«Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты победил, чтобы не выглядеть самоуверенным болваном».
3-й метод. Ссылка на поступки.
Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не цитируете слова, а заставляете собеседника представить действия других людей или персонажей:
А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он просто приложил бы все силы, чтобы стать отличником».
Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказалось, что он просто самоуверенный болван».
4-й метод. Ссылка на обстоятельства.
Вы можете попробовать изменить точку, с которой ваш собеседник взирает на происходящее. Для этого нужно поместить его в другие обстоятельства:
А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя гораздо лучше, если станешь хорошо учиться».
Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как самоуверенный болван».
5-й метод. Забота.
Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только хорошего, вы можете высказать свое утверждение, смягчив его заботой:
А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком, поэтому его огорчают твои двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие способности и ты можешь стать даже отличником».
Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя, ты выглядишь как самоуверенный болван».
6-й метод. Смешанный.
Вы можете смешивать любые смягчители в любой последовательности.
Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:
А. «Мутеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень. Тебе будет легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса».
«Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться, а не чувствовать себя неисправимым двоечником».
«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал просто каждый день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему отличные оценки».
«Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты можешь стать отличником».
«Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую правду вместо сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато ты легко сможешь начать хорошо учиться — это сразу изменит отношение к тебе в классе. Вместо тычков и насмешек ты услышишь просьбы о помощи, всем будет интересно твое мнение».
«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль. Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо больше подходит роль успешного человека, которому все по плечу».
Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами».
«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя? Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как самоуверенный болван».
«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”. Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться. Постарайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как умный и уверенный в себе победитель».
«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты просто самоуверенный болван».
УПРАЖНЕНИЕ «СМЯГЧЕНИЕ»
Напишите 2–3 вдохновительных и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с другими людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня холодно» — «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Во всех дальнейших примерах я не буду показывать смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда должны о них помнить и обязательно применять при каждой своей попытке изменить чужие убеждения!
Атака на источник убеждения
В основе убеждения лежит мнение, основанное на каких-либо основаниях — они могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными («мне нравится!»).
Разрушить убеждение можно, понимая, на каком основании оно «выросло».
Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть логическими или эмоциональными.
Вот примеры логических (или псевдологических) фраз:
«Где ты это прочитал?»
«Откуда вы это узнали?»
«Кто это утверждает?»
«Логика нарушена».
А это пример эмоциональных атак:
«И ты в это поверил?»
«С какой стати ты ему поверил?»
«Кто внушил тебе эту мысль?»
«Твои чувства тебя обманули».
«Только враг мог подать тебе такую идею».
Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы:
«Насколько вы доверяете этому источнику?»
«У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах — ты зациклился не на той связке».
«Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».
УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА ИСТОЧНИК УБЕЖДЕНИЯ»
Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями. Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в результате вашей атаки. Восстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).
Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить вашим словам свои убеждения.
Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.
«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну конечно же нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола — сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»
Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут — и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».
А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» — тема и повод для этого сгодятся любые.
Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый простой способ — изменение фрейма или, иными словами, рефрейминг.
Фрейм — дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.
Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого — «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».
Мета-фреймы
Мета-фрейм — это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».
УПРАЖНЕНИЕ «ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТА-ФРЕЙМА»
Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием метафрейма.
Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «з