Правило 4. Сначала анализировать, потом делать и запускать продукт.
Правило 5. Сэкономил – значит заработал!
Правило 6. Не ждать, что продажи случатся сами.
Если в чате есть вопросы, ответить на один-два уточняющих. Проговорить, что ответы на все вопросы будут в конце.
Правило 7. Строить работу на несколько лет вперёд.
Правило 8. Найти себя, своё и своих.
Сообщить, что через полчаса будете отвечать на все вопросы из чата.
Часть 3. Продающая (20–30 минут)
1) Раскрыть концепцию продукта.
2) Прочитать вслух комментарии людей, которые ждут продукт или рекомендуют его.
3) Обозначить, что для участников вебинара специальные условия.
4) Раскрыть аватары и точки Б по каждому. В идеале – яркими кейсами выпускников предыдущих потоков.
5) Раскрыть программу через выгоды.
6) Раскрыть максимальный тариф, проговорив выгоды каждой опции.
7) Обозначить, каких опций не будет в менее дорогостоящих тарифах.
8) Озвучить специальные условия для предоплатчиков и направить, где их искать (СМС, e-mail-рассылка).
9) Обратиться к тем, кто не делал предоплату, и сообщить, что есть ещё одна возможность не упустить выгодную цену – специальные условия для участников вебинара. Сделать акцент на дедлайне.
10) Раскрыть цены на тарифы, сделав акцент на разнице с максимальной ценой.
1) Открыть продажи.
2) Сообщить условия рассрочек.
3) Прочитать все эмоциональные отклики и сообщения от зарегистрировавшихся.
Часть 4. Ответы на вопросы и финал (пока не закончатся силы и вопросы)
1) Заранее подготовить к этой части кейсы и примеры из программы для закрытия возражений.
2) Можно пригласить в прямой эфир выпускников прошлых потоков или спикеров курса, чтобы сменить картинку.
3) Отвечая на вопросы, важно делать отсылки к специальным условиям, тарифам и опциям.
4) Если продажи идут хорошо, то озвучивать лимиты по тарифам и число купивших места, показывая массовость и ажиотаж.
5) В конце вебинара, когда сил уже совсем не останется, важно поблагодарить аудиторию, зафиналить все смыслы и ещё раз проговорить дедлайн для специальных условий.
Глава 32Стратегия работы с экспертом без опыта публичных выступлений
Успех продаж на вебинаре напрямую зависит от уверенности эксперта во время публичных выступлений. Но даже если это первый опыт эксперта, который не очень уверен в себе, вовсе не значит, что вебинар обречён или не нужно его проводить. Просто он требует более тщательной подготовки.
Собрала для вас несколько лайфхаков.
1. Обратитесь к наставнику по публичным выступлениям, который подготовит эксперта. Чтобы сократить расходы, можно сделать его полноценным партнёром запуска, например, предоставив студентам бонус в виде урока или лекции. Навык публичных выступлений нужен даже тем, кто работает за кадром, как минимум для переговоров с клиентами.
2. Проведите тестовый вебинар на небольшую аудиторию, например, на первых зарегистрировавшихся, и попросите их дать поддерживающую обратную связь.
Мы так делали во время первого вебинара одного из наших экспертов: пригласили 50 первых предоплатчиков и использовали в прогреве тестовый вебинар вместе с первыми оплатами и отзывами о нём, как инфоповод. На основной вебинар эксперт шёл с большей уверенностью в себе как в спикере. Хотя и до этого он прекрасно выступал, потому что рассказывал о том, чем живёт и что действительно любит.
3. Заранее запишите продающую часть вебинара.
Мы так делали с одним из наших экспертов, который не любит продавать и это очень считывается по энергетике. Поэтому мы поставили продающую часть перед полезной и вывели на обозрение зрителей два экрана:
• пустое рабочее место эксперта с открытой заставкой вебинара;
• записанный заранее лайф о том, как эксперт идёт из любимой кофейни к компьютеру и честно признаётся, что не любит продавать, поэтому решил сразу же открыть продажи, рассказать про все тарифы, а потом уже в онлайне начать вести вебинар.
Во время записи лайфа у эксперта была возможность переснять неудачные моменты, а при возникающих трудностях пересмотреть опции и тарифы. А у аудитории – около четырёх минут до начала полезной части на оформление платных заказов, пока в том же экране транслировался путь эксперта до компьютера.
Вебинар начался после того, как эксперт зашёл в комнату первого экрана, поставил стаканчик с кофе около монитора и нажал на кнопку онлайн-трансляции. В этот момент мы отключили второй экран.
4. Заранее запишите и полезную, и продающую части вебинара, но показывайте их, предупредив аудиторию, что это записанный фрагмент, а самого эксперта выведите на часть с ответами на вопросы.
