Научные исследования показали, что движения глаз вверх-вниз и вправо-влево связаны с активацией разных частей головного мозга. В неврологии эти движения называют латеральными глазными движениями (ЛГИ), а в НЛП они называются глазными сигналами доступа, поскольку наблюдение за ними дает нам возможность определить, как люди думают и получают информацию. Некоторое представление о том, что могут означать движения глаз для правши, можно получить из таблицы:
Примечание. Не забывайте, что:
• Могут существовать исключения из правил!
• Глазные сигналы доступа, свойственные конкретному человеку, устойчивы и практически никогда не изменяются.
• Для левшей обычно «право» и «лево» меняются местами, а «верх» и «низ» остаются теми же, что для правшей.
УПРАЖНЕНИЕ «ЧИТАЮ ВЗГЛЯД»
1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного разговора с кем-нибудь.
Задавая вопрос, который может задействовать визуальное, аудиальное или кинестетическое мышление, проследите не столько за ответом, сколько за движением глаз вашего собеседника.
Примеры таких вопросов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или только кресла?», «как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее — столешница из пластика или дерева?» и т. д.
2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте и запишите список вопросов (по 2–3 вопроса в каждую из семи клеток таблицы) и перемешайте их так, чтобы подряд не попадались вопросы из одной клетки. Сядьте напротив друг друга. Задайте все вопросы из списка вашему другу. Не вслушивайтесь в ответы, а просто следите за движениями глаз. Можете помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопросе (лучше, чтобы он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите листок с заранее нарисованной таблицей себе на колени и просто вписывайте в нужную клетку номер вопроса). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он задает вопросы, а вы отвечаете. Не пытайтесь обмануть друг друга. Если вы переводите взгляд не туда, куда он движется естественным образом, вы нарушаете свои мыслительные способности, а при повторном обмане вы будете выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это здорово — уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей!
Самопроверка
Не сочтите меня занудой! Я должен повторить еще раз: в этой главе, как мне кажется, описывается самое главное — то, без чего вы никогда не сможете достичь гипнотического влияния.
Все техники, описанные в первых трех главах и в последних трех главах, — это лишь механические навыки. Овладеть ими — значит хорошо натренировать ноги, крутя педали велотренажера.
Однако для того чтобы доехать на настоящем велосипеде от дома до магазина, вам потребуется научиться держать равновесие, следить за дорогой, преодолевать неровности и узнать еще множество вещей, о которых вам не смог поведать велотренажер. И вот эти самые главные мелочи, без которых вам никогда не стать мастером, я и изложил в этой центральной главе.
Полагаю, что вы уже сами сумеете дополнить свою таблицу новыми практикумами и упражнениями. Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что настоящему мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен научиться легко, непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок этого не добиться. Так что желаю вам упорства и настойчивости. И результат не заставит себя ждать!
Глава 5Лингвистические техники
Магия слов — один из самых мощных инструментов, особенно учитывая современные достижения в области коммуникаций: общение может вестись между людьми, находящимися не только в разных городах, но и на разных континентах, большинство интерактивных собеседников никогда не встретятся «в реале».
Мы легко можем поставить в качестве своей аватарки в Интернет-форуме фотографию известного спортсмена, политика или фотомодели, но без специальной подготовки вряд ли кому удастся скрыть от виртуальных собеседников свой характер, любимые выражения, способ ведения споров, уровень образования, формат мышления.
Простая вроде бы связка: «потому что». Но многие используют вместо нее «ибо», «исходя из вышеизложенного», «потому как», «следовательно», «из-за», «вестимо», «а все потому, что» и т. д. Поставили другую связку — и изменяются акценты, ритмика, энергетика и даже смысл фразы.
Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали, читали, ощущали в ваших речах только то, что нужно вам, а не то, что они хотят услышать, прочитать, ощутить?
Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас / читает ваши сообщения? Или тот, кто интересно рассказывает? Или тот, кто вас вдохновляет? Или тот, кто не мешает? Или тот, с кем легко молчать?..
Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать так, чтобы вас не просто слышали, но и услышали. Чтобы ваша речь была не заменой фонового шума из плеера, а СЛОВОМ, которому хочется доверять и прислушиваться.
Как этого добиться?
Попробуйте вначале просто подумать: а что именно хотят услышать эти люди? Какие ваши слова вызовут у них интерес? А раздражение? А безразличие?
Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что сказать или сделать, чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их ошибка в том, что они копаются в себе, вместо того чтобы просто внимательно следить за тем, что и как делают окружающие.
Подстройка под темп
Правильная подстройка под речь — это гораздо более глубокий уровень подстройки, чем тот, о котором мы говорили в третьей главе. Он потребует от вас активности и настойчивости. Количество ваших ошибок на этом уровне может оказаться гораздо выше, чем при всех предыдущих техниках, которые мы уже рассмотрели, но это не страшно, если из каждой своей ошибки вы сумеете извлечь урок.
Чем больше вы общаетесь и чем внимательнее относитесь к «работе над ошибками», тем быстрее вы овладеете искусством подстройки под речь. И вскоре вы поймете, что вместо самокопания и лелеяния своих комплексов вы можете более чутко относиться к другим людям, чем окружающие. А людям нравится, когда на них обращают внимание — они захотят проводить с вами больше времени, начнут с интересом выслушивать ваши идеи и предложения. Так что игра стоит свеч! Готовы? Тогда начинаем…
УПРАЖНЕНИЕ «ТЕМП РЕЧИ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ МГНОВЕННОГО РАППОРТА»
Начинать лучше с самого простого. Попробуйте установить мгновенный раппорт только с помощью темпа речи. Подходите на улице к незнакомым людям и узнавайте у них, к примеру, о времени. Научитесь сразу «считывать» состояние человека:
• Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать вопрос медленно и поэтапно: «Извините пожалуйста, не могли бы вы сказать мне, который сейчас час?»
• Если он открыт миру и мыслит стремительно, вы не добьетесь ответа, проговаривая длинную фразу. Вместо этого крикните ему на ходу: «Который час?»
Убедиться в том, что вам удалось мгновенно установить раппорт, вы можете легко: если в ответ на ваш вопрос человек остановился и хотя бы попытался ответить на него (не у всех есть при себе часы) — значит, ваш раппорт установлен блестяще — благодарно улыбнитесь, кивните ему… и отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек проникается к вам такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться, особенно если у него сейчас есть свободное время).
Если человек среагировал на вас положительно (например, замедлил шаг, улыбнулся и извинительно развел руки, сожалея, что не может вам помочь), значит, вам удалось установить раппорт хотя бы на мгновенье — это совсем неплохо. Если же в ответ на ваш вопрос человек испугался (отшатнулся, ускорил шаги, отвел глаза в сторону) или попросту не обратил на вас внимания, значит ваша попытка установить раппорт не удалась — но не переживайте! Просто попытайтесь сразу припомнить, в каком состоянии был человек (взгляд, походка), и подумайте, какой темп вашего вопроса был бы более адекватен ситуации.
СОВЕТ. Научиться «отпустить» человека после установления мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с благодарностью, постарайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону (например, на дорогу или дерево) — скорее всего, ваш визави сделает то же самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы будете уже далеко.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ТЕМП РЕЧИ»
В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным способом, постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом постепенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него.
СОВЕТ. Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например, скорострельный темп нью-йоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник:
• Визуалы обычно говорят быстро. В их голове постоянно сменяются картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы не поспеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес.
• Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них свидетельствует о крайней степени волнения (радости, гнева). Постарайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громкость), однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!