Врагам моим, с благодарностью и признательностью
XX
«Хлестаков. Я люблю поесть.Ведь на то живешь, чтобы срывать цветы удовольствия. Как называлась эта рыба?
Земляника (подбегая). Лабардан-с.
Хлестаков. Очень вкусная».
Как вы уже, наверное, вспомнили, рыбой с таинственным названием «лабардан» потчевали Хлестакова в богоугодном заведении Артемия Филипповича Земляники. В школьные годы вряд ли кто-нибудь из нас задумывался, что за рыба в XIX веке носила такое странное название и чем же таким деликатесным угощались наши предки.
Спросите своих знакомых: «Кто такой лабардан?» Едва ли вы получите внятный и четкий ответ. Не стану скрывать. Не знал его и я, пока не заглянул в Толковый словарь живого великорусского языка Владимира Ивановича Даля. Оказалось, что гоголевская рыба «лабардан» – это хорошо всем известная треска (рис. 87).
Сегодня в любом рыбном ресторане вам предложат десятки блюд, приготовленных из ее белого, питательного мяса. Треска тушеная в красном вине с репчатым луком и корнем сельдерея. Соте из трески. Нежное филе трески, запеченное в сливках с авокадо, креветками и сыром. Соленая треска по-ямайски. Суп с томатным соком и треской горячего копчения. Да мало ли чего можно приготовить из вкусного ароматного мяса этой северной рыбы? Ведь неслучайно она так понравилась гоголевскому Хлестакову.
Эх, тяжело писать такие кулинарные главы. Как, впрочем, и их читать. Только от одних названий уже приходится постоянно сглатывать слюну. Поэтому в этом месте я предлагаю прерваться на трапезу, и мы продолжим наше повествование уже не в таких пыточных условиях. Приятного нам аппетита!
Рис. 87. Треска – деликатес, которым потчевали Хлестакова, героя комедии Н.В. Гоголя «Ревизор»
К чему я вспомнил о треске, рассуждая о парадоксальных решениях? Что в ней парадоксального? Пока, вроде бы, ничего. Потерпите, потерпите, друзья. Эта история стоит того, чтобы ее смаковать подольше, наслаждаясь в полной мере процессом дегустации.
С давних времен треску как промысловую рыбу ловили в морях Северного полушария. В России – у побережья Камчатки, в Баренцевом и Белом морях, а в США и Канаде – лишь на северо- востоке Атлантики. Примерно от Северной Каролины до Гренландии.
На атлантическом побережье США треска получила известность не только как деликатес. Ее ловля превратилась в огромный многомиллионный бизнес. Рынок сбыта трески долгое время ориентировался только на жителей прибрежных районов.
Почему только на них?
В Америке полно гурманов, которые живут, например, в Сан-Франциско или Майями. «Давайте будем продавать нашу рыбу для них тоже и заработаем на этом состояние», – подумали рыбозаготовители. Сказано – сделано. Но неожиданно предприниматели столкнулись с серьезной проблемой. При транспортировке замороженной трески она теряла свои вкусовые качества, за которые ее так ценили на побережье.
Что делать?
Стали экспериментировать с различными вариантами перевозки. Может быть, ее доставлять живой? Попробовали перевозить живую рыбу в огромных контейнерах с водой по железной дороге. Получилось еще хуже. Мало того, что этот способ оказался дороже, так еще и рыба утрачивала свои товарные качества. При транспортировке будущее лакомство практически не двигалось, лениво перебирая плавниками. В результате мясо трески становилось невкусным, мягким и дряблым.
Вспомните своё первое желание, когда вы выходите из машины, проведя целый день за рулем. Хочется потянуться. Выпрямить ноги. Вытянуть руки. Правильно? Ваши мышцы затекли и немного побаливают. Во время ходьбы вы чувствуете в теле некоторую зажатость, так?
Примерно то же самое случилось и с треской. Она совсем не была похожа на ту рыбку, которую только что выловили из океана.
Ох, какое красивое решение есть у нашей проблемы! Невероятное. Непредсказуемое. Фантастическое. Философское. А самое главное, имеющее отношение к нашей с вами жизни.
