Поэтому понедельник – день подготовки к открытию регистрации на вебинар: написания прогревов, съёмок, создания телеграм-каналов и ботов, доработки и вычитки всех коммуникационных материалов (рассылок, сайта).
День 2
Думаю, вы заметили, что в таблице появились новые обозначения: НМЦД и МЦД. В период прогрева к вебинару и продаж особенно важно помнить, что мы не просто публикуем контент, а публикуем контент, который должен простимулировать человека что-то запомнить и сделать.
Нематериальное целевое действие (НМЦД) – какое ключевое сообщение должен получить подписчик. В этот день наша задача – сделать так, чтобы подписчик узнал об открытии регистрации на вебинар и платной предзаписи.
Материальное целевое действие (МЦД) – какое целевое действие должен совершить подписчик после получения информации. В этот день МЦД:
• регистрация на вебинар и вступление в телеграм-канал;
• либо внесение предоплаты, регистрация на вебинар и вступление в телеграм-канал.
Появилась ещё одна строка:
Триггер – это стимул, который должен вызывать у целевой аудитории нужную нам реакцию: вдохновить или смотивировать потенциальных клиентов к совершению материальных целевых действий.
В день открытия регистрации и предзаписи нам важно простимулировать спрос. Поэтому мы используем триггер массовости, чтобы при помощи скриншотов о регистрации или цифр большого количества уже зарегистрировавшихся людей показать высокий интерес и простимулировать ещё больше подписчиков к нужному нам целевому действию. Можно объединять триггеры или менять их местами, подробнее разберём их в следующей главе.
День 3
НМЦД: раскрытие выгод вебинара и предзаписи.
МЦД остаются те же.
В этот день нам важно подсветить целевой аудитории все функциональные и эмоциональные выгоды вебинара и предзаписи. Мы часто это делаем через ответы на вопросы, заодно сразу же анализируем возможные слепые пятна, которые могли упустить при создании сайта. Это нормально, если люди чего-то не поняли. Поэтому внимательно читаем все вопросы и вносим корректировки в прогрев, в коммуникационные материалы и на сайт.
Используем триггер уникальности и эксклюзивности – подсвечиваем те функциональные и эмоциональные выгоды, которые напрямую продемонстрируют аудитории, что их можно получить, только зарегистрировавшись на вебинар или внеся предоплату.
День 4
НМЦД: сегодня вебинар!
МЦД снова те же.
Используем триггер FOMO (Fear of Missing Out), который ещё называют синдромом упущенной выгоды. Нужно подсветить закрытие регистрации на вебинар таким образом, чтобы люди испытали беспокойство из-за возможности упустить что-то очень интересное или важное.
При проведении вебинара можно включить прямой эфир во всех аккаунтах эксперта и вывести на экран макет с тезисом вроде: «Прямо сейчас веду такой-то вебинар там-то (ссылка)». С прямых эфиров во время вебинара приходит ещё около 8 % аудитории, пропустившей регистрацию.
После открытия продаж важно:
• в блоге показать отзывы о вебинаре и большое количество первых регистраций, а для тех, кто вопреки нашим стараниям всё же пропустил регистрацию, обозначить дату, когда будут открыты продажи в блоге;
• на площадке, куда была собрана вся аудитория (мы чаще всего используем телеграм-канал), опубликовать оффер со специальными условиями и дедлайном, в этом же сообщении дать ссылку на запись (не публикуйте много сообщений, чтобы аудитория не ушла из канала), при этом используйте триггер массовости и, если есть ограничения по количеству мест, FOMO.
День 5
НМЦД: продажи на аудиторию вебинара в телеграм-канале со спецоффером.
МЦД: покупка.
В этот день эксперт обычно не выходит в блог, а вся работа ложится на команду и отдел продаж. Прогрев к покупке продолжается в телеграм-канале. Проверьте, чтобы там была закреплена информация о специальных условиях и сразу считывался дедлайн до повышения цены.
При создании контента в этот день важно использовать триггеры массовости, ограниченности мест и FOMO. Можно закрыть частые возражения кейсами выпускников прошлых потоков.
Дни 6 и 7
Многие совершают ошибку, в течение первого окна продаж публикуя огромное количество контента в телеграм-канале и начиная ежечасно «пушить» подписчиков. И единственное, чего они добиваются, – аудитория перестаёт читать канал, отключает уведомления или вообще отписывается.
Не насилуйте аудиторию. Если в период открытия продаж на вебинаре вы опубликовали оффер и он провисел около 12 часов, то люди и так поняли, что открыты продажи. Лучше опубликуйте и закрепите на выходные ссылку, по которой можно посмотреть запись вебинара. Поверьте, он отработает на продажу лучше, чем сотни сообщений зарегистрировавшихся и напоминания о повышении цены.
И ещё раз повторю, пожалуйста, не публикуйте много сообщений.