Только не стоит выдавать автовебинар за живой. Обыграйте этот формат, как, например, сделали мы с одним из наших экспертов: устроили онлайн-кинопоказ его работ, создав атмосферу кинотеатра. Для сессии ответов на вопросы эксперт вышел из темноты, сел на режисёрский стул, освещённый прожектором, и начал общаться с аудиторией.
При этом наш эксперт – прекрасный спикер, просто он переживал из-за онлайна и большого количества данных по тарифам, а возможность перезаписать сложные фрагменты уменьшила и без того высокий стресс перед запуском.
5. Если в онлайне что-то пошло не так, то перезапишите неудачную часть в формате видео или аудио, смонтируйте и разошлите всем зарегистрировавшимся на вебинар смонтированный вариант и текстовый конспект вебинара. Возможно, это не изменит восприятие тех, кто пришёл, но точно поможет донести ценность продукта до тех, кто собирался смотреть вебинар в записи.
Глава 33Как и когда объединять бесплатники с платной предзаписью
Прежде чем перейти к разбору стратегии прогрева перед бесплатным вебинаром, хочу уделить небольшую главу платной предзаписи: что это такое, для чего она нужна, когда и в каких случаях не нужна.
Платная предзапись на курс – это ещё один инфоповод, который позволяет сделать акцент на запуске будущего продукта и во время которого клиенты могут внести часть оплаты до начала основных продаж.
Обычно платная предзапись даёт клиентам:
• первичное представление о концепции и диапазоне цен будущего инфопродукта;
• бронь самой низкой цены;
• бронь на тарифах с лимитированным количеством мест;
• более продолжительный период для внесения полной стоимости;
• дополнительные бонусы, материалы или какой-то эксклюзивный контент.
Для чего же она нужна нам, как создателям курса?
1. Как я уже упоминала, это дополнительный яркий инфоповод, который акцентирует внимание аудитории на запуске инфопродукта.
2. По количеству предоплатчиков мы определяем будущие финансовые результаты запуска. Обычно выручка с полных оплат предзаписавшихся составляет от 30 до 60 % общей выручки запуска. Около 5 % мы всегда оставляем на возможные возвраты, если аудитория плохо знакома с продуктом (при первом запуске или новом формате) или когда концепция продукта раскрывается лишь поверхностно, а диапазон цен вообще не раскрывается (так лучше не делать).
3. Внесённые предоплаты могут обеспечить первичное финансирование запуска: закрыть часть уже понесённых расходов или позволить усилить качество продакшена, пригласить медийных спикеров, оплатить работу дизайнеров.
Платную предзапись можно проводить как отдельно, так и объединять с регистрацией на бесплатный вебинар. В силу высокой занятости наших экспертов мы обычно выбираем второй вариант и публикуем лендинг бесплатного вебинара с двумя целевыми действиями:
• внести предоплату за курс и зарегистрироваться на бесплатный вебинар;
• зарегистрироваться на бесплатный вебинар, а курс купить потом подороже.
Перед самым стартом продаж курса мы никогда не делаем бесплатную предзапись, потому что по ней достаточно сложно оценить количество потенциальных клиентов действительно готовых купить курс.
Помните: Количество аудитории, заинтересованной в бесплатном продукте, не равно количеству потенциальных клиентов.
Чтобы решить, стоит ли объединять платную предзапись с регистрацией на вебинар, ответьте на десять вопросов:
1. У эксперта высокая занятость?
2. У эксперта низкая эмоциональная вовлечённость в запуск продукта?
3. На прогрев мало времени?
4. Аудитория уже хотя бы частично знакома с продуктом?
5. Большой процент лояльной аудитории?
6. Продукт прост с точки зрения донесения ценности?
7. Вы не сомневаетесь в успешности запуска?
8. Вы не сомневаетесь в том, что эксперт хорошо продаёт?
9. Есть ли триггер ограниченности мест?
10. Запуски этого продукта редкие?
Если набрали больше пяти ответов «да», то смело объединяйте платную предзапись с регистрацией на бесплатный вебинар. В остальных случаях я бы рекомендовала:
• при низкой занятости эксперта и долгом цикле прогрева – делать платную предзапись с раскрытием концепции продукта отдельным инфоповодом до открытия регистраций на вебинар;
• при высокой занятости и коротком цикле прогрева – вообще не делать платную предзапись.
Часть XIПродажи
Глава 34Прогрев к вебинару и продажи
Мы снова возвращаемся к конструктору прогрева. На всякий случай продублирую ссылку на таблицу:
Ещё раз повторю, что даю лишь примерную схему, от которой вы можете отталкиваться при своём запуске. В этой таблице таймлайн продаж, который позволяет нам не перегружать ни команду, ни эксперта.
Пока ознакомьтесь с первой неделей, а ниже мы подробно разберём каждый день.
Прогрев к вебинару
День 1
Мы стараемся не открывать регистрации, продажи и само обучение в понедельник, потому что они требуют тщательной подготовки. Запуск – это марафон, и дни качественного отдыха для итогового результата по важности равны рабочим дням.