Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» — подмена истинной причины.
Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния ему.
• «Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») — жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?» «чем могу помочь?»).
• «Он пугает меня» («я его боюсь») — вина перекладывается с себя («я — трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.
• «Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») — безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?» и т. д.
Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны — это существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».
Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» — увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» — перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.
УПРАЖНЕНИЕ «УТРАТА РЕФЕРЕНТНОГО ИНДЕКСА»
Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую. Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода — шкаф, офис — карбюратор, любовь — отдых, мышь — Гавайи, и т. д.), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму.
Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других с трудом?
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Переход от одной темы на другую возможен только при наличии раппорта — в противном случае вы будете выглядеть идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь, что раппорт установлен и достаточно крепок.
Исключение деталей — шаблон метамодели, позволяющий сконцентрировать свое или чужое внимание на нужном аспекте, исключив другие, порой гораздо более значимые.
Этим шаблоном все мы пользуемся достаточно часто, поэтому в качестве упражнения постарайтесь просто замечать, когда окружающие сводят некую проблему или рассказ лишь к одной стороне события.
В случае, если этот шаблон применен против вас, противостоять ему несложно: достаточно заметить, что произошло, и расширить разговор до большего количества аспектов.
Безадресное сравнение — это модель использования сравнительного прилагательного без указания предмета сравнения.
В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для усиления вашего предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы противостоять такому шаблону, следует задать расшифровывающие вопросы — естественно, если вы смогли распознать этот шаблон.
Шаблон: «Жить стало лучше, жить стало веселей».
Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо сейчас?», «Чем когда?»
Безавторское суждение — высказывается суждение без указания автора. Иногда для этого используются фразы-отводки: «как говорится», «как известно», «очевидно» и т. д.
Такие суждения мы также слышим ежедневно. Особенно любят их политики. Противостоять этим суждениям также просто: распознав шаблон, задаете уточняющий вопрос:
• «Я — гений» — «Кто это сказал?»
• «Мы будем бороться с безработицей» — «Каких конкретно показателей безработицы вы планируете добиться и в какие сроки?»
• «Это последний писк моды» — «Ты в этом уверен?»
• «Все ненавидят его» — «Кого ты имеешь в виду, говоря “все”?»
• «У нас самый широкий выбор товаров» — «Не думаю. Возможно в *** выбор шире».
УПРАЖНЕНИЕ «УПУЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые вы применяли в последнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как говорят другие люди — выявив в их речи такой шаблон, запишите его. Пополняя свои записи, вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны, а значит, и противостоять им.
СОВЕТ. Использование шаблонов упущения возможно только после установления раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках сопровождения и ведения (смотрите главу 3), например, по модели «сопровождение— сопровождение — ведение»: «ты читаешь эту книгу — ты находишь в ней много полезного — ведь здесь собраны самые мощные техники оказания гипнотического воздействия».
Обобщения (генерализация)
Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну модель поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможности стандартизации, так и опасности не заметить чего-то действительно важного.
В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных шаблона: неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные обобщители и сложное равенство.
Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих шаблонов:
• Неконкретные глаголы позволяют говорить о каком-то процессе неопределенно, делать некоторое заключение, не показывая, как вы к нему пришли. Следует понимать, что все глаголы в той или иной степени неконкретны, но всегда можно подобрать из двух-трех глаголов менее конкретный: «думать», «знать», «рассуждать», «понимать», «осознавать» — гораздо менее конкретные глаголы, чем, к примеру, «подумать», «узнать», «рассудить», «понять», «осознать». Люди очень часто используют их: «здесь тебе будут рады», «вы станете волшебником, освоив хотя бы часть техник гипнотического воздействия», «сделав так, вы поймете, что это правильно».
• Неконкретные существительные: «люди», «дети», «мужчина», «дела», «предмет», «штука» и т. д. Их употребляют, пытаясь обобщить единичное явление до общего. Например, вместо конкретного «Смит и Феликс ходят вечерами в бар», часто говорят «вечером мужчины ходят в бар».
• Неконкретные местоимения: «все», «мы», «они», «это». Подмена осуществляется так же, как и неконкретными существительными.
• Универсальные обобщители (их еще называют универсальными квантификаторами) — это слова-кванторы, то есть слова, не допускающие исключений, которые помогают создать «правила без исключений»: «все», «каждый», «никогда», «всегда» и т. д. Например, «все должны заботиться о природе», «каждый может достичь своих целей», «ты никогда меня не слушаешь», «он всегда уходит раньше меня».
• Сложное равенство (комплексная эквивалентность) объединяет два или более событий в одно: «раз вы читаете, значит, вам интересно».
УПРАЖНЕНИЕ «ОБОБЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с использованием шаблонов обобщения. Прочитайте их вслух — подправьте фразы, которые хороши на бумаге, но плохо звучат в разговоре. Попробуйте использовать хотя бы некоторые из получившихся шаблонов в разговоре с друзьями и проследите за эффектом.
Искажения
Искажения — одна из самых сильных лингвистических метамоделей, поскольку развивает наши творческие способности и позволяет быстро приспосабливаться к изменяющимся обстоятельствам, придумывать новое, фантазировать. Однако пользоваться ею нужно осторожно, чтобы не «замечтаться» или не «заморочить себе голову». Искажения — самая многогранная метамодель, в самом общем виде включающая семь групп шаблонов:
• Модальные операторы возможности — это слова, намекающие на то, что задуманное возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не пройдут». Для оказания гипнотического влияния можно заверить человека в возможности осуществления мечты или преодоления барьеров. Если не срабатывает прямая команда («ты можешь выучить»), можно действовать через вопросы или отвлечения («ты смог бы выучить?» «представь, что ты смог выучить»), а затем повторить команду («ты можешь выучить»).
• Модальные операторы необходимости — похожие схемы, но вместо возможности объявляется необходимость: «ты должен», «он обязан», «это нужно». Для использования модальных операторов нужно все время помнить цель, ради которой вы строите речь или диалог.
• Номинализация — весьма действенный прием и одно из самых жестких искажений, заключающийся в превращении глагола в существительное, иными словами — превращающие процессы в предметы (ходить — ходьба, открывать — открытие, летать — полет, думать — дума и т. д.). Если существительное невозможно увидеть, услышать, потрогать, понюхать и попробовать на вкус, то это существительное — номинализация. Я выделил номинализации в следующем предложении: «Основы процесса воспитания — это обучение и дисциплина в совокупности с уважением и настойчивостью». Как видите, это грамматически правильное предложение со множеством номинализаций. Они скрывают различия между картами реальности разных людей, поэтому в некоторых случаях могут быть весьма полезными. Чьи основы? Какого процесса? Кто кого когда воспитывает? Чему кто когда обучает? Кто чем кого дисциплинирует? Кто кого уважает? Кто на чем настаивает? Вырваться из такой