При запуске марафона по плёночной фотографии мы могли бы взять для вебинара какую-то общую тему и, допустим, разобрать технику, на которую можно снимать. Но такой контент можно найти одним поисковым запросом. Поэтому наша задача была привлечь внимание аудитории тем, чего нет в свободном доступе.
Мы придумали посвятить вебинар тому личному, что есть у каждого креатора – сохранённые идеи, которые хотелось бы реализовать. И углубили тему разбором кадров и приёмов на примере личного контента эксперта, который недавно вернулся из поездки с друзьями на автодоме. Получился очень ламповый вебинар.
Тема: «Сохранёнки на плёнку».
Содержание:
• покажу вам свои сохранёнки (идеи, которые сама хочу реализовать);
• разложу на кадры и приёмы нашу поездку в автодоме;
• дам подборку фотографий на плёнку, которые сможет повторить каждый;
• поотвечаю, как летом, на ваши вопросы из чата;
• открою регистрацию на фотопрактикум по плёнке, который хочу запустить с 29 ноября.
От эксклюзивности мы с отталкивались и при разработке суперидеи для вебинара перед запуском курса по креативному монтажу. Мы специально вынесли кейсы с известными людьми и знакомые каждому креатору сложности, которые обычно не обсуждаются.
Тема: «9 историй, почему меня выбирали крупные бренды и селебрити, и 9 инструментов, чтобы вы начали получать клиентов, предложения от брендов и селебрити».
Содержание: «2,5 часа вместе – успеем:
• посмотреть, как я смонтировала исходники известного американского актёра и его реакцию на это;
• разобрать работы из бесплатного телеграм-канала;
• поговорить о том, с чего начать новичку и что делать для роста опытному;
• разобрать важные характеристики востребованного видеографа;
• разыграть место на курсе по креативному монтажу;
• открыть продажи на последний поток курса».
Совет 4. Дайте аудитории возможность стать частью чего-то большего
Бесплатник последней Инсталогии мы делали на одной из лучших мировых площадок – в Дубайской опере. Кажется, разве нужно придумывать что-то ещё? Да, формат без глубоких смыслов продаёт хуже. Поэтому в течение всего прогрева Саша транслировала, что бесплатник – главное событие инфобизнеса. Пригласила на него своих друзей-блогеров, селебрити и инфлюэнсеров. Зарегистрироваться на бесплатник в онлайне или приехать на него офлайн означало стать частью тусовки. В итоге мы поставили рекордное количество регистраций – 82 тысячи.
Тема: «Главное событие инфобизнеса. Стань частью истории и начни писать свою: эпохальное шоу и последний старт продаж на легендарную Инсталогию».
Содержание:
• как перестать быть умным, но бедным: методология известности и больших денег в Инстаграме*;
• в тебе уже всё есть: как побороть синдром самозванца и заявить о себе;
• личный блог – главный инструмент достижения любых целей: сейчас или никогда;
• как найти свой путь и взять своё в 2023 году.
Совет 5. Обучить конкретному навыку
В практических нишах мало кого интересует теория, поэтому можно взять какой-то конкретный навык, разложить его на шаги и дать их аудитории.
Вместо вебинара при прогреве к курсу Саши Лыгина по рилсам, мы использовали формат заранее записанного мастер-класса, во время которого Саша придумал идею для рилса, показал процесс съёмки и монтажа, а потом вышел отвечать на вопросы в прямом эфире.
Позиционирование вышло очень простым, но превысило регистрацию на предыдущий вебинар в два раза:
Тема: «Как сделать эстетичный рилс за 30 минут».
Содержание: «Привет! Знаю, что рилс многих пугают, поэтому решил показать процесс от идеи до загрузки:
• для эстетики блога;
• для себя и со смыслом;
• чтобы продавать не как все;
• залетать в топ;
• зарабатывать на этом».
В качестве суперидеи своего последнего вебинара я отталкивалась от потребностей аудитории и выбрала тему: «Как зарабатывать больше на продаже инфопродуктов и не терять деньги на провальных запусках?» Этот вебинар дал конверсию 63,5 %, поэтому на его примере я хочу вам дать схему, как просто создать полезную часть контента и убрать агрессивные продажи.
Глава 31Конструктор вебинара, который дал конверсию 63,5 % без агрессивных продаж
Мы с вами начинаем работу над полезной частью вебинара, то есть над той частью контента, которая, как булки в бургере, поддерживает продающую часть и позволяет удержать внимание аудитории.
Реализация любого, даже самого огромного проекта – это просто последовательно совершённые небольшие шаги. Поэтому, как и в предыдущих частях книги, начнём есть «слона» по частям.
Шаг 1. Выписать аватары
Вебинар – часть прогрева, поэтому он тоже должен готовиться под аватары целевой аудитории, сформированные по итогам гипотез и исследования.