Приходилось ли вам когда-нибудь покупать рыбу зубатку? Она продается в наших супермаркетах. В белых замороженных кусочках. Кстати, совсем недорого стоит. У этой рыбы есть другое менее известное название. Морской волк. Сказано очень точно. Натура у нее действительно волчья, такие же мощные зубы и хватка – будь здоров. С огромной пастью, вооруженная такими чудо-зубами, она легко разгрызает любых моллюсков, морских ежей, звезд. Не брезгует крабами и раками-отшельниками. Раздробить чью-нибудь раковину или панцирь для морского волка – одно удовольствие. Это одна из самых интеллектуальных рыб, обитающих в северных морях (рис. 88).
Знаю, знаю, по внешнему виду этого не скажешь. Природа обманчива. Если морские волки собираются в стаю, то они могут затравить и буквально по-крокодильи разорвать на части даже более крупных рыб.
Рис. 88. Острые зубы-кинжалы – смертельное оружие морского волка
Замечу, что миниатюрные подобия зубаток – черноморские морские собачки – обладают такими же недюжинными умственными способностями и столь же крепкими челюстями, как и их северные родичи. В детстве мне доводилось их ловить во время отдыха с родителями в одном из анапских санаториев.
Если морские волки собираются в стаю, то они могут затравить и буквально по-крокодильи разорвать на части даже более крупных рыб.
Ух, как же хищно эти собачки набрасывались на наживку! Настоящие звери. И как приятно они натягивали леску и гнули удилище, изо всех сил упираясь, когда я тащил их из морской воды. Так вот, морской волк – это естественный враг трески. Что делали североамериканские рыбаки? В каждый контейнер с треской они подсаживали парочку морских волков. Случилась удивительная вещь. С момента погрузки трески-«лабардана» в емкость с соленой водой на северо-восточном побережье и до момента прибытия даже в самый отдаленный на тысячи миль город, например, в Лос-Анджелес, волки преследовали своих жертв по всему контейнеру. Ни на минуту треска не знала покоя в дороге и была вынуждена удирать от морских волков, ежесекундно напрягая каждый свой мускул и каждый свой плавник.
Знаете, что произошло? Треска прибыла в пункт назначения, сохранив свежесть только что пойманной рыбы. Она не только не утратила свой столь ценимый гурманами вкус, но и сохранила прежнюю упругость и эластичность.
Говорят, что можно прожить без друзей. Но вот без врагов – совершенно немыслимо. Враги придают нам силы. Заставляют быть всегда начеку. Работать не покладая рук.
Говорят, что можно прожить без друзей. Но вот без врагов – совершенно немыслимо. Если у нас нет врагов, мы расслабляемся. Успокаиваемся. Впадаем в летаргию. Черствеем.
Враги придают нам силы. Заставляют быть всегда начеку. Работать не покладая рук. И вообще показывать, на что мы способны и как ловко умеем утереть всем нос.
Давайте поблагодарим судьбу за тех «морских волков» в нашей жизни, которые делают нас лучше. Сильнее. Здоровее.
Глава XXIЧасто в жизни то к нам близко, что мы ищем далеко
XXI
«Если когда-нибудь, гоняясь за счастьем, вы найдете его, вы, подобно старухе, искавшей свои очки, обнаружите, что счастье было все время у вас на носу».
Жил-был на свете умный, но необыкновенно жестокий король. Он очень любил устраивать смертельные игры с преступниками. Для самого ловкого и хитрого вора, которого очень долго не могли поймать, он придумал следующее коварное задание:
«Завтра на рассвете ты выберешь любую профессию. Запишешь ее название на листе бумаги. Запечатаешь листок в конверт. Передумать после этого ты уже не сможешь. Затем при помощи мимики и пластики ты изобразишь эту профессию. Если я ее угадаю, то тебе отрубят голову. Если я ее не угадаю, значит ты плохо старался и небрежно изображал, поэтому тебе и в этом случае не сносить головы».
Как вору сохранить свою жизнь? Если это, конечно, возможно в сложившихся обстоятельствах.
Следующая история. Один торговый представитель продавал финансовые услуги, в том числе снижение сумм налоговых выплат, частным лицам с доходом от 500 000 долларов в год. Выяснилось, что чаще всего его услуги покупали врачи-стоматологи. Если финансисту удавалось завладеть вниманием врача и объяснить ему суть своего предложения, то с вероятностью в 80 % сделка заключалась. Его знания и умения действительно были нужны медикам. Труднее всего предпринимателю было найти клиента и договориться с ним о встрече. Высокооплачиваемые стоматологи работали допоздна, времени на что-либо еще у них не оставалось, а тем более на общение с назойливыми продавцами.
