Потемкинские деревни», которое до сих пор служит синонимом показного благополучия.
И на частном уровне такая же картина. Все мы, так или иначе, выставляем себя напоказ, особенно перед людьми, которым хотим понравиться. В этом искусстве женщины снова вне конкуренции. Есть люди, которые строят на этом карьеру. Однако когда вы выставляете что-то напоказ, помните, что каждую секунду любая досадная мелочь может вас разоблачить. Лучшая защита от показухи – пристально вглядеться и вдуматься в то, что вам показывают.
Прием 42. «Красное на черном», или Игра на контрастах
Этот прием можно использовать, когда вы хотите вызвать у своего объекта какую-то определенную реакцию. Допустим, эмоцию – радость или печаль, гнев или благодушие, напряжение или облегчение. С одной разновидностью этого приема вы уже познакомились, изучая прием «Казнь заменена ссылкой».
Здесь же техника манипуляции такова: манипулятор создает контрастный фон для информации, которую он хочет сообщить – и на этом фоне она воспринимается так, как это нужно манипулятору.
Например, ребенок приходит из школы и говорит, что сегодня они писали тест по ЕГЭ и весь класс завалил экзамен. Почти у всех средний балл ниже проходного. «А у тебя?» – спрашивает мать. «У меня больше всех правильных ответов». Мать радуется, что ее ребенок оказался самым умным, но в действительности этих правильных ответов все равно для положительной оценки не хватает.
Главное в этой манипуляции – подобрать правильный контрастный фон. Лучше всего, если он будет выстроен на реальных фактах, но, в крайнем случае, их можно и выдумать.
Учтите, что эти факты необязательно должны быть связаны с тем, что вы хотите сказать. Главное, чтобы они представляли достаточный контраст. Таким приемом часто пользуются политики:
«Да, у нас есть проблемы с коррупцией. Но если вы думаете, что в Европе их нет, – вы ошибаетесь. Взять ту же благополучную Скандинавию… кстати, вы в курсе, что там самый высокий процент самоубийств? А в Америке, на которую мы все киваем, уровень уличной преступности такой, что нам и не снилось!»
Казалось бы – при чем тут коррупция в России и тенденция к суициду в Скандинавии или американская уличная преступность? Да ни при чем! Но реакция получается нужная: ладно уж, бог с ними, с чиновниками, пусть воруют, зато у нас спокойнее живется.
Защититься от манипуляции можно, если стараться всю поступающую информацию оценивать независимо от фона. Тогда вы будете ясно видеть не только существующие проблемы, но и пути их решения.
Прием 43. «Это только подтверждает мои слова», или Сопоставление несопоставимого
Суть приема в том, что манипулятор преподносит оппоненту разные виды информации как «взаимодополняющие», хотя на самом деле они могут даже противоречить друг другу. Главное – чтобы спектр сравнения был достаточно широким: тогда обвинить манипулятора в нарушении логики будет невозможно.
Это классический прием пропаганды, при помощи которой можно убедить в любой лжи. Самый известный пример сопоставления абсолютно несопоставимого – утверждение, что СССР и нацистская Германия – суть одно и то же. В этом были убеждены европейские народы, а после развала СССР в том же самом убедили и российских граждан. Хотя любому более или менее трезвомыслящему человеку ясно, что эти две политические системы ни в коем случае нельзя уподоблять друг другу.
Первое и самое разительное отличие: в СССР никогда не было приоритета какой-либо нации, по отношению к которой все остальные должны были занять подчиненное положение или же вовсе исчезнуть с лица земли.
На бытовом уровне мы сталкиваемся с этой манипуляцией всякий раз, когда видим или слышим рекламу:
Пусть вкусы меняются. «Индезит» прослужит долго.
Все течет, все меняется – но спецодежда «Тайга» остается всегда.
Действительно: одно вроде бы не противоречит другому. За исключением одного: как из этого следует, что мы должны это купить?
Прием часто используется в деловых переговорах:
«Наша продукция не имеет аналогов в мире. Заключив с нами договор, вы станете официальным дистрибьютером эксклюзива!» Как часто мы попадаемся на красивые заграничные слова, о чем мы, кстати, уже говорили! И забываем о том, что эксклюзивное – не значит лучшее. И уж точно не значит – нужное. Советский «запорожец» образца 60–х годов – тоже в своем роде «эксклюзив», и с этим не поспоришь!
Защитой от такой манипуляции может быть только одно: четкое соблюдение своих интересов.
Прием 44. «Не увиливайте от ответа!», или Категоричное требование
Знаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: «Вы мне четко скажите – да или нет!» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.
