Триггер: в этот слот используйте триггеры повышения цены, ограниченности во времени и FOMO.
Дни 13 и 14
Максимально качественно отдыхаем всей командой, так как заключительный рывок в продажах и старт самого обучения уже на следующей неделе. Если есть возможность, отправьте эксперта в СПА или хотя бы в полный диджитал-детокс: его энергия – один из самых ценных ресурсов запуска.
Изучаем контент-план финальной недели продаж и разбираем оставшиеся дни.
Продажи
День 15
НМЦД: в этот день показываем подготовку к завтрашнему старту курса, можно поставить на платформе таймер до открытия уроков.
Анонсируем, что у подписчиков осталась последняя возможность купить курс по низкой цене.
МЦД: покупка / заявка на рассрочку.
Триггер: повышение цены.
День 16
НМЦД: старт курса и последняя возможность присоединиться.
МЦД: покупка / заявка на рассрочку.
Используем все возможные триггеры:
• Уникальность – показываем старт обучения, контент на платформе (желательно взять самые увлекательные фрагменты видеоуроков и обрезать на самом интересном месте).
• Массовость и эмоции – подсвечиваем момент знакомства студентов друг с другом и, если есть, кураторами; первые яркие эмоции, радость началу обучения.
• FOMO – говорим об уникальных особенностях продукта, которых при последующих продажах, возможно, не будет, и отложенных сроках следующего запуска (если он будет нескоро).
Публикуем контент до самой последней минуты продаж. Поверьте, даже в 23:59 будут заявки, если всё делать правильно, несмотря на усталость.
После этого обязательно поздравляем друг друга, принимаем цветы, овации, радуемся результату и… не забываем про ещё один важный момент: все последующие недели продолжаем рассказывать о том, как проходит обучение. Многие прекращают говорить о продукте после окончания продаж – это неправильно. Чем больше ключевых сообщений будет донесено до целевой аудитории, тем выше будут продажи при следующем запуске.
Глава 35Чем усилить прогрев и продажи
Таймлайн и контент-план прогрева – это лишь примерная структура, от которой вы можете отталкиваться и экспериментировать, увеличивая и сокращая периоды, меняя их местами. Я не претендую на истину, а лишь показала вам один из тысячи возможных вариантов того, как можно продавать.
Сейчас мы работаем над семью запусками, один из них – запуск продукта по работе с нейросетями и искусственным интеллектом. Я решила сама протестировать новые инструменты и вместе с чатом GPT подготовила для вас дополнительный список триггеров, которыми можно вдохновляться и использовать для усиления прогрева и продаж.
Срочность и ограниченность:
• ограниченное время доступа к продукту или условиям;
• таймеры обратного отсчёта;
• лимитированное количество мест.
Бонусы и подарки:
• дополнительные материалы, бонусы или подарки для купивших в определённый период;
• бесплатные ресурсы, именные промокоды или скидки на платформы, связанные с нишей инфопродукта.
Экономия времени и других ресурсов:
• сравнение самостоятельного обучения теме продукта и обучения у вас;
• избежание ошибок благодаря структуре продукта.
Социальные доказательства:
• позитивные отзывы клиентов;
• артефакты изменений вашей жизни или жизней клиентов;
• упоминание о количестве людей, уже воспользовавшихся продуктом или купивших его;
• имена известных людей, прошедших обучение по этой теме, и изменения в их жизни.
Демонстрация ценности:
• интерактивное раскрытие функциональных и эмоциональных выгод продукта;
• использование новых технологий или методик;
• бесплатный доступ к части материала;
• возможность погулять по учебной платформе;
• бесплатное предобучение;
• бесплатный тестовый период;
• демонстрация результатов, достигнутых при помощи продукта.
Гарантии:
• гарантия возврата денег в случае недовольства продуктом;
• если курс гарантирует заработок, то оплатить обучение кому-то из подписчиков с публичной договорённостью, что он вернёт стоимость курса с первого заказа.
Участие экспертов:
• сотрудничество с известными или авторитетными в нише экспертами;
• участие самих известных или авторитетных экспертов как учеников;
• рецензии известных или авторитетных экспертов на материалы курса.
Истории успеха:
• реальные истории людей, которые изменили свою жизнь и закрыли потребности благодаря обучению.
Подтверждение вашей экспертности:
• раскрытие регалий, квалификации, своего опыта;
• публикация ваших дипломов или наград;
• артефакты, подтверждающие признание коллегами;
• публикации в СМИ и медиа;
• участие в подкастах;
• выступления на мероприятиях.
Уникальность:
• раскрытие уникальности вашей системы и опыта;
• экологичное сравнение с другими продуктами.
Эксклюзивность:
• доступ к материалам, мероприятиям и другим выгодам продукта только для ограниченного числа участников.
