Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают и понижают голос, когда их голос начинает дрожать, звенеть, «садиться». Обратите внимание на то, как связана громкость голоса с модуляцией. Потренируйтесь с диктофоном выражать различные чувства (восторг, испуг, изумление, недоверие, радость и др.) с помощью модуляции голоса, изменения громкости и темпа речи.
Акценты и диалекты
У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местностью, в которой воспитывался или сейчас живет человек (южный и северный говор весьма различаются), а также внутренними качествами человека: воспитанием, средой общения, дикцией и т. д. Как правило, акценты особенно заметны при произнесении гласных (одни люди «акают», а другие «окают»), повышением или понижением голоса в конце фраз.
Существует специфика и в произношении слов в зависимости от диалекта (обычно различается по территории), говоров (чаще либо территориальных, либо социальных), сленга (как правило социального или профессионального).
Так, слово «что» одни произносят как «чё», другие как «што», третьи как «чито», и т. д.
Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов («бардак» для одних — синоним «беспорядка», а для других «борделя») или использования разных слов для обозначения одного и того же явления (в разных регионах России, например, «бордюр», «панель», «поребрик» обозначают одно и то же — бортовой камень, которым как ступенькой отделяют дорогу от тротуара).
Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи собеседника, включая все эти особенности. Люди радуются, когда замечают, что вы переходите на «их язык». Следите, чтобы такая подстройка не выглядела нарочито — как издевка или ирония.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ОСОБЕННОСТИ РЕЧИ»
Разговаривая с людьми, старайтесь незаметно перенимать их манеру разговора — не полностью, а хотя бы в мелочах. Очень скоро вы заметите, что люди гораздо дружелюбнее станут относиться к вам и начнут больше прислушиваться к вашему мнению.
СОВЕТ. Не стоит терять свою индивидуальность, однако и настойчиво стремиться подчеркивать ее не следует. Ведь вы хотите установить доверительные отношения — высокомерная отстраненность в этом вам только помешает.
Сила языка колоссальна. Слово может ранить гораздо серьезнее, чем кинжал. Слово исцеляет лучше многих врачей. Харизматичные лидеры, вербализируя идею, могут вести за собой людей без какой-либо материальной стимуляции. Вовремя сказанное слово может остановить толпы или бросить людей в атаку.
Вербализация
Люди различаются по тому, насколько хорошо они могут вербализовать свои мысли и желания. В опытных руках вербализация — облечение бесплотных мыслей в весомые слова.
Термин «вербализация» произошел от лат. verbalis — устный, словесный. В общем смысле под ним понимается словесное описание переживаний, эмоций, чувств, мыслей, поведения.
До тех пор, пока вы не вербализовали свою мысль, она не имеет силы.
Неясные образы в голове складываются в четкие фразы-ярлыки, и с этого момента человек начинает им верить:
• «Мужчинам нравятся блондинки» — «Я люблю блондинок»,
• «Девушки любят военных» — «Ах, как мне нравятся военные»,
• «Наш товар — лучший» — «Это лучшее, что есть на рынке»,
• «Это классика, она никогда не выйдет из моды» — «Я хочу всегда быть модным, поэтому предпочитаю классику».
Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев — и в голове тут же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять: небоскреб, пустыня, гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот.
ПРАКТИКУМ «ЯРЛЫКИ И АССОЦИАЦИИ»
Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и ассоциациями, нужно иметь хороший кругозор, то есть много читать, знать классику, следить за новинками. Но этого мало. Нужно еще и уметь вовремя их применять.
Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и хорошие ассоциации. Вначале попробуйте просто вспомнить те, которые уже встречали. А затем пополняйте их — услышав подходящую фразу по телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете. Чем полнее будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, чтобы перечитать, тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и тем лучше вас будут понимать окружающие.
УПРАЖНЕНИЕ «ВЕРБАЛИЗАЦИЯ»
Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности — гуляя по парку, идя на работу, сидя на скучном совещании и т. д. Разнообразные образы, мысли, идеи мелькающие в вашей голове, останутся бесплотными образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете — старайтесь как можно чаще формулировать их, облекая в слова. Не обязательно высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко мысленно «проговаривая» каждое слово.
«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей подошла более свободная» — давая такие (четко вербализированные) характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы развиваете в себе не только навыки вербализации, но и наблюдательность, способность замечать мелочи.
Игра родами
Есть мужской, женский и средний род. Он-Она-Оно. Казалось бы, все ясно, никаких проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра родами.
Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья, увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня».
Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости и все поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействованы сразу несколько техник. Слово «зато» — типичный пример псвевдологической связки, далее сразу следует ведение в будущем (мы рассматривали эти техники в параграфе 3.2).
А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» — слово женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному другу), а «автомобиль» — мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес — мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род: «красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые варианты.
УПРАЖНЕНИЕ «ИЗМЕНЕНИЕ РОДА»
Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно— колода, путь — дорога и т. д.). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего гипнотического влияния на людей.
Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно используется в психотерапевтической практике. Метамодели являются одним из самых мощных средств обработки информации, используемых для того, чтобы облегчить понимание понятий и помочь другим людям добиться целей.
Метамодель — это модель языка в языке, которая с помощью языка проясняет значение языка. Она описывает преобразование глубинной структуры человеческого опыта на выражаемую в речи поверхностную структуру.
Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь или переключить внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на определенные действия:
• Упущения (опущения, удаления, исключения) — это средство моделирования мира с помощью избирательной выборки одних сторон нашего опыта и пропуска других, что позволяет нам сосредоточиться на какой-то одной части нашего опыта. В результате мы получаем возможность справиться с задачей и избежать перегрузки внешними стимулами.
• Обобщения (генерализация) — один из эффективных способов обучения, при котором мир представляется состоящим из конкретных ситуаций и событий. Познав их, человек может использовать их всю жизнь, усваивая принципы поведения в сходных ситуациях. Люди, склонные к обобщениям, обычно очень уверены в себе, поскольку могут быстро распознать общие принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты и шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибкостью — в крайних формах такие люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они ошибались).
• Искажения — это процесс восприятия сенсорных данных, способ изменения нашего опыта. На искажении основаны все виды творчества, а также возможности приспосабливаться к изменяющейся среде.
Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне понятными, поэтому давайте разберем каждую группу шаблонов на примерах. Не пожалейте времени разобраться в метамоделях, поскольку они крайне важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того, их порой будут использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей.
Упущения (опущения, удаления, исключения)
К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.