1. Большая аудитория, хорошо подтверждённая экспертность
Это просто подарок судьбы. Из такой стартовой позиции можно создавать и продавать практически любой инфопродукт, отталкиваясь лишь от ваших целей и финансового плана. Об этом мы ещё поговорим, когда я дам таблицу, по которой довольно просто просчитать прибыльность проекта.
Мы называем её «калькулятором миллионов».
2. Большая аудитория, плохо подтверждённая экспертность
Тоже классный актив, но если в такой ситуации сразу начать продавать дорогостоящий в производстве продукт, то есть риск провала или запуска-середнячка. Здесь мы обычно начинаем работу с небольших продуктов, которыми можно охватить максимум аудитории и подтвердить экспертность: лекций, вебинаров или недорогих в производстве интенсивов.
3. Маленькая аудитория, хорошо подтверждённая экспертность
Тоже хороший старт, но нужно учитывать небольшой охват аудитории. Мы обычно отдаём предпочтение продуктам с высоким средним чеком (курсам, наставничеству, акселераторам) и достраиваем продуктовую линейку небольшими продуктами (интенсивами, ботами, вебинарами, лекциями), которые не закрывают все потребности аудитории и «догревают» тех, кто пока что не готов купить дорогой продукт.
4. Маленькая аудитория, плохо подтверждённая экспертность
В этом случае важно отталкиваться от целей по заработку и сразу же «догревать» аудиторию, которая пока что не готова купить даже недорогой продукт. Подойдут мастер-классы в офлайне со средним чеком, которые не потребуют больших затрат, но фото- и видеоотчёты с них можно использовать в прогревах на подтверждение экспертности. Если нет возможности проводить что-то в офлайне, тогда проводите вебинары, интенсивы, наставничество и недорогие в производстве курсы.
5. Большая аудитория, размытая экспертность или её отсутствие
Изначально тоже кажется даром богов, но на самом деле ситуация не самая простая. В основе любых продаж лежит доверие аудитории к автору продукта. И когда автором является не владелец аккаунта, а привлечённый под запуск сторонний эксперт, у аудитории возникает множество вопросов. Без длительного прогрева велик риск плохих продаж, поэтому мы никогда не начинаем сразу же создавать дорогостоящий продукт, отдавая предпочтение чему-то недорогому в производстве: марафону, воркбуку или интенсиву, программа для которых составлена привлечённым экспертом.
Выпишите все идеи о тех видах инфопродуктов, которые, как вам кажется, вы могли бы создать и продать в ближайшие месяцы.
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
______________________________________________
А пока я отвечу на вопрос, который мог у вас возникнуть.
Что делать при повторном запуске, если часть аудитории выжжена?
Покажу стратегию действий на примере запуска курса по монтажу, третий запуск которого стал рекордным.
Шаг 1. Дать специальные условия и дополнить программу продукта дополнительными выгодами для аудитории, которая уже проходила курс.
Стоимость повторной покупки курса была ниже: по стоимости обычного тарифа можно было купить тариф с кураторской поддержкой.
Плюс в программе появились:
Абсолютно новый блок по заработку с подкастами и видеокастами известных видеографов, блогеров, креаторов, которые рассказывали студентам о том, как продвигались сами и продавали свои услуги.
Возможность в рамках курса снова сделать видеоролик и номинировать его для показа на огромном экране кинотеатра в центре в Москве (согласитесь, для любого начинающего и даже опытного видеографа это уникальная возможность).
Встреча студентов в кинотеатре с самим экспертом, ради которой он прилетел из другой страны.
Шаг 2. Обозначить, что это заключительный поток и последняя возможность его купить.
Большая часть аудитории понимает, что для блогеров и экспертов продажа инфопродуктов – это постоянный заработок, поэтому откладывает покупку на потом. Если вам удастся донести до аудитории, что «потом» больше не будет, то любители откладывать обязательно запишутся на обучение.
Если вы не готовы делать заключительный поток, то подумайте, какие актуальные потребности могли появиться у вашей аудитории с момента последнего запуска. Например, мы обновили и пересобрали продававшийся несколько раз подряд курс по мобильной съёмке в курс по рилсам.
Да, база работы с видео осталась практически той же, но мы сделали акцент на производство и продвижение коротких вертикальных видео для социальных сетей. Это позволило расширить аудиторию и подтолкнуть к повторной покупке тех, кто уже покупал курсы эксперта.
Часть IIIЭкономика инфопродукта
Глава 5Сколько потребуется на создание?
Здорово, что можно выбрать тип инфопродукта в зависимости от его места в продуктовой линейке, размера аудитории и восприятия экспертности автора, но этого маловато. Я не просто так говорила о стоимости производства продуктов.