Социальная ответственность:
• часть выручки от продаж будет направлена на благотворительность.
Цена и скидки:
• специальные предложения для отдельных аватаров целевой аудитории;
• благодарность в виде специальных условий за участие в исследовании.
Личное касание:
• возможность лично получить обратную связь от эксперта;
• возможность поработать с экспертом или в его команде;
• статус ученика авторитетного эксперта.
Конкурсы и розыгрыши:
• возможность при покупке выиграть что-то уникальное, недоступное для остальных;
• возможность выиграть что-то во время обучения.
Если у вас появились ещё какие-то идеи, присылайте мне в Директ @olya_sabylinskaya, и я с радостью дополню ими список при переиздании книги.
Антикризисное заключение: запуски в лёгкости
Если честно, сама в это не верю, но мы с вами подходим к завершению книги. И последнюю часть я хотела бы посвятить тому, что является фундаментом каждого запуска, – выстраиванию отношений между партнёрами.
Думаю, вы уже и сами убедились, что любой запуск – это маленькая жизнь. А в жизни бывают и взлёты, и такие падения, что потом просто собираешь себя по частям.
Для себя я выделила несколько принципов, которые делают обычную работу – работой, которая приносит удовольствие.
1. Принять тот факт, что другие могут не понимать твою ценность, если ты не раскрываешь её сам
Помните закон пустоты? Любая пустота будет заполнена. И если вы не говорите о себе то, что вам хочется, то другие заполнят её сами – чаще всего тем, чем вам не хочется.
Завершив один из успешных запусков, мы были счастливы и готовы к запуску нового проекта. Вот только эксперт попросил прийти на созвон одного Лёшу, нашего CEO, и сказал, что так как продукт записан, нужно пересмотреть деление прибыли с 50/50 на больший процент в сторону эксперта.
Как так, ведь каждый последующий запуск для команды только сложнее?
Отрицание. Гнев. Торг с самими собой. Депрессия. Ну, всё как в учебниках по психологии.
И дальше самый важный вопрос: а что мы сделали для того, чтобы эксперт понимал наше полноправное пятидесятипроцентное партнёрство в запуске?
В итоге наткнулись на нашу ключевую ошибку: мы берегли эксперта от части информации, не считая нужным показывать ему огромный пласт процессов. И абсолютно логично, что он не видел тех 50 % работы, которую делала большая команда, выстроенная нами под проект. Эксперт видел лишь 10–15 % процессов, поэтому даже удивительно, что он предложил нам оставить 30 %.
С тех пор у нас заведено:
• каждый отдел по окончании своего цикла готовит подробнейший отчёт о работе, собирает в единый документ все файлы, таблицы, рассылки, платформы, скрипты, макеты, календарь рабочих дней, созвонов и даже материалы, которые не вышли;
• проджект каждую неделю готовит отчёт для эксперта о том, что и кем было сделано в проекте;
• все процессы фиксируются в огромном едином документе – рабочем проекте. Он настолько огромный, что мне иногда кажется, занимает половину интернета.
2. Следить за своим эмоциональным состоянием
Рабочая атмосфера должна быть комфортна для всех. Мы трижды выходили из проектов, в которых нашей команде было эмоционально некомфортно. Причины были разные, и детали уже не так важны. Важно лишь то, что мы сами выбираем тех людей, с которыми проводим шестьдесят, а то и больше процентов своей жизни.
Можно:
• выбирать тех, с кем работаешь;
• честно говорить о том, как с тобой можно взаимодействовать;
• честно говорить о том, как с тобой нельзя взаимодействовать;
• честно говорить о своих ожиданиях от партнёра.
Так можно, да.
Проговаривайте то, что для вас некомфортно. Такие разговоры сложны, но если выстраивать их с позиции: «Ты мне дорог, но я хотел бы скорректировать нашу работу или, если это невозможно, то корректно её завершить» – это точка роста для любых отношений, в том числе и рабочих.
Если партнёр не понимает и не уважает ваших границ, то, пожалуйста, не терпите! Завершайте взятые обязательства и рабочие отношения, если не готовы находиться в таких условиях годами.
3. Бережно относиться к коллегам
Да, мы профессионалы – эксперты, методологи, пиарщики, маркетологи, продюсеры, таргетологи, контент-менеджеры, дизайнеры, технические специалисты. Но в то же время все мы – люди, в жизни которых могут происходить разные события и которым важна эмоциональная поддержка.
Важно не только ставить задания, отправлять правки и корректировки, но и благодарить коллег за то, что они делают. Подмечать их классные решения, оперативность, честность, вовлечённость, активность, заинтересованность… Да, за всё то, что вроде как является базой для хорошего специалиста и воспринимается как должное.