Эмоции — это средство, с помощью которого мы осуществляем контакт друг с другом, т. е. контакт между людьми устанавливается в том случае, если они проявляют эмоции. Эмоции являются критерием внутреннего состояния человека и наиболее ярко проявляются в экстремальной ситуации, каковой является, в частности, попытка обмана.
Рассмотрим трактовку основных эмоциональных состояний человека, описанных в сборнике „Безопасность и предпринимательство“.
Страх — постоянно испытываемая человеком эмоция, но часто скрываемая усилием воли. Амплитуда страха может колебаться от легкого испуга до ужаса. При этом происходит резкое сокращение мышц, в движениях появляется скованность, раскоординированность, дрожание пальцев рук, ног, идет активное потовыделение, широко раскрываются глаза и происходит расширение зрачков. Человек, испытывающий страх, увеличивает дистанцию общения с партнером, громкость голоса снижается, меняется темп речи, она становится медленной, с большими паузами между слогами, словами, фразами. Данное эмоциональное состояние мошенника может возникнуть в экстремальной ситуации, связанной с неожиданным вопросом, провоцирующим раскрытие истины, приближением милиционера или ваших друзей и т. д.
Удивление — редко скрываемая эмоция, возникающая как реакция на нечто неожиданное. При этом брови поднимаются вверх, глаза широко раскрываются, но не происходит расширения зрачков, как при страхе. При внезапном сильном удивлении может произойти резкое расслабление мышц лица, и рот партнера широко откроется. В ряде случаев можно сделать вывод о том, что предъявленная информация была ранее неизвестна. Воспользоваться этим состоянием в общении с мошенником трудно. Они, как правило, достаточно подготовлены к неожиданностям.
Радость — выражается улыбкой, оживлением, усилением громкости и темпа речи. Собеседник сокращает дистанцию общения, как бы подаваясь навстречу вам. У темпераментных людей, когда они испытывают радость, порой бывает трудно понять, о чем они говорят. Иногда появление радости может быть показателем того, что после напряжения, возникшего при обсуждении значимой, но неприятной или опасной для партнера темы, вы перешли на нейтральную. Облегчение от того, что угроза миновала, вызывает радость, и вслед за этим вы можете наблюдать внешние признаки этой эмоции. Если вы желаете проверить правильность своих выводов в оценке намерений собеседника, вернитесь к первоначальной теме, наблюдая за тем, как изменится его реакция на это. Эту эмоцию можно достаточно эффективно использовать в диагностике намерений человека, в том числе и мошенника.
Остальные эмоциональные состояния редко проявляются в диалоге с мошенником, поскольку главная их цель — это проникновение в душу своей жертвы, они не могут позволить себе проявление сильных эмоций, если это не обусловлено исключительными обстоятельствами. Тем не менее, приведем их описание для завершения обзора.
Гнев — трудно скрываемая эмоциональная реакция, обычно проявляющаяся в ситуациях, когда возникает противоречие между ожидаемыми и реальными обстоятельствами. Внешне это может выражаться в том, что происходит напряжение мышц, если человек сдерживает свой гнев, можно заметить, как у него „ходят желваки“. Пальцы рук сжаты в кулаки, вплоть до побеления кожи на суставах пальцев. Поза приобретает угрожающий характер. Вызвать гнев может какое-либо замечание с вашей стороны, содержанию которого вы, возможно, и не придали значения. Именно поэтому необходимо внимательно наблюдать за собеседником, чтобы иметь возможность вовремя исправить свою ошибку.
Горе (печаль) — реакция на утрату чего-то очень личностно значимого для человека. При горе плечи у человека опущены вниз, походка замедленная, шаркающая, отмашка рук либо вообще отсутствует, либо еле заметна. На лице характерна маска скорби, голос тихий, тусклый. Речь или молчание могут прерываться часто глубокими вздохами. Глаза опущены вниз, человек как бы смотрит внутрь себя. На вопросы отвечает медленно, а иногда и невпопад. Даже если ваш партнер достаточно хорошо владеет собой, все равно можно зафиксировать элементы внешних признаков этой эмоции.
Отвращение — реакция на что-то весьма неприятное для человека, выражающаяся характерной мимикой лица.
Фиксация и адекватная оценка перечисленных эмоций поможет на фоне других признаков распознать душевное состояние партнера по диалогу. Причем для мошенника важно понимать практически все проявления эмоций, в то время как для жертвы мошенника в большей мере необходимо улавливать такие состояния его, как страх, удивление и радость.
