ТЕНДЕРЫ И PROPOSALS
Многим консультантам после упорных боев за несколько (десятков) тендеров и проигрыша по всем пунктам становится понятно, что что-то тут не так… Так вот, повторю основную мысль о тендерах, которую озвучил неоднократно на семинаре: если Вы не помогаете клиенту в описании задачи для тендера (и соответственно, описываете ее в свою сторону) - в тендерах участвовать нельзя. Если же Вы не можете в них не участвовать, запомните, что Ваше предложение должно в себе содержать хорошо написанное Sales Letter / одностраничник. По всем правилам жанра. P.S. И упаси Вас Бог когда-нибудь поработать без предоплаты.
МОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим - чтобы проекты были интересными, третьим - чтобы их вообще не было… Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как: 1) Уважающий меня, мои знания и навыки, и мое время профессионал своего дела; 2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным; 3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью; 4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей; 5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А так же критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился). И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно задрачивает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) - образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты. Как говорит Тема Лебедев, «с мудаками я не работаю». И многие профессионалы своего дела также хотят работать только с профессионалами. Чего бы это им не стоило. Все равно по результатам выходит дешевле:)
ТИПОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Обычно после того, как за чьи-то услуги заплачены приличные деньги, клиент ждет что-то, что можно поставить на полку или дать полистать вдруг заинтересовавшемуся боссу. Обычно это могут быть: • Отчеты • Маркетинг план • Медиа план • Бизнес план • Мануал по Бизнес процессам • Мануал по Бизнес процедурам • Программа тренинга • Текст (плюс копирайтинг) При всем этом, консультантом обычно используются следующие инструменты: • Шаблоны • Процессы • Чеклисты • Софт Сдача проекта во многом напоминает сдачу диплома или курсовой. Проект может быть готов и внедрен - но личные ритуальные танцы еще никто не отменял:)
МОЯ ФИЛОСОФИЯ ЖИЗНИ
В бизнесе я пытаюсь придерживаться 3х важных правил: 1) Все дела и проекты ведутся по моим правилам; 2) Проект, за который я берусь, должен соответствовать моей карте мира (отвечать моей миссии); 3) Бизнес должен поддерживать мою жизнь. А не наоборот. Если кому-то интересно, вкратце проясню некоторые из своих правил: a) Бесплатно я не работаю. Задешево - тоже. Мой бизнес - не хобби. За занятие любимым хобби люди платят любые деньги. Мой бизнес - это моя работа. Которую далеко не каждый может делать настолько же эффективно как я. Соответственно, она должна так и оплачиваться. b) При этом, это не значит, что я возьмусь за любой проект, сколько бы мне не заплатили. Проект должен меня заинтересовать. Иначе моя работа в большинстве своем для меня не будет иметь смысла. Деньги можно заработать множеством способов. Мне на сегоднящний день повезло, и я могу себе позволить выбирать только интересные и перспективные проекты, над которыми мне хочется работать. И которые оплачивают мои мечты. А их у меня немало. c) Когда именно я возьмусь за проект и сколько времени на него потрачу - тоже решаю я. d) Где я буду работать над проектом и кто мне будет помогать - выбор остается за мной. Я помогаю достичь результата. А как я это делаю - выбираю я сам. e) Соответственно, «доступ к телу» - тоже сильно ограничен. Семизначные цифры не дают человеку права звонить мне в третьем часу ночи и спрашивать, будет ли все готово вовремя. На это есть свое время. И менеджер проекта, которому обычно и можно звонить. В заранее обговоренные часы. И когда это все становится понятно - мы можем поговорить о возможной работе вместе.
7 ПРИЗНАКОВ САМЫХ ПРОБЛЕМНЫХ КЛИЕНТОВ
Ни для кого уже не секрет, что для успешной работы компании, клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно, если они не соответствуют стандартам Вашей компании.
Итак, рассмотрим 7 признаков самых проблемных клиентов: 1. Личный конфликт. Если потенциальный клиент наступает Вам на больные мозоли ДО того, как Вы будете с ним постоянно работать - это первый признак того, что Ваши отношения не изменятся к лучшему. 2. Ограничения по контракту. Обычно, если клиент жестко настаивает на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement), это будет первым признаком послать его лесом. Ни за какие деньги нельзя ограничивать уровень и категории проектов, в которых Вы сможете участвовать в ближайшем будушем. 3. Конфликт интересов. Обычно, если к Вам в клиенты напрашивается прямой конкурент Вашего существующего клиента и задает уйму вопросов по своему конкуренту - это прямой знак не подписывать контракт. Проехаться за счет конкурента - крупная потенциальная проблема. Особенно, если оба конкурента намного больше, чем Вы. Кому хочется оказаться между молотом и наковальней? 4. Проект вне уровня «гуру». Если проект по своей сложности или категории находится вне Вашего уровня - не беритесь за него. Поднять свою планку - отличная идея. Только не в случае, когда планка полностью переносится в другое место. Передача клиента наиболее правильному конкуренту - самая лучшая Ваша реклама. 5. Клиент не исполняет свои обещания. Если в самом начале Ваших отношений клиент пытается «отжать» лишнюю тысячу или заплатить позже, чем договаривались - что же будет тогда, когда Ваш совет будет ему уже не так необходим? 6. Клиент-Всезнайка. Когда клиент нанимает Вас сделать для него какую-либо работу, он должен уважать Ваше мнение, ценить его и действовать так, как было предписано. Если же клиент пытается играть в увлекательную игру «убей тренера» и пытается доказать, что Вы ни хера не знаете - время показать ему на дверь. 7. Сильная нехватка времени. Если Вы беретесь за проект, заранее зная, что сильно пролетите по срокам - за него не стоило браться с самого начала. Да, нам всем нужны деньги. Да, иногда стоит попробовать поискать варианты ужаться во времени и выполнить все проекты вовремя. Но все же, если Вы заранее видите, что клиенту абсолютно необходимо сделать проект к установленной дате, а Вы никак не успеваете уложиться в срок - не беритесь за проект. Убить свою репутацию занимает намного меньше времени, чем ее заработать.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ВОПРОСНИК ПО КОНСАЛТИНГУ.
Неправильное развитие своего Консалтинг-бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и "сгоранию" на работе. Отличие нашего семинара по Консалтингу в том, что он сфокусирован на органичном росте Консалтинг-бизнеса. Даже если этот рост взрывной. В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее и прочее и прочее… Они обычно попадают в одну из 2х категорий: системы по развитию консалтинговых агенств и сборные солянки из разных фишек. И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, Ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе. И т.к. это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную шнягу обычно заканчиваются полным пшиком. А теперь проверим: насколько Вы и Ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед! 1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей. 2. Минимум 30% моего времени я провожу в "охоте" за новыми клиентами. 3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке. 4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге. 5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать. 6. Когда мой консалтинг бизнес начал расти, я взял себе помошника. 7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай Бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе. 8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать. 9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену. 10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум - два. 11. Мне нравится утром приходить в свой офис. 12. Моя нагрузка равномерно распределена в течении года и не падает вся разом, как снег на голову. 13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются:) 14. Как минимум 30% моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее. 15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю. 16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20% - минимум 2-3 раза в год. 17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют. 18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации. 19. Моя ниша и/или специализация строго определена. 20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.