Не просчитанная или плохо просчитанная на старте смета – верный путь к минусовому запуску. Поэтому сейчас мы вместе с вами попробуем рассчитать, во сколько обойдётся создание инфопродукта и сколько мы сможем на нём заработать. Возможно, звучит страшновато, но экономическое образование для этого не потребуется.
Чистая прибыль = Выручка – Налоги и Расходы
Сумма налогов зависит от вашей системы налогообложения, а расходы состоят из планируемых и непредвиденных (мы обычно закладываем 15 % от сметы).
О том, как спланировать выручку, мы ещё поговорим, а пока хотя бы примерно запланируем предстоящие расходы и разберёмся, как можно на них влиять.
В качестве примера планируемых расходов я подготовила для вас реальные сметы продуктов, которые вы можете изучить, скачать и адаптировать под свой запуск:
Я специально не стала убирать расходы вроде «поездка (бензин)» и «квартира для продающего вебинара», чтобы вы видели, что важно учитывать всё. Стоимость услуг подрядчиков и сервисов актуальна на август 2023 года. Вы сможете примерно ориентироваться на рынке, индексируя её в соответствии с ростом цен, если читаете книгу в 2027 году.
Пример сметы небольшого продукта – марафона
Пример сметы продукта, который продаётся повторно – распродажа готовых лекций (стоимость услуг и сервисов на август 2023 года)
Пример сметы шестинедельного курса
Перечислю все статьи возможных расходов, которые помогут вам при планировании сметы:
1. Зарплаты сотрудников:
• технический администратор;
• менеджер поддержки на входящие запросы;
• менеджер отдела продаж;
• менеджер по подготовке рассылок;
• дизайнер посадочных страниц;
• дизайнер коммуникационных материалов;
• менеджер прогрева;
• методолог или продуктолог;
• кураторы, трекеры, коучи или менторы;
• модератор чата;
• руководитель кураторов;
• контент-менеджер внутреннего канала;
• таргетолог;
• проджект;
• юрист;
• бухгалтер;
• оператор;
• монтажёр видеоматериалов.
2. Сопутствующие расходы:
• сервис для смс-рассылок;
• смс-трафик;
• CRM-система;
• телефония;
• сервис для почтовых рассылок;
• парсер для таргета;
• рекламный бюджет;
• оборудование для съёмок;
• аренда помещения для съёмок.
3. Лицензия, патент.
4. Налоги.
5. Комиссии сервисов.
Глава 6Как сократить расходы и увеличить прибыль
Есть классная поговорка «Сэкономил – значит заработал». К сожалению, на первых запусках об этом помнят не все. Недавно моя ученица поделилась непростой историей о том, что продажи инфопродукта в небольшом блоге принесли около 900 тысяч рублей. Результат выглядит неплохо, если не знать, что расходы составили 780 тысяч рублей и менеджер прогрева, работавший за 20 % от прибыли, получил за несколько месяцев работы… 24 тысячи рублей.
Чтобы не было так же мучительно больно, предлагаю ещё до старта разобраться, за счёт чего можно сократить планируемые расходы.
1. Сократите сроки проекта.
Грабли, на которые мы сами недавно наступили, растянув запуск на несколько месяцев из-за занятости эксперта. Оплата работы проджекта, менеджеров прогрева, отдела продаж и поддержки сразу увеличилась в 1,5 раза.
Поэтому важно:
• сразу же прописывать таймлайн проекта с учётом личных планов автора продукта;
• при планировании задавать себе вопрос: «А сможем ли мы это сделать не за шесть недель, а, например, за четыре?»
2. Предложите привлечённым экспертам или подрядчикам бартер.
Ваша аудитория, даже если она небольшая, – это ценный актив для других людей, заинтересованных в продвижении и привлечении новых клиентов. Если у вас пока нет большого бюджета на запуск или вы переживаете, что расходы могут сильно вырасти, то подумайте: кому из тех, кто вам нужен, вы можете дать какие-то другие выгоды?
Обязательно ли платить большой гонорар медийному маркетологу за записанную лекцию или можно пригласить менее медийного эксперта, который сделает спецпредложение для студентов? Оба зачастую дают одни и те же инструменты и материалы, при этом менее раскрученные эксперты, в силу меньшей занятости и большей заинтересованности, могут дать даже больше, чем их медийные коллеги. Например, ко мне на протяжении последних трёх лет постоянно идут студенты Славы Молостова – автора курса по хэштегам, для которого в 2021 году я дважды записывала лекции. Аудитория, пришедшая с курсов, – одна из самых ценных, потому что у неё уже сформирован паттерн покупки инфопродуктов.