• Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как чтото начинает приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое, мягкое, тяжелое и т. д.).
Тон и интонация
Есть люди, которые говорят монотонно. Но таких мало, да и они делают это не всегда.
В большинстве случаев тон нашей речи постоянно «плавает» — мы то повышаем, то понижаем голос. Следуя за тоном собеседника, вы сможете укрепить раппорт и добиться от него большего внимания к вашим словам. Особенно важно это для аудиалов, которые чутко реагируют на мелодику речи.
Интонацией в лингвистике называется система относительной высоты тона в слогах, словах и высказываниях. Использовать интонацию можно различными способами. Рассмотрим некоторые из них.
1-й способ. С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того, что даже логически не законченная фраза будет выглядеть законченной, и наоборот. Это очень важно, когда определенная недоговоренность оставляет собеседнику возможность сделать собственный вывод из ваших слов. Если логическая цепочка будет совершенной, то вам вовсе не нужно доводить ее до самого конца — пусть это сделает сам собеседник (задействуя свою моторику, он закрепляет вывод не только на уровне сознания, но и на уровне механики, что очень важно для гипнотического влияния).
Эту технику, к примеру, успешно используют эстрадные певцы, исполняющие хорошо известную слушателям песню: они поют первую строчку, а затем протягивают микрофон в сторону зала, стимулируя зрителей продолжить куплет. В такой момент зрители словно погружаются в транс, выполняя команды ведущего и воодушевляясь его энергетикой. Наблюдая за этим зрелищем со стороны (например, по телевизору), вы можете определить, насколько хорошо артисту удалось установить раппорт с залом.
Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно, но целенаправленно подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно самостоятельно» пришли к выводу о необходимости немедленной покупки.
Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу, который станет для него естественным. Например:
«Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно доказано, что после принятия душа способность воспринимать и перерабатывать информацию резко повышается. Этот эффект душа действует примерно в течение суток. Так что сами понимаете, что для того, чтобы хорошо учиться, вам нужно ежедневно…»
УПРАЖНЕНИЕ «НЕЗАКОНЧЕННЫЕ ФРАЗЫ»
Попробуйте придумать и записать логически непротиворечивые предложения, которые подведут к нужному вам выводу.
После того как такие логические цепочки будут получаться у вас легко, постарайтесь усложнить задание таким образом, чтобы вывод в конце цепочки одновременно являлся и приказом. Попробуйте проверить некоторые из ваших логических цепочек на окружающих. Внимательно следите за их реакцией. Если они не делают того вывода, который вы подразумевали, подумайте, почему это произошло.
2-й способ. С помощью привычной и ритмичной интонации человека можно ввести в легкий транс, настроить на восприятие нужной информации или выполнение запрограммированных действий.
Это хорошо знают поэты и музыканты. Задав определенный ритм стиха или мелодии, можно добиться того, чтобы «сердца слушателей» бились в едином ритме. Барабанный бой, сопровождаемый заунывным речитативом шамана, вводит в транс не только его самого, но и окружающих — точно так же, как хороший ударник даже при не слишком профессиональных артистах может погрузить в транс весь зал. В таких случаях тон задает именно ударный инструмент, а не слова. Используется эта техника и для того, чтобы привести людей в нужное состояние. К примеру, класс ритмично хором здоровается с учителем — и все посторонние мысли улетучиваются из головы детей, нацеливая их на урок. В армии ритмичный ответ на приветствие командира настраивает солдат на беспрекословное подчинение.
3-й способ. Интонацией можно выделять отдельные слова. От вас зависит, какие именно слова вы выделите.
Если это будут слова, которые для собеседника являются ключевыми, значимыми, то он будет слушать вас очень внимательно.
Если же вы проговорите тот же текст, но интонационно будете подчеркивать слова, которые его не интересуют, вы увидите, что он теряет интерес и стремится разорвать раппорт. Впрочем, для того чтобы пробудить в людях скуку и желание поскорее уйти, иногда бывает достаточно просто начать говорить монотонно, безо всяких интонаций.
УПРАЖНЕНИЕ «ИНТОНАЦИОННОЕ ВНИМАНИЕ»
Установив раппорт, начните рассказывать собеседнику что-нибудь, интонационно акцентируя отдельные слова. Упражняйтесь расставлять интонационные акценты как можно чаще и всегда следите за реакцией собеседников. Очень скоро вы научитесь владеть вниманием людей независимо от темы разговора. Легко сделать так, чтобы они слушали вас или начинали скучать. И то и другое очень важно, поскольку иногда вам нужно донести до людей свои мысли, а иногда вам хочется побыстрее закончить разговор.