Мы уже изучили аватары, которым мог бы быть интересен мой курс:
• рассматривают работу в инфобизнесе;
• уже работают в инфобизнесе и хотят получить мои знания или работать в команде нашего продюсерского центра;
• уже делают запуски, хотят вырасти в выручке и перенять опыт продюсерского центра;
• только думают о том, чтобы начать делать запуски, и хотят послушать.
Но работать с четырьмя разными аватарами довольно сложно. Можно сравнить подготовку контента на четыре разных аватара с жонглированием: один предмет – легко, два – допустимо, три – сложно, четыре – очень трудно.
Чем больше опыт в прогревах, тем проще даётся работа с несколькими аватарами. Вам же я предлагаю суммаризировать их, чтобы сократить количество. Можно оттолкнуться от общих потребностей.
Шаг 2. Схлопнуть аватары по ключевым потребностям
Я оттолкнулась от потребностей и точки Б, в которые первые четыре аватара хотят прийти. И нашла то самое, общее. Получилось всего два аватара, на которых мы и будем выстраивать контентную и продающую части:
Аватар 1 – эксперты и продюсеры, которые хотят больше зарабатывать;
Аватар 2 – специалисты, которые хотят работать с нашим продюсерским центром или отдельно.
Шаг 3. Выписать страхи, боли, потребности, ключевые сообщения и визуальные артефакты по каждому аватару
Теперь мы снова возвращаемся к семантической таблице и аналитике исследования и выписываем под каждый аватар:
• ключевые страхи, боли, потребности;
• ключевые сообщения и доказательства из распаковки эксперта, подтверждающие, что знания и опыт эксперта изменили его жизнь или жизнь других людей;
• визуальные артефакты, доказывающие ключевые сообщения из пункта выше, которые можно использовать в презентации.
Делюсь тем, что получилось у меня. Пожалуйста, внимательно изучите каждый пункт – так вам будет проще понять, как выстраивается дальнейшая работа.
Аватар 1 – эксперты и продюсеры, которые хотят больше зарабатывать.
Боли, страхи и яркие потребности:
• плохая аудитория, не покупает;
• маленькие охваты;
• надоело работать руками;
• хочется зарабатывать на продаже инфопродуктов;
• хочется схему, по которой можно легко зарабатывать;
• страх провала;
• страх ошибки;
• большие расходы, маленькая прибыль;
• страх уйти в минус;
• страх выжечь аудиторию;
• сложно делегировать;
• страх работать с кем-то.
Ключевые сообщения (в скобках – визуальный артефакт, если есть):
• вдолгую работаем с одними и теми же экспертами и делаем очень разные запуски (таймлайн запусков, конференция, выставка, скриншоты с вебинаров, сайты продуктов);
• докручиваем систему запусков и благодаря этому больше зарабатываем (сайт доп. продуктов, шаблоны презентаций);
• работаем со множеством каналов трафика: боты и воронки, Tg adds, прогревы в сторис, телеграм-каналы, рилс (статистика залетевших в топ), ВКонтакте, таргет, реклама в пабликах и чатах бизнес-сообществ (скриншоты в пабликах перед мероприятием в Дубайской опере), микроблогеры, блогеры, интерактивы за счёт аудитории, СМИ, 108 блогеров бесплатно поддержали на фан-встречах, вебинары и прямые эфиры, офлайн-ивенты (конференция, кинопоказ, бизнес-завтрак);
• работаем с очень разной аудиторией (спикер – Октябрина Ганичкина);
• делаем и большие запуски, и микрозапуски (можно показать форму для исследования перед микрозапуском Даши Козловской);
• делаем громкие инфоповоды и проекты (фото с вертолётом, Саша на байке);
• не работаем руками (показать структуру и фото команды).
Аватар 2 – специалисты, которые хотят работать с ПЦ или отдельно.
Боли, страхи и яркие потребности:
• страх взяться за проект и не продать (облажаться);
• страх уйти в минус;
• страх выгореть;
• сильная усталость от запусков, где работаешь один;
• хочется структуру, на которую можно опираться;
• хочется зарабатывать деньги;
• хочется больше денег;
• непонятно, как делать вебинары и прогревы;
• страшно (сложно) работать с экспертами;
• непонятно, где искать клиентов;
• нет команды, хочется сильную команду.
Ключевые сообщения (артефакты):
• у нас в команде над одним прогревом работает от трёх человек (скриншот чата);
• миллиардная выручка (показать скриншоты платёжных систем, купленный дом, переезд в Дубай, возможности, отпуск на Бали);
• транслируем потребность в крутых спецах на рынке (таблица с вакансиями для моих выпускников; скрин сообщения выпускницы курса Юли Огневой, которая ищет себе сотрудников среди моих выпускников; скриншот Саши Митрошиной, которая хочет взять кого-то из моих выпускников в свой проект на ведение канала);
• восприятие полноценности своей профессии и уверенность в себе;
• много творчества в работе, работа с селебрити (подсветить имена, фотографии с нашими экспертами);