Визуалы стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Они легко ориентируются там, где хотя бы один раз побывали. Их девиз «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Беседуя с визуалом, вы обнаружите, что он часто использует такие выражения как «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно, что…», «это блестящая идея», «ваша логика напоминает мне башню», «я заметил, что…» и т. д.
Аудиал. Мир звуков обогащает людей, полагающихся на слух. Они не только получают основную часть информации из различных звуков (на лекции или концерте), но и «думают» звуками — мелодиями, словами, акцентами.
Распознать их тоже не сложно. Они внимательно слушают вас, воспринимая не только слова, но и интонации, паузы, громкость. Информация для них складывается в музыку, ритм, гармонию. Для того чтобы мысль оформилась у них в мозгу, аудиалам нужно выразить ее словами.
От них часто можно услышать такие выражения как «я слышу», «звучит неплохо», «гармония души», «много шума», «не трещи», «просто песня», «скажи словами», «послушай меня» и т. д.
Кинестетик. Человек, который живет ощущениями и обдумывает информацию через чувствительные образы, не слишком доверяет абстракциям — чтобы поверить в существование звезд, ему нужно потрогать их руками.
Таких людей легко определить по жестам. Они поглаживают вещи, вместо того чтобы смотреть или обсуждать их. Они в буквальном смысле поглощены своими ощущениями.
В речи кинестетика можно часто услышать фразы «чувствуешь ветер?», «приятное чувство», «возникло предчувствие», «взять быка за рога», «отшлифовать мысль», «ухватить удачу» и т. д.
Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения. Однако в каждом из нас доминирует один из способов мышления. Не стоит пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможности получения информации разными способами вполне возможно. А для оказания гипнотического воздействия — просто необходимо научиться понимать людей, мыслящих не так, как вы.
ПРАКТИКУМ ВАК
Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей, принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать внимание и запоминать их. Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:
Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его просматривать, тем легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим будет освоить использование «чужих» слов — без этого добиться гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.
Использование ВАК
В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми.
• Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира вашего собеседника — для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает подсознательно.
• Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном ему формате.
• Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.
• Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории.
Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».
Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа выражения своего мнения. Забыть об этом — значит обречь себя на непонимание большинством окружающих.
Во время презентации хороший специалист задействует все способы донесения своего сообщения.
Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам.
Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите — ваш уверенный и напористый тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.
Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит опасаться вас.
УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЧАЮЩИЙ»
В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть — подслушать — почувствовать» то, что все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.
УПРАЖНЕНИЕ «ВОЗДЕЙСТВИЕ ВАК»
Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился ваш собеседник.
Навыки наблюдения
Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно развить навыки наблюдения. Очень мало кто владеет ими — просто потому, что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают или собираются делать другие.
Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите.
Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте свою тактику.
Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику — вам нужно, чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до экзальтации!
Если вы фиксируете негативные эмоции — постарайтесь понять, чем они вызваны. Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после этого применить технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся даже дети!»
УПРАЖНЕНИЕ «СТОРОННИЙ НАБЛЮДАТЕЛЬ»
Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы заметите, как изменяется поведение и реакции собеседников. Например, один из собеседников вдруг начинает смотреть в сторону, краснеет или бледнеет, глаза загораются восторгом или увлажняются, руки то спокойно лежат, то вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно опускаются вниз… Подумайте, какие высказывания одного могли породить именно такую реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша слов.
После того как это удалось, вы можете переходить к следующему упражнению.
УПРАЖНЕНИЕ «НАБЛЮДЕНИЕ»
Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по установлению раппорта или использованию приемов гипнотического воздействия лучше в процессе применения самых простых техник или даже вообще без использования их. Беседуя с людьми, постарайтесь фиксировать их реакции на ваши слова точно так же, как раньше фиксировали реакции в разговорах других. Поначалу вам покажется, что это очень сложно и что вы можете либо выполнять технику, либо думать о том, что вы говорите, либо наблюдать за реакциями. Не переживайте! Просто постарайтесь отработать какую-нибудь технику до автоматизма (например, зеркальную методику установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте наблюдать. Немного настойчивости, и у вас все получится!
Чтение мыслей по глазам
Мы уже научились следить за жестами и словами других людей. Теперь настало время научиться «читать» взгляд.
Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время перемещается, зрачки расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки вокруг глаз то собираются, то разглаживаются…
Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о том, как он думает, в какую сторону текут его мысли, в какой момент он потерял интерес к разговору и т. д. Попробуйте — и вы станете проницательней Шерлока Холмса!
Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить способ мышления человека по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и влево, аудиал водит глазами вправо-влево, а кинестетик — вниз и вправо (если, конечно, речь идет о правшах).
Знание этих особенностей, кстати, может помочь вам более эффективно думать. В зависимости от того, какой модели мышления вы придерживаетесь, старайтесь перевести взгляд в «сторону задумчивости» — и ваше мышление сразу станет более плодотворным.