуктов. Со временем мы начинаем относиться к ним как к информационному шуму. Даже самый лояльный подписчик может пропустить информацию о будущем продукте, если не делать яркие акценты в прогреве.
Разберёмся с задачей 1. Как продумать тематику вебинара, которая будет действительно интересна и полезна аудитории?
В основе любого вебинара лежит суперидея – это концепция или тема, которая суммаризирует интересы и потребности аудитории, привлекает внимание, стимулирует желание зарегистрироваться и в дальнейшем прийти на вебинар. Своего рода это обещание предоставить ценную информацию или решение проблем всех аватаров целевой аудитории.
Чек-лист. Какой должна быть суперидея?
• Релевантной – актуальной и интересной для всех аватаров целевой аудитории.
• Уникальной – вызывающей любопытство и выделяющей вебинар среди других. Важно продумать, что можно предложить подписчикам действительно нового и эксклюзивного.
• Конкретной – четко сформулированной и дающей конкретное обещание. Каждый аватар целевой аудитории должен сразу понимать, какие именно функциональные и эмоциональные выгоды он получит, инвестировав в вебинар несколько часов своей жизни.
• Решающей проблему – решающей конкретные проблемы и удовлетворяющей потребности, выявленные при исследовании.
• Эмоциональной – вызывающей эмоциональный отклик у аудитории.
От чего отталкиваться при выборе тем? Дам несколько советов и приведу примеры суперидей вебинаров, которые мы использовали в своих запусках.
Совет 1. Использовать громкий инфоповод
Когда мы делали запуск по продвижению на YouTube вместе с командой Стаса Асафьева, сервис «порадовал» нас и всех россиян, отключив монетизацию каналов российских блогеров. Но, как я говорила, даже самые неприятные ситуации можно заставить работать на себя. Поэтому мы решили обыграть громкий инфоповод и сделать его темой продающего стрима.
Получилось вот такое позиционирование:
Тема: «Как заработать на YouTube без монетизации».
Содержание:
• YouTube хотят закрыть. Зачем я тогда веду свой канал и вам советую это делать?
• Как можно продолжать зарабатывать на YouTube, если монетизацию отключили?
• Какие опции даёт мне, моему бизнесу и даст вам ведение YouTube?
• Как работать с постоянными изменениями алгоритма YouTube? Какой стратегии придерживаться?
• Как ведение YouTube помогает продавать на других площадках?
• Расскажу про мой курс по YouTube и условия страдания. Ой, участия!
Совет 2. Предложить просто пообщаться об актуальных проблемах
Особенно классно использовать этот формат в запусках экспертов, которые редко взаимодействуют с аудиторией напрямую. Тогда вебинар, по сути, становится единственной возможностью задать вопрос любимому блогеру и получить на него ответ.
Перед запуском каждого нового продукта мы используем такой формат с блогером-огородником Анной Акининой. Аня часто выкладывает в сторис, как она пьёт кофе по утрам на своём участке, поэтому мы решили обыграть эту тему и предложили её подписчикам прийти на кофейные посиделки с Аней и пообщаться о том, что сейчас актуально делать в саду и огороде.
Тема: «Пьём кофе и болтаем о подготовке сада и огорода к зиме».
Содержание:
• узнаем, какой уход дать хвойным растениям, чтобы весной не попрощаться с ними;
• поговорим о плодовых деревьях и вариантах их обработки: от каких болезней и вредителей уберегут правильные осенние обработки;
• узнаем, зачем вносить бактерии в грунт, как не потерять плодородие почвы и вырастить большой урожай на маленькой площади;
• обсудим, от каких грибковых заболеваний и вредителей поможет своевременная обработка теплицы, чем её лучше сделать и как не навредить;
• узнаем, какие сидераты нужно посеять, а с какими лучше не связываться;
• поговорим о подготовке грунта высоких грядок, чтобы они действительно работали на урожай, а не только на красоту;
• рассмотрим, какие именно работы лучше выполнить на участке осенью, чтобы сэкономить себе время весной;
• откроем большую осеннюю ярмарку с акцией для всех участников посиделок.
Когда мы вместе с Аней готовили вебинар и открытие продаж лекций о рассаде на 26 февраля 2022 года, никто даже предположить не мог, что произойдёт за несколько дней до этого. Естественно, все материалы уже были отсняты и свёрстаны, учебная платформа собрана, а работа команды должна быть оплачена с выручки после открытия продаж. Но о каком открытии продаж могла быть речь, если подписчики не знали, что будет завтра?
Немного отойдя от шока, мы приняли решение проводить вебинар.
Полностью переписали прогревы и пригласили подписчиков хотя бы просто прийти, чтобы на несколько часов отвлечься от тревожных мыслей, поговорить о рассаде и попить кофе. Мы полностью убрали продающий блок: Аня лишь сказала в конце, что команда сегодня готовилась открывать продажи лекций, и дала ссылку на сайт, обозначив, что никаких продаж не будет. Но если на вебинаре есть кто-то, кому актуальна тема рассады – вот ссылка.
Казалось бы, разве так можно продать? Да! На тот момент мы сделали рекордный запуск только за счёт того, что собрали аудиторию, которой действительно актуально выращивание рассады. Конечно, продажи были бы больше, но на тот момент любая продающая информация казалась неуместной и могла стать триггером для агрессии.
Кстати, именно выходы в прямой эфир позволили нам тогда снизить уровень тревоги и перед запуском Инсталогии. Мы вне плана добавили в прогрев день прямых эфиров на отработку основных страхов и возражений аудитории от сервиса психологической помощи, Саши, Нелли и меня.
12:00–12:40 – Эфир с другом Инсталогии, сервисом «Ясно», оказывающим психологическую поддержку: «Как быть в ситуациях, когда ничего не ясно, а уровень тревожности зашкаливает?» (поговорим о стрессе и сомнениях, как с ними справиться и как действовать в периоды неопредёленности);
15:00–15:40 – Эфир от Саши Митрошиной: «Как выстраивать свой контент сейчас» (для учеников Инсталогии и всех, кто работает в Инстаграме*);
16:00–16:40 – Эфир от Нелли Армани: «Как не бояться продолжать проявляться и продавать»;
17:00–17:40 – Эфир от Оли Сабылинской: «Запуски, продукты и услуги. Что делать сейчас: останавливать продажи или всё же есть способ продавать, не раздражая аудиторию?»
И уже во время обучения (напомню, что оно полностью было посвящено продвижению в Инстаграме*, который уже был заблокирован на территории России) мы добавили в программу серию ежедневных прямых эфиров по адаптации инструментов под рынок и текущие события. Именно вебинары, стримы и прямые эфиры – лучший способ оперативно реагировать на все изменения.
Совет 3. Дать возможность прикоснуться к чему-то очень личному