Страх, возможно, главная эмоциональная сила, обеспечивающая успех действий мошенника. Эта эмоция способствует подъему его „творческого“ тонуса, заставляя подавлять все другие мешающие факторы: гнев, горе, печаль, отвращение. Мошенник в диалоге с жертвой должен быть всегда „на подъеме”, подавляя партнера по диалогу своей жизненной энергией и другими качествами, которые имеют место в его психологическом портрете. Отклонения от этого правила быть не может. Нельзя выходить „на работу" в подавленном, угнетенном настроении, поскольку это может привести либо к провалу, либо к неудаче.
С другой стороны, перечисленные психические реакции нередко симулируются мошенником для того, чтобы добиться от вас необходимого результата путем обмана. Здесь важно, зная истинную реакцию человека на исполняемое эмоциональное состояние, уловить фальшь в игре и своевременно сделать заключение о том, что перёд тобой лицедей, жулик. Тем более, что часто они надевают на себя какую угодно личину.
Один из мошеннических сценариев в последнее время был разыгран с участием „монаха", который обращался от имени братии к руководству предприятий с просьбой отпустить святой обители товары. При нем были, естественно, надлежащие гарантийные письма, подписанные отцом-настоятелем, и действовал он с подобающей бутафорией, молитвами, благословлениями и осенением крестным знамением. „Монах" обращался только к тем руководителям, которые, на его взгляд, наиболее подходили для совершения делового диалога с ним. С этой целью он предварительно наводил справки у сотрудников предприятия. Например, к руководителю иудею не обращался, выбирая православных людей.
Сценарий работал безотказно, позволяя получать „монаху" все, начиная от машины пива и телевизоров и кончая строительными материалами. Гарантийная бумажка, подписанная „отцом-настоятелем", и прекрасный сценарий давали стопроцентную вероятность на благоприятный исход диалога и, естественно, никаких гарантий тем, кто благословлял отпуск товара. В рассматриваемом случае мошенник готовил и продумывал свой „бизнес", сидя на нарах в местах заключения, и он пришелся как нельзя кстати в наши дни, когда произошел поворот в отношении к религии даже на государственном уровне.
Разоблачен был „монах" одним из руководителей предприятий, назовем его ортодоксальным руководителем, который, отметив несоответствие поступков и невербальных действий „брата" его эмоциональным реакциям, обратился к правоохранительным органам. Видимо, и в других эпизодах можно было неоднократно заметить отклонение от нормального поведения „монаха". Но сформированный в данном случае стереотип мешал разглядеть мошенника, хотя возможности для этого были. Например, получив разрешение на отпуск машины пива на комбинате и милостиво благословив руководителя, осенив крестным знамением грузчиков, которые вне очереди стали загружать машину, „монах" первым делом „хлопнул" бутылку пива и, облегченно вздохнув, продолжил свои священнодействия с окружающими, благословляя и даруя „доброе слово". Слово важный инструмент определения характера и намерений человека? По нему можно достаточно просто распознать многие замаскированные черты: лицемерие, неискренность, несоответствие взятой на себя роли и т. д. Вот пример тому.
3. КАК НАДО ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ.ПРИЕМЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЮ НАМЕРЕНИЙ ЧЕЛОВЕКА.
Еврей беседует на горе Синай с Богом:
— О великий Бог, что значат для тебя сто тысяч лет?
— Одна минута.
— О владыка, что значат для тебя сто тысяч золотых монет?
— Медяк.
— Так подари же мне, о творец, один медяк.
— Подожди одну минуту.
Человек разумный, хомо сапиенс — это далеко не только способность думать. Думает и дебил, и олигофрен. Самое главное в мыслительном процессе — способность анализировать и делать выводы. Аналитический склад ума — это природная или приобретенная мудрость человека, которая позволяет ему реализовать свои возможности, особенно в критической ситуации. Использование этой возможности приносит результат. Для жулика аналитические способности — необходимое условие его деятельности, для честного человека — это возможность избежать многих проблем, если ваш визави окажется мошенником. Те приемы, которые мы хотим проанализировать, должны способствовать:
— пониманию внутренних особенностей человека, его эмоционального состояния и настроения;
— интерпретации внешних признаков поведения;
— раскрытию замаскированных намерений.
Что же можно для этого предложить?
Рассмотрим общие правила поведения человека в различных ситуациях. Наиболее системно и концентрированно они изложены в работе Д. Карнеги, гениального среднестатистического американца, который смог сформулировать все, чего не хватает людям для успеха, богатства и счастья.
Эти советы настолько полезны, что они должны быть доведены до сведения всех, как мошенников, так и простаков. Последним это надо для того, чтобы они знали, какие приемы может использовать жулик для „уловления глупцов“.
Алгоритм общения, интерпретируя Карнеги, выглядит примерно так. Мошенник, который хочет добиться успеха от взаимодействия со своей жертвой, должен:
— говорить о том, что его подопечный желает слушать;
— говорить меньше, чем слушать; но иногда, наоборот, обилием слов маскировать свои замыслы;