А мы переходим ко второй неделе продаж – ознакомьтесь с таблицей, и продолжим её разбирать.
Продажи
День 8
Практически финальный день битвы за продажи на лояльную аудиторию. Вот здесь придётся выложиться по максимуму.
Сразу же скажу, почему мы не используем длительные продажи на аудиторию телеграм-канала. После проведения вебинара в 99 % случаев для подписчиков становится очевидным, что дальше в канале будут идти продажи, и они отписываются или перестают следить за контентом.
Поэтому мы по максимуму используем тот объём внимания, которым можем завладеть сразу после вебинара. Можете продолжать вести телеграм-канал, давать там полезный контент и периодически интегрировать продажи, как, например, делают некоторые эксперты. Их каналы – это отдельная потрясающая площадка с реалити, разборами сложных и актуальных вопросов и мотивирующими постами.
Я сама слежу за ними с интересом, вдохновляюсь, восхищаюсь и часто пересылаю посты коллегам. Но таких каналов действительно единицы, поэтому я искренне советую сделать короткое окно продаж и подготовить для него качественный, минималистичный, но продающий контент. Заинтересовать, раскрыть ценность продукта и продать его аудитории, а не задолбать её.
НМЦД: 12 часов до повышения цен; можно забронировать место на курсе, подав заявку на рассрочку.
МЦД: покупка или оформление рассрочки.
Большая часть лояльной аудитории, обладающей средствами для стопроцентной оплаты, к этому моменту уже приобретёт продукт. Поэтому наша задача – подсказать тем, у кого нет полной суммы, возможность забронировать место по минимальной цене покупкой инфопродукта в рассрочку.
Триггеры: повышение цены, FOMO и в последние часы до повышения – массовость.
День 9
Поздравляю! Ровно в 00:01 вторника, скорее всего, можно будет чуть-чуть выдохнуть и желательно всей командой подарить себе хороший восьмичасовой сон.
День 10
Помимо того, что это один из самых важных дней запуска, он еще и один из самых красивых и интересных. Чтобы создать высокий эмоциональный фон в день открытия продаж, желательно придумать яркое визуальное событие, которое позволит набрать максимальные охваты.
Все эксперты разные, и необязательно, как наши Леша Сыпко и Саша Митрошина, в день открытия продаж прыгать с парашютом. Можно снять к этому дню контент в красивой локации, пригласить для эксперта стилиста и визажиста. В общем создать самим себе праздник. Когда эксперт сам кайфует от того, что происходит, продажи проходят совсем иначе.
НМЦД: открытие 1-го окна продаж в блоге.
МЦД: покупка / написать в поддержку.
Чтобы сообщения не терялись в Директе эксперта (особенно если это многотысячник или миллионник), обязательно перенаправляйте подписчиков со всеми вопросами в поддержку или отдел продаж.
Триггер: при публикации оффера используйте триггер массовости, триггер ограниченности по времени и, если ещё сохраняются ограничения по местам, обязательно акцентируйте внимание на них.
День 11
Прекрасный день для того, чтобы поболтать с подписчиками об их страхах, переживаниях и необходимости инфопродукта.
НМЦД: закрытие возражений по аватарам.
МЦД: покупка / задать вопрос в поддержку.
Предложите аудитории напрямую задать вопросы в Директ или специальную форму для вопросов. При ответах используйте таблицу распаковки аватаров целевой аудитории, подсвечивайте страхи, потребности и закрывайте возражения кейсами выпускников предыдущих потоков.
Не забывайте публиковать ссылку на сайт и обязательно интегрируйте ссылку, перенаправляющую в поддержку. Если у потенциального клиента есть страхи и возражения, то вероятность покупки в разы выше, если их закроет сотрудник отдела продаж, чем если вопросы останутся висеть в Директе без ответа.
Триггер: используйте социальные доказательства (отзывы и кейсы) и, если среди ваших клиентов есть медийные или авторитетные клиенты, обязательно с их согласия рассказывайте о них.
День 12
К этому дню, скорее всего, эксперт уже устанет от ежедневного контента, а охваты снизятся (это нормально – аудитория, которой не интересен продукт, будет пролистывать сторис, но после окончания продаж снова вернётся).
Поэтому в первой половине дня дайте сторис полностью открутиться и выходите на максимально возможные охваты. Они действительно будут меньше, но их продолжат смотреть те, кто сомневается и никак не может принять решение о покупке.
НМЦД: 9 часов до повышения цен.
В первой сторис дайте таймер или укажите на то, что до повышения цен осталось совсем немного.
МЦД: купить и залететь в последний вагон / забронировать цену, отправив заявку на рассрочку.
Не публикуйте много контента, лучше запланируйте второй выход на последний небольшой временной слот – допустим, за три часа до окончания продаж. Используем те же ключевые сообщения о рассрочке, что и в понедельник в телеграм-канале.