Наверняка вы узнали этот прием. Еще бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.
«Не увиливайте от ответа!..»
«Нет, вы мне прямо скажите!..»
«Я хочу слышать только одно слово: да или нет!»
А как обойдешься одним словом, когда речь идет о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придется работать над ее решением не один год…
Этим приемом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.
«Нужны ли нам реформы?» – спрашивают нас общественные деятели различного уровня.
Одни утверждают: «Да, нужны, мы не можем стоять на месте!»
Другие утверждают: «Не нужны: в стране царит стабильность, давайте подождем, пока затянутся раны и возобновятся запасы!»
Эти двое так яростно спорят друг с другом, что никто не слышит тихий голос третьих, которые говорят, что так ставить вопрос нельзя: ведь у этой проблемы так много разных аспектов!
Категоричность – очень сильная манипуляция. Поэтому ее нужно избегать всеми способами, особенно в межличностных отношениях. Нельзя припирать человека к стенке, если только вы не хотите окончательно разрушить отношения.
Более того, защиты от этой манипуляции в чистом виде нет! При определенных навыках можно попытаться перевести беседу в другое русло или же захватить инициативу и воздействовать на манипулятора его же оружием.
Прием 45. «Лыко в строку», или Цитата как ключ к взаимопониманию
«Цитаты лучше, чем аргументы. Цитатами можно выиграть дискуссию, не убедив противника», – сказал однажды Габриэль Лауб, польский писатель и журналист, известный своими афоризмами. Собственно, цитатой, взятой нами в качестве эпиграфа, уже все сказано. Прием заключается в том, что манипулятор использует цитаты известных людей, книг, кинофильмов в качестве доводов. И самое интересное, что объект подобной манипуляции принимает эти доводы!
Поразительно, но никто из зарубежных психологов не описывает ничего подобное. Такая манипуляция встречается только у нас. Конечно, это не случайно. Мы ведь долгое время были самой читающей нацией в мире. А если учесть, что еще недавно хорошие книги были в большом дефиците, то становится понятно, почему всякий человек, произносящий цитату из книги, которую было достать совсем нелегко, становился почти родным. Помните прием «Под грифом секретно»? Вот цитата из дефицитной книги и была таким общим секретом. Что, конечно, весьма льстило «свободолюбивой» советской интеллигенции. Такой вот неожиданный эффект любви к книгам.
Сейчас читают гораздо меньше, но стремление к «общему секрету» осталось. Молодежь цитирует героев популярных фильмов, слова известных радиоведущих, политиков или блогеров. И снова цитаты объединяют.
С помощью удачно подобранной цитаты можно войти в доверие почти к любому человеку. Ты смотрел этот фильм, читал этот блог, слушал этого политика – значит, ты свой, тебе можно верить. Цитаты – это общий язык.
Родители часто жалуются на то, что между ними и детьми в определенном возрасте встает стена непонимания. Все очень просто: утрачен общий язык. У старшего поколения он свой, у младшего – свой. Цитаты могут в этом смысле быть настоящей палочкой-выручалочкой. Надо только поинтересоваться и изучить, что сейчас смотрит молодежь, кого слушает и читает.
А если это именно вас «засыпают» цитатами, сохраняйте хладнокровие, четко помните свои интересы и не давайте словам сбить вас с выбранного пути.
Прием 46. «Накал страстей», или Психическая индукция
Особенность этого приема в том, что он лучше всего срабатывает, когда объектом манипуляции становится не один человек, а несколько. Лучше всего – несколько тысяч или даже миллионов. Чем к большему количеству людей обращена манипуляция, тем она эффективнее. Конечно, вряд ли вы, в обыденной жизни, будете применять ее, но вот к вам применить ее могут…
Мы уже говорили о том, что эмоции заразительны. Но насколько они заразительны, знает только тот, кому «посчастливилось» находиться в толпе людей, охваченных одним чувством – страхом, радостью, патриотическим подъемом. Вот как описывает это состояние один из случайных участников одного из современных политических митингов:
«Вначале я только стоял и слушал. Думал – послушаю минут пятьдесять и пойду домой. Но потом заинтересовался. Не умом, нет – говорили все одно и то же. Но сама обстановка… музыка гремит, эти (выступающие) орут в микрофоны, беснуются. Толпа заволновалась… Я тоже заволновался. А когда все стали скандировать “долой!..”, я тоже заорал. Не знаю, как это получилось. Я не хотел, меня как будто подключили к розетке – и пошел ток».