Качество предлагаемого продукта сомнений не вызывает. Потенциальные клиенты известны. Деньги на приобретение услуг у них есть. Цена их устраивает.
Что предпринять торговцу в таком случае? Как ему заинтересовать докторов, не желающих отвлекаться на посторонние дела? Теперь небольшой рекламный этюд. Представьте, что нам необходимо прорекламировать самый бесшумный пылесос в мире. В нашем распоряжении есть сам пылесос, а вот больше ничего нет (рис. 89). Ну, может быть, еще ковер, который наш агрегат только что идеально отчистил.
Ваши предложения?
Удивительно то, что все эти столь разноплановые задачи, каждую из которых, возможно, следовало бы поместить в свой раздел книги, имеют весьма схожую логику решения.
Рассмотрим их. Хотя и в обратном порядке.
Может показаться, что рекламировать товар без какого- либо вспомогательного реквизита трудно. Практически невозможно. Возникает ощущение, что строгие требования ограничивают творческую активность и буквально связывают рекламиста по рукам и ногам. Но это не так.
Рис. 89. Как рекламировать пылесос без дополнительного реквизита?
Во-первых, у нас есть четкое, ясное сообщение, которое необходимо донести, – бесшумная работа пылесоса. Мы не должны отвлекаться ни на какие дополнительные его функции или побочные особенности. Только одно главное преимущество – бесшумность. Точка.
А во-вторых, разве у нас СОВСЕМ ничего нет?
Есть рекламируемый объект. Давайте попытаемся поиграть с пылесосом и «сложить» решение из него самого.
Полюбуйтесь на замечательный музыкальный пылесос, который вычистил всю «нотную» пыль с ковра (рис. 90). Никаких звуков не слышно и не видно. Идея бесшумности бытового прибора прекрасно коммуницирована.
Следующая ситуация. Как превратить врача-стоматолога в клиента? На что ловить доктора, если никаких маркетинговых крючков и рекламных наживок в нашем распоряжении нет?
Очень просто. Самому на некоторое время стать для него привлекательным и «вкусным». Каким образом? Например, превратиться в его клиента. Финансовый консультант воспользовался собой в качестве приманки и записался к постоянно занятому дантисту на профилактический осмотр зубов или десен.
Рис. 90. Реклама самого бесшумного пылесоса в мире
Оказавшись в кресле стоматолога, он максимально использовал те несколько минут, которые оказались в его распоряжении. Путь к недоступным врачам был найден. Во всяком случае, так утверждает Джеффри Фокс, который рассказал эту историю в своей книге «Секреты волшебников продаж».
Ну, и последняя задача. Здесь игра идет уже по наивысшей ставке. Как вор может избежать смертной казни? Изобразить самого себя? Свою воровскую специальность? Но что это даст? Вроде бы, ничего. Механически, формально перенести идею предыдущих задач не удается.
Здесь все будет немного сложнее. Вот что замыслил татьзлатодумец.
Идея, которая гарантирует ему выживание, заключается в выборе профессии не вора, а того самого мима, который и будет демонстрировать королю свое мастерство.
Профессия записывается на бумаге и запечатывается в конверт. Далее вор с максимальным артистизмом начинает изображать, например, плотника. Король без труда распознает мастерового и угадывает его профессию. Этот факт будет однозначно указывать на то, что вор изображал плотника хорошо и весьма узнаваемо. И царь удивится, когда на бумаге будет записана совсем другая профессия.
Получается, что чем искуснее жертва будет изображать плотника, тем будет легче обмануть умного, беспощадного монарха.
Изначально эту главу я задумывал как еще одну парадоксальную историю. Название темы родилось легко. Его подсказал мой отец. В детстве он часто цитировал нам с сестрой строчки из стихотворения Якова Карловича Грота. Они и стали заголовком к данной главе.
Но вот когда я стал воплощать в жизнь дальнейший замысел, совершенно неожиданно для меня вместо одной истории родилась тройня. Близнецы как-то сразу и крепко обнялись друг с другом и не захотели расставаться. А я не стал им мешать.