4-й способ. С помощью интонации вы можете пробудить или усыпить бдительность слушателей. Для этого можно использовать знание о трех интонациях: повествовательной, вопросительной и восклицательной.
Повествовательная интонация позволяет вам выделять начало и конец мысли или предложения, делать перечисления и выводы. По сути эти интонационные приемы нужны для того, чтобы расставить «знаки препинания», которые хорошо видны в написанном тексте, но которые мы не можем произнести вслух (в обычной речи мы ведь не говорим «пока светит солнце запятая но к вечеру обещают дождь»).
Вопросительные и восклицательные интонации могут акцентировать внимание слушателя либо на всей фразе, подчеркивая ее значимость, либо на отдельном слове в предложении — тогда вы выделяете голосом именно это слово.
УПРАЖНЕНИЕ «ИНТОНАЦИОННЫЕ АКЦЕНТЫ»
В театральных училищах специально учат работать с интонациями. Если у вас нет под рукой актерских курсов, постарайтесь хотя бы записать несколько монологов или отрывков пьес в исполнении хороших актеров. Замечательно, если при этом у вас будет текст этих отрывков. Прослушивая их, помечайте места, где артист ускоряет или замедляет речь, какие слова произносит тихо, а какие громче.
Попробуйте наговорить этот текст на диктофон, вначале так, как вам кажется естественным, затем — используя свои пометки об интонациях, а в третий раз — включите запись в исполнении актера очень тихо, а сами попытайтесь точно повторить все интонации (так, как делаете это под караоке).
После этого прослушайте то, что у вас записалось на диктофоне. Постарайтесь слушать запись, не ассоциируя ее с собой — настройте себя на критический лад и попробуйте найти в каждой из трех ваших попыток положительные и отрицательные стороны.
Затем подумайте, чем вам понравились или не понравились интонации в каждой из записей. А потом проговорите и запишите на диктофон этот же текст так, как вам кажется наилучшим. Прослушайте запись. Это именно то, что вы хотели? Не совсем? Запишите еще и еще раз — до тех пор, пока не почувствуете, что полностью удовлетворены.
Громкость и модуляция
Громкость речи собеседника можно использовать двумя способами — прямым и перекрестным.
Например, если ваш визави говорит громко и резко, вы можете начать говорить также, поднимаясь до его уровня. С тем, кто говорит тихо и плавно, следует перейти на такие же вкрадчивые интонации.
Однако это не всегда дает нужный эффект. Более того, иногда лучше срабатывает обратная техника — перекрестная подстройка под речь. Если кто-то «завелся» и начал говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий, спокойный голос и более медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на крик). Для применения перекрестной техники вы должны убедиться в том, что раппорт устойчив, подстроиться под речь собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или повышая голос в зависимости от того, какого эффекта вы хотите добиться.
УПРАЖНЕНИЕ «ГРОМКОСТЬ РЕЧИ»
Потренируйтесь в громкости и темпе речи. Делать это лучше наедине с диктофоном. Для начала можно взять книгу или журнал и зачитать текст, начав с тихого вкрадчивого голоса, постепенно то снижая, то убыстряя темп. Затем перейдите на средний голос и снова потренируйтесь говорить то медленно, то быстро, плавно переходя с одного темпа на другой. После этого можете сделать то же самое, но уже громко. Прослушайте запись. Проанализируйте, когда ваш голос звучит глухо, а когда звонко, в какие моменты ощущается фальшь.
Постарайтесь проделывать это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются переходы с одного темпа на другой. Теперь усложните задание: плавно переходите с громкого голоса на тихий. Добившись успеха, начинайте одновременно изменять темп речи: громко-быстро — громко-отрывисто — громкоплавно — средне-плавно — средне-быстро — тихо-быстро — тихо-плавно и т. д. Эти упражнения с диктофоном очень полезны, поскольку они позволят вам легко перейти к подстройке под голос собеседника в процессе живого общения с другими людьми.
Кроме громкости голоса, следует отмечать у собеседника и особенности модуляции. Модуляция голоса — изменение голоса по высоте. Модуляция может быть интонационной («Нет, — пискнула я, но он спокойно подтвердил: — Да!»), а может проявляться в случае изменения настроя человека — в моменты волнения голос может стать звонче и выше или вдруг превратиться в глухой хрип («Как?» — вскричал он звенящим от изумления голосом).
УПРАЖНЕНИЕ «МОДУЛЯЦИЯ»